6月6日16時，一個精心挑選的吉日良辰，青島啤酒集團公司選擇這一刻在山東大廈與魯商集團就“趵突泉啤酒”項目簽訂合作協(xié)議，富有深意。
用魯商集團某資深人士的話說，協(xié)議的簽訂標志著魯商集團成功地將“趵突泉啤酒”這個閨女嫁給了青島啤酒，實現(xiàn)了共贏的結(jié)合。這意味著青島啤酒對濟南市場、對趵突泉啤酒的十年之“戀”，終于“激情成就夢想”，獲得圓滿結(jié)局。此外，由于這次合作是金融危機背景下，山東省啤酒行業(yè)整合的重大舉措，也是青島啤酒在金融“寒冬”中的又一次果斷出擊。
“攻心”為上 青啤情動泉城
濟南的王先生清楚地記得自己是從2003年5月6日開始喝青島啤酒的，之所以過了6年多還能記得這么清楚，因為那天是他結(jié)婚的日子。
那一年，青島啤酒在濟南搞了“結(jié)婚有青島，一生忘不了”的促銷活動：凡在當年4月至5月間舉辦婚宴的，只要到青島啤酒濟南辦事處去登記一下，就可獲贈青島啤酒10箱，并免費送貨。
當時王先生懷著將信將疑的心情，找到了青啤濟南辦事處。
婚宴那天，青啤果然提前把酒送到。王先生看著宴會廳里整齊擺放的青島啤酒，而且箱子上都帖著鮮紅的喜字，還掛著“百年青啤，百年好合”的祝福語，從那一刻起，王先生就決定以后只喝青島啤酒。
王先生只是濟南市民中青啤“粉絲”的一個代表。
青島啤酒在濟南十幾年的“攻堅戰(zhàn)”中，采用青島啤酒節(jié)濟南分會場、社區(qū)電影會等“攻心”戰(zhàn)術(shù)，逐步培養(yǎng)了一大批王先生這樣的青啤忠實“粉絲”，這是目前青啤在濟南市場占有率能達到70%—80%的根本保證。
青島啤酒在濟南市場從占有率不足10%走到今天，雖然經(jīng)歷了一些波折，但還是被很多人看作“傳奇”，進行著各種版本的演繹。
在這些“傳奇”故事中，總是以強調(diào)濟南市場重要性的類似文字作為引語：“山東是中國啤酒產(chǎn)銷量最大的省，濟南是全省的政治、經(jīng)濟、文化中心，對周邊有著強烈的輻射作用。所以啤酒行業(yè)的人曾經(jīng)說過一句并非全無道理的話‘得濟南者得山東，得山東者得天下’”。這也被視為青島啤酒繞不開濟南市場的“原罪”。
于是，青島啤酒在濟南“三進三出”成為坊間津津樂道的話題。
其實，青島啤酒一直沒有停止在濟南的銷售，不存在“出”的問題，只是市場發(fā)展的快慢調(diào)整而已。
從2002年開始的“攻心”戰(zhàn)確實起到了決定性作用，青啤曾經(jīng)在濟南創(chuàng)造了連續(xù)29個月銷量月月增長的好成績，并最終奠定了勝局。
說起濟南市場的成功，青島啤酒董事長金志國對《華夏酒報》記者說：“青啤在濟南市場最大的收獲不是份額的提升，而是成功獲得消費者的支持和認可：從‘打死不喝青啤’到‘沒趵突泉就喝青啤’，再到‘有什么喝什么’，再到‘喜歡喝青啤’，這種轉(zhuǎn)化消費者心理堅冰的能力，是無法用金錢來衡量的。”
創(chuàng)新合作模式 終結(jié)十年之癢
然而，趵突泉啤酒的生命力也是非常頑強的，雖然到2006年前后，趵突泉啤酒在濟南市場的占有率已經(jīng)落后于青啤，但仍然深受一些濟南消費者和濟南游客的愛戴，“賞趵突泉水、品趵突泉啤酒”是許多人的心愿，甚至在天津、河北等地也擁有一大批忠實的消費者。特別是加入魯商集團后，通過結(jié)構(gòu)調(diào)整、市場定位調(diào)整等手段，趵突泉啤酒市場表現(xiàn)有所好轉(zhuǎn)，產(chǎn)銷量、經(jīng)營水平和贏利水平都有提升。
但是尊崇“仁智合一”的魯商集團發(fā)現(xiàn)，啤酒行業(yè)企業(yè)之間的大聯(lián)合、大合作已成為行業(yè)趨勢。
此前十幾年里，趵突泉啤酒公司也一直在探索者、嘗試著，并與國際上的AB、麒麟等十幾家大公司進行了接觸……而視山東為大本營的青島啤酒，也對趵突泉啤酒這個頗受濟南等地消費者喜愛的區(qū)域強勢品牌情有獨鐘。
于是，從去年夏天開始，青島啤酒和魯商集團的代表就開始接觸，商討“趵突泉啤酒”嫁與青島啤酒的“聯(lián)姻”問題。
經(jīng)過多輪談判，一個富有創(chuàng)新性的合作意向達成：青島啤酒集團出資收購濟南魯商趵突泉啤酒銷售有限公司100%股權(quán)和“趵突泉”系列商標權(quán)等，魯商集團承諾停止啤酒生產(chǎn)，全面退出啤酒業(yè)，專注于集團其他優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。此舉標志著山東啤酒行業(yè)整合邁出了關(guān)鍵一步，也成為青島啤酒“統(tǒng)一魯啤”的里程碑，而通過主要并購無形資產(chǎn)的方式則開創(chuàng)了國內(nèi)啤酒行業(yè)整合擴張的新模式。
對于青島啤酒只取無形資產(chǎn)的合作模式，有專家分析：“這種并購模式在國內(nèi)企業(yè)并購史上是一個創(chuàng)新，改變了原有啤酒行業(yè)以并購有形資產(chǎn)為主的商業(yè)模式，可以節(jié)約重組成本以及時間成本。”雙方領(lǐng)導也對此次合作給予高度評價，青啤董事長金志國稱魯商集團在此次合作中“有遠見、有主見、有境界、有胸懷”。
青啤有關(guān)人士向《華夏酒報》記者透露，此種合作模式還可以迅速釋放青啤濟南工廠和山東其他工廠的產(chǎn)能，達到整合資源，提高系統(tǒng)效率、提高資產(chǎn)回報率的多重目標。
雙方協(xié)議的簽訂，徹底消除了青島啤酒對濟南市場長達十年的心頭之癢。同時，青島啤酒在濟南的市場占有率將超過80%，建成“第二個青島市場”，成為青島啤酒新的利潤地。
在山東市場版
文章來源華夏酒報圖中，青啤將形成以青島為中心，濟南、煙臺為兩翼的市場格局，以煙臺為基地鞏固膠東市場，輻射膠東地區(qū)；以濟南為基地，輻射魯中、魯西南地區(qū)及山東周邊市場，在未來的啤酒市場競爭中搶占更有力的位置。
據(jù)悉，山東作為全國啤酒產(chǎn)量最大的省份，2008年完成啤酒產(chǎn)量480萬千升，占全國啤酒總產(chǎn)量的11%。因此，本次收購將對改變山東市場競爭格局，標志著青島啤酒“統(tǒng)一魯啤”的大業(yè)邁出實質(zhì)性的一步。
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編輯：王玉秋
