“看到了嗎？那就是著名歷史建筑甲秀樓。”
夜幕即將來臨，貴州省貴陽市區甲秀樓旁，南明河蜿蜒流過，一酒樓中，一位男士在享受著一瓶雪花啤酒。他順手指著一座古色古香的建筑，同時提起酒瓶指了指瓶子商標中的圖片說道，“就是雪花啤酒上的這個。”語氣中透著自豪。他應該是一個貴州人，只有本地人對家鄉才會這么熱愛。
這位男士正在享用的是印有甲秀樓圖片的啤酒，就是華潤雪花去年“五一”在貴州上市的新品——雪花“自然之美”。它以本地旅游文化為賣點，與之一起的，還有一系列“自然之美”營銷活動。
“經過一年的快速發展，以旅游文化為切入點的雪花‘自然之美’系列已經成為貴州市場主流中檔產品中的主流，今年預計銷量達3萬千升，成為雪花貴州公司的主銷產品之一。”華潤雪花（貴州）啤酒有限公司市場總監崔小兵向《華夏酒報》記者表示。
文化啤酒“自然之美”走紅
2010年2月，時任華潤雪花啤酒（貴州）有限公司總經理的侯孝海和他帶領的營銷團隊走訪市場時發現：貴州市場上，非現飲終端占據啤酒銷售80%的份額。而且，貴陽非現飲終端產品價格基本在10元/包—20元/包，紙箱產品價格又在32元/件，顯然，在主流高檔和中偏低檔（簡稱中檔低）之間缺少“22元—28元/包”的產品。
基于此，雪花啤酒計劃針對貴陽市場推出“一個比主流稍高一點，比中檔低稍低一點”的產品，整包終端零售價25元/包上下。
在研發過程中，雪花貴州團隊發現目前市場產品通常都是以其物理屬性命名，如：特醇、特制、精制等等，而他們希望新產品能夠為雪花啤酒品牌增添文化色彩。雪花品牌給消費者留下天然、純凈、戶外挑戰等印象，同貴州建設生態旅游大省“多彩貴州”給消費者留下的印象相吻合，能夠激發當地消費者對本地化產品消費的自豪感。
經過討論，他們決定新產品與地方政府推動“多彩貴州”打造旅游省份的新策略聯系起來，以貴州景區為基調，引入本土旅游文化，促進消費，同時在行業內獨辟蹊徑，開展文化營銷，避開價格競爭等惡性競爭方式。
討論決定后，開始進行產品命名、設計包裝，同時策劃上市銷售策略。
在產品命名上，貴州的自然風光與多彩雪花都屬于自然之美，最后侯孝海將產品定名為“自然之美”。
哪些自然風光將用于啤酒上？雪花貴州團隊召開了多次研討會，最終確定通過征集形式遴選。4月初，雪花貴州公司與地方媒體合作開展“5億瓶雪花啤酒將印上貴州美景征集評選活動”。短短15天，有數十萬人參與了短信投票，黃果樹、梵凈山、荔波小七孔等12個景區成為贏家。
雪花貴州公司經過與地方政府有關部門溝通，取得了12個景區名使用的權利。
在標識設計中，雪花采用了寫意的形式將景區體現在了商標上，并且將景區的圖案印上雪花啤酒商標。根據古法書畫的表現形式，“自然之美”放在左下角的名章上，“風景區”名字放在了右上角的閑章上，使啤酒瓶上的標簽在突出地方旅游景區的同時，更具有中國文化特色，標簽的材質最終選擇銀色的鍍鋁紙配白色的瓶子，使產品提升了檔次，達到最佳品相效果。為了讓消費者消費到更多景區標簽啤酒，工廠采用人工混標方式對商標混合，基本達到每箱有四個不同景區或每包三個不同景區標簽的啤酒。
“自然之美”起航，并迅速獲得成功。
第一批華潤雪花“自然之美”通過雪花啤酒強大的營銷終端迅速在貴州市場上走紅。目前已經被貴州多個地區作為指定接待用酒，商家反映消費者指名購買率已經上升到30%以上，在短短一年內成為雪花在貴州三大支柱產品之一。
去年“自然之美”在貴州成功銷售后，今年四川、陜西等地公司開始生產峨眉山、樂山大佛、寶塔山等“自然之美”系列啤酒，開展雪花文化營銷發展之路。
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