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　　“啤酒消費(fèi)人口不會(huì)增長(zhǎng)，可是我們的銷售額卻必須增長(zhǎng)。靠什么增長(zhǎng)？不靠別的，就靠過(guò)去紅軍的‘蘑菇戰(zhàn)’，先易后難，站穩(wěn)腳步、擴(kuò)大地盤(pán)！”近日，記者采訪華潤(rùn)雪花啤酒(廣東)公司總經(jīng)理趙夕芳眼睛紅紅的，不是因?yàn)槎嗪攘似【疲切刂袎阂痔嗟目释?/P>

　　穩(wěn)扎穩(wěn)打雪花悄然入深圳

　　與眼里亮光成反比的，是趙夕芳和雪花刻意保持的那種近乎謙卑的“低調(diào)”。雪花的低調(diào)是壓抑著的——三年前，這個(gè)不聲不響的啤酒行業(yè)“小字輩”一舉摘取國(guó)內(nèi)啤酒市場(chǎng)桂冠，三年后，僅靠中國(guó)市場(chǎng)的銷售額，又一舉晉升為全球單品銷售的龍頭老大。這樣的企業(yè)，如果自稱自己沒(méi)有野心，如果在各種場(chǎng)合謙虛地說(shuō)“金威才是深圳本土品牌的大哥”，總讓人聯(lián)想到突襲前的“陰謀”。

　　“很多人都在問(wèn)，雪花什么時(shí)候會(huì)成為深圳的老大，這是一個(gè)沒(méi)有根據(jù)的假設(shè)。我們?cè)趶V東只有４０萬(wàn)噸的產(chǎn)能，只要鞏固現(xiàn)在的市場(chǎng)就行了，我們現(xiàn)在最關(guān)心的其實(shí)是質(zhì)量和渠道。”依舊不提在深圳的銷售，卻如數(shù)家珍地細(xì)說(shuō)雪花的工藝和質(zhì)量。“為了保證一瓶啤酒的質(zhì)量，我們?cè)鐝脑牧仙L(zhǎng)就開(kāi)始進(jìn)行嚴(yán)密的監(jiān)控。目前國(guó)家只有４０多項(xiàng)質(zhì)量指標(biāo)，但是我們的啤酒指標(biāo)則高達(dá)１４０多項(xiàng)。”

　　去年，雪花在深圳悄悄搞起了體育營(yíng)銷。那套方案后來(lái)記者了解到，是專門(mén)對(duì)著金威的文化營(yíng)銷來(lái)的，不到半年工夫，雪花通過(guò)贊助市民體育活動(dòng)讓主力消費(fèi)人群廣泛接受，銷售額急速增長(zhǎng)。

　　洞若觀火金威應(yīng)招“蘑菇戰(zhàn)”

　　對(duì)于雪花的“蘑菇戰(zhàn)術(shù)”，金威和其掌門(mén)人葉旭全洞若觀火。雪花在廣東的生產(chǎn)基地設(shè)在東莞，與金威的東莞工廠比鄰不遠(yuǎn)。葉旭全知道，在東莞設(shè)廠的雪花，其實(shí)做夢(mèng)也在惦念著深圳市場(chǎng)。

　　“我們知道雪花會(huì)來(lái)的，更知道它會(huì)選擇這個(gè)時(shí)候進(jìn)軍深圳。”金威總經(jīng)理葉旭全對(duì)于深圳啤酒業(yè)的“亂相”，有自己的看法。在最近幾年間，不只金威和雪花，還有青島等等，大凡有點(diǎn)想法的啤酒品牌，無(wú)一例外進(jìn)入近乎瘋狂的“圈地”擴(kuò)張階段。正是看準(zhǔn)了“規(guī)模為王”的市場(chǎng)法則，金威發(fā)起了大規(guī)模的異地建廠“運(yùn)動(dòng)”，從２００４年１月起，金威相繼在汕頭、天津、東莞、西安、成都、佛山投資開(kāi)設(shè)新廠，版圖從深圳擴(kuò)展至華南、華北、西南、西北，預(yù)計(jì)２０１４年產(chǎn)能超過(guò)２５０萬(wàn)噸、年銷量超過(guò)２００萬(wàn)噸。

　　“金威要的是全國(guó)市場(chǎng)，我們要的是深圳市場(chǎng)。”趙夕芳謙虛的背后，掩飾不住緊盯深圳市場(chǎng)的“野心”。他心里清楚，如果不在這時(shí)拿下深圳，等金威占領(lǐng)了全國(guó)，深圳將會(huì)固若金湯。雪花與金威，表面上看是金威走出去，雪花打進(jìn)來(lái)，各出各牌。然而，骨子里要的都是別人的“地盤(pán)”。誰(shuí)都想在擴(kuò)張的亂世中多占市場(chǎng)份額，為未來(lái)的市場(chǎng)格局贏得更多利益。

　　一地雞毛群雄爭(zhēng)霸費(fèi)時(shí)日

　　縱觀深圳的啤酒市場(chǎng)，不只金威與雪花，青島、百威、喜力等大凡知名品牌，都在深圳輪番登場(chǎng)，展開(kāi)一輪輪營(yíng)銷攻勢(shì)。“由于金融風(fēng)暴波及，珠三角地區(qū)一些工廠倒閉，市場(chǎng)容量急劇萎縮。”趙夕芳說(shuō)，日益嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使得雪花不得不改變從容不迫的營(yíng)銷戰(zhàn)略，通過(guò)開(kāi)展“勇闖天涯”等體育營(yíng)銷，加快在深圳市場(chǎng)突圍。

　　面對(duì)雪花的攻勢(shì)，金威盡管面對(duì)自身因異地?cái)U(kuò)張帶來(lái)的壓力，還是千方百計(jì)整合資源力保家門(mén)的市場(chǎng)銷售。因?yàn)閷?duì)于金威來(lái)說(shuō)，相對(duì)于還在培育期的外地市場(chǎng)，深圳及其周邊市場(chǎng)，是金威實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)的黃金市場(chǎng)。借助深圳大運(yùn)會(huì)的良機(jī)，金威力打“大運(yùn)牌”，期望借助體育營(yíng)銷與雪花爭(zhēng)奪原來(lái)屬于自己的地盤(pán)。

　　“從區(qū)域品牌到全國(guó)品牌，‘蘑菇戰(zhàn)略’一直是雪花快速擴(kuò)張的法寶。然而，對(duì)于深圳市場(chǎng)，我們真的格外慎重。”趙夕芳說(shuō)，深圳、東莞市場(chǎng)群雄爭(zhēng)霸的塵埃落定，需要大的變局。新格局的出現(xiàn)意味著肯定會(huì)有一些品牌出局。在新格局出現(xiàn)之前，深圳啤酒的“江湖地位”都存在不確定性，誰(shuí)能夠堅(jiān)持、誰(shuí)更專注誰(shuí)就會(huì)取得最后的勝局。