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　　據統計，今年1到2月，天目湖啤酒銷量已沖破2萬千升，同比增長60%，其中中高檔酒的銷售份額上升80%，銷售結構得到較好提升。這些數據說明，天目湖啤酒作為江蘇啤酒企業的排頭兵，在嚴峻的經濟形勢下仍然逆風飛揚！

　　架設團隊戰危機

　　回顧天目湖啤酒近幾年的發展，產銷量連續6年大幅遞增，利稅連續8年位居江蘇省同行之首。 “2008年度，天目湖啤酒創造利稅1.5億元，今年，天目湖的計劃總銷量將超過40萬千升，創造利稅將同比上升10%……。”新上任5個多月的重啤集團江蘇營銷中心總經理張文虎在接受記者采訪時自信地表示，“在嚴峻經濟形式下，天目湖啤酒受到的市場影響尤其明顯。但我們順應形勢，深度挖潛，通過不斷努力提升自己的競爭力，對今年的發展我們有充足信心”。

　　這樣的底氣來自重啤集團“增強內功、快速應變、準確制導”的核心策略。張文虎介紹說，在去年金融海嘯發生時，面對急劇的市場變化，重啤集團在第一時間做出反應。去年9月，集團對天目湖啤酒的管理架構、產品結構、激勵制度、服務體系等十個方面進行了重大的調整，以現代管理理念為核心，組建起重啤集團江蘇營銷中心的全新團隊。大手筆推行集約化、精細化現代營銷模式，統籌天目湖啤酒蘇南、蘇中、蘇北、浙江、安徽五大工廠的銷售，集中重啤集團的優勢資源，化危機為契機，提升天目湖啤酒的競爭力。

　　構建文化聚人心

　　組建新的營銷中心后，天目湖啤酒尋求市場突破的第一步棋，就是強化企業“坦誠”文化的構建。以“坦誠”提升企業的信任度、凝聚力。張文虎表示，“坦誠”文化的核心是誠信，以誠相待方可創造互惠、融通的和諧，以此達成 “多贏”。

　　“多贏”首先要讓消費者贏。張文虎強調說，天目湖啤酒之所以能成就今天的輝煌，優質的產品是基礎。多年來，天目湖啤酒始終遵循綠色食品的生產要求，堅持采用優質水源、麥芽和酒花釀造好啤酒，在消費者中樹立起良好的口碑；“多贏”還要讓經銷商“贏”。重啤集團江蘇營銷中心尊重天目湖啤酒的每位經銷商，努力打造誠信、務實、高效的經銷商服務體系，推行“一站式”高效服務機制，形成了“企業—經銷商”雙輪驅動市場的“1+1”模式。使經銷商與企業一起健康成長，也提高了經銷網絡的積極性與忠誠度；張文虎強調，“多贏”的還有天目湖啤酒的競爭對手。因為啤酒行業是一個競爭十分激烈的行業，而重啤江蘇營銷中心堅持“重新認識競爭，競爭不是戰爭，向對手學習、讓對手尊敬”的工作信念，決不進行惡性市場競爭。特別是在經濟不景氣的時期，天目湖希望通過與其他競爭品牌一起努力，共同推動江蘇啤酒行業健康、有序的發展，共同創造市場的繁榮。

　　鍛造鐵軍挖市場

　　張文虎告訴記者，企業要逆風飛翔，不能只有信念、勇氣，而不顧市場規律。江蘇營銷中心管理層首先轉變觀念，以現代營銷理念為指導，對原有部門進行重新部署，增設營運部等職能部門，形成市場部、品牌管理部、營運部、售后服務部等六部一辦和七大銷售片區的管理架構，并重新定位各部門的管理職能與考核標準，清晰劃分責、權，加快天目湖啤酒的銷售管理架構由生產經營管理型向服務管理型轉變，鍛造一支富有執行力的銷售鐵軍。

　　調整后的全新管理團隊就如同高效運作的齒輪，市場反應的速度更快了。去年11月中旬，重啤集團江蘇營銷中心拿出了全新的09年度市場運作方案，并先后推出了江蘇營銷中心銷售代表工作規范、終端推廣規范等多個管理模塊，組織了10多次專業培訓。充分發揮新管理團隊的作用，提高整個銷售隊伍的戰斗力和執行力，以務實的作風挖掘市場機會。

　　新的管理模塊究竟有何作用？張文虎舉例說，營銷中心著力推行年度/月度預算及績效評估制度，對市場銷售實現精細化管理。去年9月以來，營銷中心每月都要召開銷售預算管理會議，通過對本月大量市場數據的分析，引導市場人員全方位考慮問題，制定下一階段的市場方案。天目湖啤酒的銷售工作也由過去的事后分析，調整為事前推演，并做到制導準、考核細、執行嚴。為提高執行力，營銷中心市場部還設立了7個市場監管專員，對銷售過程及效果進行評估監管和績效考核。

　　種種舉措出臺并執行后，天目湖啤酒真正“逆風飛揚”起來。以蘇州市場為例。營銷中心從去年10月起，對蘇州市場進行精細化管理改革試點。去年年底，天目湖針對蘇州市民的消費習慣，推出“冰8”系列啤酒，鎖定中高層次消費群體，進行重點推廣。為促進產品的快速流轉，天目湖還實施了“金牛歡動”迎春主題活動，對主推產品進行“新年換裝”，以全新的面貌、環環相扣的活動贏得消費者的喜愛。這一營銷戰略很快開花結果，到今年2月份，天目湖啤酒蘇州終端消費者點擊率大幅提高，蘇州市場銷量同比增長1倍多，產品的邊際貢獻大幅度提升，成為公司銷售增長最快、效益最好的地區之一。在當下的市場環境下拿出一份漂亮的成績單，充分證明了“只有凝心聚力，才能逆風飛揚”。