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    　在酒業市場營銷中有沒有“美學”的存在？這是個有趣話題。人們更容易在釀造工藝中感受美，從精良包裝中發現美，而精細的管理、密致的布局、巧妙的策劃，何嘗不是一種美學。特別是對于當前的中國啤酒行業，在經歷了20多年的持續增長后，在2014年首次出現負增長，這意味著傳統的粗放型營銷模式已很難適應時代趨勢。唯有演繹新的“市場美學”，才能實現持續性發展。
    　日前，《華夏酒報》記者深度走訪貴州市場，發現雪花啤酒在這里的增長“密碼”，長遠布局與精細管理相結合，品牌拉動與文化滲透相結合，傳統營銷與體驗營銷相結合，有力詮釋著啤酒的“市場美學”。

都勻，
觸目可及的“市場美學”
    　雪花憑什么在白酒傳統市場扎根立足、發展壯大呢？答案都在市場當中。
    　都勻，以盛產名茶毛尖而聞名，由南向北的劍江中路將城市中心的餐飲美食區一分為二，西側是金海岸酒吧街，東側是石板美食街。一街之隔，消費形態迥異，一邊是年輕人休閑放松的時尚節拍，另一邊是品味生活的貴州風情美食，二者的共同點則是雪花啤酒的存在及熱銷。以餐飲店、酒吧門前醒目的“勇闖天涯”估算，雪花啤酒在這里的覆蓋率至少90%以上。行走在這片繁華地帶，觸目所及都是“勇闖天涯”的形象展示，鮮明美觀、整齊規范，品牌的精神與活力從中呼之欲出，這是一種可以看見的“市場美學”。
    　在全國消費者眼中，雪花啤酒是當之無愧的大品牌，對于貴州消費者更是如此。而隨處可見的雪花產品陳列和視覺形象，無疑增加了雪花在貴州消費者心中的權重。
 文章來源華夏酒報;   　2007年，大學畢業不久的鄒遠輝入職雪花啤酒，被分配到都勻市場，他最主要的工作就是“勇闖天涯”的市場鋪貨。這可是個艱巨任務，當時雪花在都勻的市場份額約4%，而當地啤酒容量為4000千升——對于約50萬人口的都勻市而言，人均只有8升。當地酒水消費以白酒、自釀燒酒為主，而4000千升的啤酒容量也主要以中低端的產品為主。當地商家對消費者能否接受“勇闖天涯”這樣檔次的啤酒心存疑惑。
    　隨著進一步走訪市場，鄒遠輝的信心卻越來越強，盡管當地基本沒有“勇闖天涯”的銷售，但是消費者對這個產品并不陌生，通過媒體廣告和人口流動性的傳播作用，人們對勇闖天涯有基本的認知。
    　果然，轉機很快就來了，有店老板開始主動接洽鄒遠輝。首家進貨“勇闖天涯”的是一家煙酒店，位于都勻最大的夜市餐飲街中部。很多年輕人在這家店購買“勇闖天涯”，再帶到各餐飲店飲用。受其影響，整條街上的餐飲店紛紛進貨“勇闖天涯”。針對這種情況，雪花啤酒迅速行動起來，用產品陳列、店招、海報等視覺呈現的方式營造消費環境，將這條夜市街發展成一個巨大的消費“磁場”，釋放的磁波不斷擴大半徑，輻射當地。由點及線，由線成面，“勇闖天涯”很快成功啟動了都勻市場。
    　如果說鋪貨進終端拉近了雪花與消費者的物理距離，那動態呈現的“市場美學”，則拉近了雪花與消費者的心智距離。
    　鄒遠輝至今還能回憶起首屆雪花都勻啤酒節的盛況。2011年8月，首屆雪花都勻啤酒節在人民廣場開幕，歷時三天，累計接待6萬人次，而都勻市城區人口不過30萬左右。在此之后，雪花啤酒節在都勻成了每年的慣例節日。
    　此外，雪花啤酒還針對鄉鎮市場舉行大篷車、中篷車文藝路演等品牌活動。所謂中篷車是相對于大篷車而言，在路況較差，大車行駛不方便的鄉鎮，雪花就采用中篷車巡演。幾年下來，“勇闖天涯”成為都勻消費者接觸最頻繁、距離最貼近的酒品之一，自然也是其啤酒消費的“第一選擇”。今天，都勻人酒酣耳熱之際，常常脫口而出“給我一瓶雪花，陪你勇闖天涯”，當地啤酒容量在2014年近12000千升，比8年前增長了3倍，雪花啤酒所占份額超過70%，而鄒遠輝也成為雪花啤酒都勻業務部經理。
    　“銷售的關鍵是讓消費者到處都能看見?！编u遠輝說，都勻只是整個貴州市場的縮影，事實上，消費者不只看見了雪花啤酒，更看到了它的“市場美學”。
黔西，
細密交織的“市場美學”
    　在貴州省17.62萬平方千米的土地面積中，山地和丘陵占了92.5%，道路之艱難不言而喻。如何讓更多消費者“隨處都能買到”，這是雪花啤酒及渠道供應商所面臨的又一挑戰。貴州黔西縣的雪花啤酒合作經銷商林勇對此感受極深。
    　林勇與雪花的合作始于2007年8月，在此之前，他經營當地的一個地產啤酒品牌，平均每月銷售幾百件啤酒?！昂献饕婚_始，感覺立刻就變了，雪花首先教給我們的理念是由坐商轉變為行商?！绷钟抡f，在交通運輸條件極其艱難的黔西，這一字之差，意味著他要付出數倍的艱辛努力。
    　在雪花的引導下，林勇開始發掘鄉鎮市場的啤酒消費，如何將貨鋪到終端，讓林勇頗費周折。經過摸索與研究，在林勇的送貨方式中，除了縣城內用貨車、三輪車可直接送到之外，還有其它三種切實有效的方式。
    　一是用小貨車轉運，如：用3小時行60公里的公路，將啤酒送至中坪鎮，由于路況的原因，再換上小貨車行1小時約10公里的路程至順時村；
    　二是用馬車運，如：2小時行30公里的公路至協和鎮，再用馬車載上啤酒用2小時完成12公里的路程至長峰村；
    　三是用背簍運，1小時20公里的路至鐘山鎮，由人力用背簍背運1小時行5公里的山路至高峰村。背簍運貨是當地的一種傳統運輸方式，人們稱這種職業背簍搬運者為“背篼”。
    　這已不僅僅是一種送貨服務，更是對事業的堅定執著。它為林勇帶來了可觀的回報，由2007年平均每月銷售幾百件啤酒提升至平均每月15萬件以上，年銷量近萬千升。同樣，由以前買不到啤酒，發展為“隨處都能買到雪花”，黔西縣的啤酒容量比2007年時增長了三倍。
“市場美學”
成就市場之美
    　我們之所以選擇都勻、黔西這樣的非典型市場，是為了從細節上觀察雪花的“市場美學”。而在貴陽，在遵義，在貴州的各級市場上，這種“市場美學”都在精彩地演繹著。
    　貴陽最著名的青云路美食街，又被當地消費者戲稱為“雪花美食街”。這條街綿延1公里，聚集了200余家貴州當地特色美食，雪花在這里的覆蓋率達到100%，用設計美觀的店招、燈箱建成一座氛圍濃厚的雪花不夜城。
　　類似這樣的美食街、美食農家樂，雪花在貴州市場已打造了數百處。
    　貴陽黔北黃牛肉火鍋店位于富水路與省府路交匯處，雪花在兩層樓間的墻壁上有雪花布置了30余塊鏡框畫，每塊1平米左右，畫面內容為中國古建筑攝影大賽作品及黔北地區的優秀古建筑攝影作品。像這樣的餐飲店在貴陽有數百家，在全省更是不計其數。
    　據統計，自2007年以來，雪花啤酒在貴州全省累計開展啤酒節78場，在省會及二級城市舉行社區活動累計1520場，在鄉鎮開展的大、中篷車文藝巡演活動累計達1030場。在很多餐飲終端，雪花還為消費者設計了互動小游戲，這種被稱之為“場所推廣”的小活動深受消費者歡迎，每年代表貴州出征全國勇闖天涯活動的勇士，就是在終端海選而產生的。
    　正是這樣的“市場美學”，成就了雪花啤酒在貴州的市場之美。數據顯示，2007年貴州全省啤酒容量為29.6萬千升，雪花在當地銷量不過約6萬千升，到2014年，貴州省啤酒容量已達到64.1萬千升，人均啤酒消費量由7升增加至19升，雪花全年實現銷量近50萬千升。為了完善渠道供應網絡，雪花也在不斷完善著生產布局。2007年，雪花收購原貴州瀑布啤酒廠，改建擴能至20萬千升；2011年，收購原貴州神奇啤酒廠，改建擴能至15萬千升；2013年，雪花新建凱里工廠竣工投產，年產能20萬千升；2014年，全面接管貴州茅臺啤酒廠，改建擴能至15萬千升。目前，雪花啤酒在貴州布點4家啤酒工廠，年產能達到70萬千升。
    　雪花的經銷商們同樣因“市場美學”而收獲了事業之美。楊波是都勻的雪花經銷商，在公司的引導支持下，其物流管理、財務管理、營銷管理等綜合水平得到全面提升?，F在的楊波可以脫口而出其服務對象的經營狀況、報貨需求、送貨注意事項等細節，服務質量幾乎達到“私人定制”程度，市場網絡不斷擴大精耕，公司經營利潤增加了三到四倍。
    　在貴州，我們并未發現啤酒市場飽和的困惑，也鮮有“搬運工式”經銷商的艱難。這里有的是創新模式與理念，是精細化的操作與管理，這或許代表著中國啤酒行業的未來方向。
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