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    經銷商之于企業，正如動脈之于血液。對于企業，經銷商提供了產品流通過程中的增值服務。無論是交易成本的降低還是企業或者產品價值的放大，經銷商都起到了非常重要的作用。就像青島啤酒營銷總裁嚴旭所說：“固定化、優質化的經銷網絡對于企業的長遠發展具有重要意義。”

　　2010年3月2日，青島啤酒股份有限公司(以下簡稱青島啤酒)將召開經銷商年會，此次經銷商年會秉承了一貫的主題—青島啤酒的品牌主張“激情成就夢想”，主導思想是“協同、專業、進取”。此次年會與以往的相比，在戰略上有著非同尋常的意義：在與經銷商共同協作抵擋經濟危機風暴襲擊，使青島啤酒安然度過風雨飄搖的2009年之后，青島啤酒將在進一步強調經銷商戰略價值的基礎上，重點突出將經銷商作為青島啤酒戰略合作伙伴的理念，率先在國內推出“永久經銷商”模式，為百年青島啤酒永續的品牌夢想增添了一個全新的注腳。

　　不離不棄的堅守

　　在青島啤酒“永久經銷商”的名單中，其中的一個經銷商，在十年前只是開了一個小賣店，然而十年光景，當年的小賣店已經發展成為深圳快速消費行業規模最大的經銷商，擁有現代化的物流倉庫、資金、網絡、配送、倉儲、人才，僅送貨車就176輛。“我們能有今天的成長，永遠都忘不了嚴總，永遠都感恩青島啤酒。”經銷商馮宏偉說。

　　與他有著相同感受的經銷商不在少數，湛江的經銷商陳楚佳說：“真的很感謝青島啤酒，讓我們成長成為粵西地區最大的啤酒經銷商。”從批發部起家的陳楚佳在1999年加入青島啤酒的經銷商隊伍，歷經十余年發展逐漸壯大。他說，他從青島啤酒和嚴旭身上學到了很多東西，在經營青島啤酒的過程中，他感受最深的就是“沒有付出就沒有回報”。

　　在青島啤酒的經銷商中，與青島啤酒同呼吸共成長數十年，一直追隨著青島啤酒前進腳步的忠誠經銷商還有很多。其中稍晚加入的經銷商，也漸漸站穩了腳跟，將產業逐漸做強、做大。深圳的王敏云從2001年開始經銷青島啤酒的小瓶裝及罐裝啤酒，目前已經將自己的公司發展成為現代化的大公司，銷售網絡滲透到了所在區域的每個小鎮、小終端，市場覆蓋率達到95%，終端覆蓋率達到90%。

　　當然，青島啤酒的經銷商在成長的過程中難免會遇到困難：與競爭品牌經銷商搶奪市場份額時，不可避免地會有摩擦;在將青島啤酒導入新的區域時，要面對消費者不同的消費習慣等。

　　青島啤酒在香港的發展就有過短暫的“水土不服”，之后經過改進配方，迎合當地人的口味，成功地取代了當地啤酒品牌，打開了市場。

　　在某種程度上，攻克每一塊市場，都無異于一場攻陷城堡的戰爭，激烈程度可想而知。然而，青島啤酒的經銷商面對困難沒有選擇放棄，而是選擇了一路追隨。青島啤酒在香港的代理，有些人已經做到了第三代，子承父業地始終從事著青島啤酒經銷商的工作。

　　2008年下半年，金融危機開始波及我國，受此影響，啤酒行業的增長率急劇下降。2009年年初青島啤酒召開經銷商年會，與經銷商一起應對市場變化。事實證明，青島啤酒與經銷商抱團過冬的策略取得了良好的效果，經銷商的信心在此過程中再一次得到了增強。陳楚佳對今年青島啤酒的銷售充滿了信心：“我會一直做下去，希望青島啤酒能夠帶著我們繼續前進，在困難的時刻不要輕言放棄，一定要有信心守住市場。”

　　基于價值認可的戰略合作伙伴

　　麥肯錫管理咨詢公司北京分公司總經理潘望博認為，為增加產品的銷量，重要的一條就是將渠道固化。青島啤酒在自己的“大本營”山東省的市場份額自然是競爭對手難以企及的，但是，幾年前，在征戰華南地區時，它曾經遇到了銷售瓶頸。通過對問題進行排查，青島啤酒發現主要原因出在經銷商鎖定方面。因此，給予經銷商更大的利益、提升經銷商的價值、固化渠道，成為青島啤酒營銷團隊的共識。2009年，通過與經銷商共同協作“抱團過冬”，青島啤酒更加認識到經銷商作為企業發展戰略資源的重要性。

　　青島啤酒對經銷商渠道固化和優質化的努力并不是近期才開始的。在美國市場，有的經銷商已經和青島啤酒合作了近30年。早在2005年，青島啤酒就率先在國內啤酒業推行“大客戶制”，廠家按照銷量和代理品種，重點扶持銷量大、代理高利潤產品的經銷商，并將其培養成“大客戶”，將產品推廣和市場開發權交給他們。這批成長起來的大客戶，與青島啤酒完成了順暢的管理和業務銜接，熟悉青島啤酒市場運作的特點和程序，加上其獨立的法人資格，很快成為青島啤酒快速高效整合渠道的關鍵。

　　目前，青島啤酒正逐漸從“大客戶制”布局轉向“價值鏈競爭”布局，對經銷商價值進行重新定位，有條不紊地推進青島啤酒的營銷戰略轉型。青島啤酒董事長金志國指出：“如今，國內啤酒行業的競爭不再是單一的企業之間的競爭，而是以內部供應鏈和外部產業鏈為主體的價值鏈之間的競爭。”

　　由此，多年來被視為企業產品“搬運工”的經銷商，被青島啤酒提升到企業戰略發展的高度，成為其戰略合作伙伴。作為青島啤酒有機體內不可缺少的大動脈組織，經銷商渠道的價值得到了高度認可。

　　青島啤酒不僅為經銷商提供營銷實踐交流和專業培訓機會，還構建了以青島啤酒為核心，員工、消費者、經銷商、供應商共同組成的“社會責任圈”，使價值鏈上的每個環節共同成長，實現自己的價值，由原來單純的利益合作關系演變為協同作戰、共進共退的關系。“今年經銷商年會主題之一‘協同’的確立，就是因為青島啤酒看到了很多客戶取得發展的原因，都是建立在廠家大力扶持、同時客戶響應公司戰略基礎上的，企業的發展需要雙方共同努力，在這個過程中，缺少任何一方的參與，都不會取得成功。” 青島啤酒經銷商部總監李奕霆說。

　　在談及經銷商管理和其他啤酒企業相比有哪些不同之處時，李奕霆告訴《新營銷》記者：“第一點也是最重要的一點，青島啤酒充分認可經銷商的價值，把客戶作為戰略資源和合作伙伴，而不僅僅是物流商、配送商。第二點不同，青島啤酒與客戶的合作有具體的模式作支撐，以前是大客戶制，現在是價值鏈模式，這種模式會幫助客戶成長和做大。最后，青島啤酒目前已經建立起客戶選擇，進入后的培養、激勵、管控、提升等一整套完善的機制體系。以上這些都有助于青島啤酒和經銷商的合作進一步、長久地進行下去。”

　　永久經銷商的價值榜樣

　　在《2008年可持續發展報告》中，金志國說：“企業不僅是一個單體的商業組織，它生存在緊密相連的供應鏈上，依靠分享供應鏈的價值得以生存和發展。”為了進一步固化供應鏈，鎖定最優質的經銷商與青島啤酒共同組建戰略同盟，青島啤酒嘗試著發展永久經銷商。“通過樹立榜樣，讓其他經銷商看到青島啤酒對經銷商價值的認可，鼓勵他們更加深入地參與青島啤酒的事業，更加努力地為青島啤酒開拓市場。”李奕霆說。“作為永久經銷商，我們將沒有后顧之憂地投入市場，與青島啤酒成為一個整體共同發展。”青島啤酒永久經銷商楊老板這樣表示。

　　發展永久經銷商，為經銷商的發展提供了“綠色通行證”，同時對于青島啤酒來說也具有非同一般的意義。青島啤酒把大客戶發展成為永久經銷商后，他們長期的經營會讓青島啤酒的銷售渠道更加穩定，可以保持持續增長。“青島啤酒把客戶當作事業來做，客戶就會以投資的觀念來經營產品，這樣市場上就不再是青島啤酒一方投入，客戶也會調動自己更多的資源、網絡、資金等經營市場，這是‘一加一大于二’的概念。從長遠來看，經銷商業績的成長，也會吸引行業內更多優秀的客戶與青島啤酒合作，共同成長。”

　　從啤酒行業發展的角度來看，永久經銷商的出現是企業越來越重視終端和渠道價值的一種表現。如果能夠對經銷商進行固化，必然對企業的長期穩定發展起到重要作用。隨著國內各大啤酒巨頭對市場進行并購整合，啤酒行業的全國性布局逐漸完成，對市場主動權的爭奪將日益激烈，而穩固的渠道作為商戰的大前方，必將成為企業重要的戰略資源。就目前中國啤酒市場的現狀來看，還沒有任何一家企業能夠完全通過自建網絡實現市場的全面覆蓋。而青島啤酒于此時設立永久經銷商，極有可能引起中國啤酒行業的一次重大變革。

　　在以色列特拉維夫市城市干道上，高達31米的海爾卡薩帝法式對開門冰箱的廣告牌分外引人注目。

　　改革開放三十年，中國人對于在各行各業出現的世界領先已經熟視無睹，而且，越來越多的中國人已經深刻認識到，世界領先并不等于世界名牌，也不等于已經成功“走出去”，這中間還有一段很長的路要走。2009年底，由商務部門主導、旨在展示“國家品牌”新形象、名為“中國制造”的大型廣告在美國CNN等國際主流媒體上投放，無疑成為中國企業積極“走出去”的大好時機。不過，對中國企業來說，更大的挑戰不止如此，他們既要借此機會向海外市場輸出能展示“中國創造”的新形象產品，又要改變屢屢被西方國家詬病的物美價廉的“中國造”的不良形象，以便以更快的速度打入高端家電消費市場。

　　海爾冰箱作為中國較早以自有品牌出口的家電企業，早在上個世紀九十年代初就依靠家電出口，開始在全球范圍內打造自己的品牌影響力，不僅產品實現“走出去”，而且還在全球各地建立了29個三位一體的本土基地，實現了品牌“走出去”。如今的海爾冰箱已經成功登陸海外高端家電市場，在歐美日韓等國家的主流渠道銷售高端冰箱，并受到了國外用戶的廣泛認可。海爾成功走出國門，成為國內家電企業憑借自主知識產權開拓海外市場的范例。

　　這一情況同樣出現在中東市場。在以色列，海爾法式對開門冰箱已經成為當地家庭進入上流社會的標志之一。日前，又有一個喜訊傳來，在該國的高端冰箱主流市場，海爾法式對開門冰箱一舉奪冠，成為深受精英人群歡迎的高端冰箱。

　　Yaron是以色列特拉維夫市的一位居民，他們一家七口住在一棟別墅里。走進Yaron家20多平方米的廚房，一款極具奢華品質的海爾卡薩帝法式對開門冰箱擺在最顯眼的位置，向客人展示著這個家庭的富足生活。“我們這里都是大家庭，孩子多，需要大冰箱來存放各種食材和甜點。”說到這里，Yaron很自豪地打開了他家的大冰箱，“你看，孩子們晚上放學回來就能吃到他們喜歡的冰激凌和水果蛋糕了。”

　　據了解，海爾卡薩帝法式對開門冰箱憑借獨特新穎的設計而備受以色列主流銷售渠道的推崇。當地著名的newpan渠道已經主推這款冰箱，由于以色列幾乎每個家庭都會從newpan購買家用電器，所以，海爾卡薩帝法式對開門冰箱很快就奪得該渠道高端冰箱的銷售冠軍。據newpan渠道的門店經理介紹：“海爾卡薩帝法式對開門冰箱內部空間大，還能自由組合，非常符合以色列家庭人口多、家庭聚會多的特點，我自己就購買了一臺。”

　　筆者在走訪中了解到，海爾卡薩帝法式對開門冰箱顛覆性的空間設計是贏得認可的關鍵所在。其空間布局獨樹一幟：打開卡薩帝冰箱的冷藏室，呈現出經典的“法式門”的自由氣息——兩組四塊可調隔板組合出隨意空間，長達900毫米的法式面包、高達700毫米的多層芝士蛋糕都可輕松盛放，讓消費者可以體驗到隨心所欲的空間變換。當地人甚至還口口相傳：“住超級別墅，就用海爾法式冰箱”。

　　海爾卡薩帝法式對開門冰箱的影響還不止這些，實際上，它已經在全球范圍內刮起一陣“海爾風”。海爾卡薩帝法式對開門冰箱的研發成功重新詮釋了高端冰箱的定義，并受到權威機構的高度認可。截至目前，法式對開門冰箱屢獲世界級殊榮：2007年，法式對開門冰箱一舉摘得德國IF工業設計大獎，系中國冰箱業率先奪取該項大獎;世界創意經濟研究中心推舉其為影響世界的“十大創意產品”之一，同時也是少數入選的冰箱品牌;法式對開門冰箱與歐洲頂級品牌米勒并肩而立，彰顯其在市場中的地位;在中國商務部委托制作、旨在宣傳“中國制造”的電視廣告中，代表“中國制造”的冰箱走向世界;海爾法式對開門冰箱正在用獨特的產品魅力向世界展示中國創造的力量。