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一個運營商為什么要去做酒文化博物館？楊柏松的回答很簡單：“貢獻自己微薄的力量，
讓現(xiàn)在的消費群體尤其是年輕消費者了解中國酒文化精髓。雖然自己現(xiàn)在的力量只能影響一個市或者一個省，
但是總要有人來做這件事。”

   　之前沒做茅臺酒生意的時候，楊柏松就非常喜歡茅臺酒的文化，他積極出現(xiàn)在各種茅臺酒拍賣會的現(xiàn)場，總會在最關鍵的時候出手，一舉拿下自己喜歡的茅臺酒。
    　從2003年開始，楊柏松正式開始做茅臺酒生意，成為茅臺酒在黑龍江省的代理商。他所創(chuàng)立的黑龍江財富天下商貿有限公司在哈爾濱市經營茅臺酒十幾年。在這十幾年間，很多人都說他“癡”——“癡迷”茅臺酒，到了一種別人難以企及的高度。
    　從做茅臺酒的系列產品，到做茅臺集團的產品，再到做茅臺保健酒公司的產品，十幾年間他始終鐘情茅臺，根本就沒想走出茅臺這個品牌。
    　隨著對茅臺酒認識的不斷提高，在這幾十年間，他還收藏到不少茅臺紀念酒：69年、79年、89年的茅臺酒，世博會酒、各展覽會紀念酒、各大軍區(qū)定制酒，只要是茅臺系列酒，幾乎都在楊柏松的收藏范圍內。
    　經過多年的積累，楊柏松目前在哈爾濱建立了自己的中國名酒收藏館和茅臺酒收藏館，這不僅花費了他大量的精力，同時也花費了他大量的資金。
    　問其為什么，他只回答“喜歡”。
還沒到最壞的程度
    　說到行業(yè)調整，一定會說到高端酒，茅臺是必不可少的話題。現(xiàn)在很多人對茅臺的銷售情況極度關注，大家都想知道茅臺到底受到多大的影響。
    　楊柏松說：“受大的行業(yè)形勢所趨，我們2013年茅臺酒的銷售情況也不太樂觀。銷量同比是在下滑，利潤下降了50%～60%。”
    　這意味著，楊柏松公司的營業(yè)額減半。但是楊柏松卻表示，即便是在這樣的情況下，公司也已經獲得了利潤點，在大環(huán)境不佳的2013年銷售利潤降低非常正常。
    　“對正規(guī)的服務企業(yè)來講，我個人認為10%的利潤是酒水經銷商比較正常的中間利潤，這要和付出相對應。如果想超出了10%達到30%的利潤，在現(xiàn)在的市場經濟和白酒行業(yè)的現(xiàn)狀下，可能不現(xiàn)實或者難度很大，也不符合當今中國經濟發(fā)展的形勢。”楊柏松說。
    　一方面，楊柏松承認受到行業(yè)低迷影響，2013年度銷售利潤在下降，同時也提出，傳統(tǒng)經銷商要改變以往暴利時代的運作模式，現(xiàn)在市場的現(xiàn)實情況已經不可能有太多的暴利空間。
    　“白酒產業(yè)就像爬山一樣有上坡有下坡路，高峰之后就是下坡路，可能現(xiàn)在白酒行業(yè)就在經歷這個過程，行業(yè)和中國經濟的發(fā)展不可能給你太大的利潤空間。”楊柏松說。
    　在消費疲軟、價格日益透明化的今天，利潤肯定會下降，也意味著調整勢在必行。對此，楊柏松迅速做出了調整。
    　“對高端白酒的限制政策已經無法改變，隨著社會的發(fā)展，這是一種必然趨勢。新一屆領導班子對社會存在的奢靡之風進行整理，禁止公款消費高端白酒，這些措施在我看來都是正確的，我作為一個經銷商也非常支持。但是要正確解讀政策，除了貪污、受賄等不良的行為外，其實政府不是不叫老百姓喝高端酒，有一定消費能力的也可以消費高端白酒。”
    　所以，楊柏松從很早的時候就開始做出調整。比如在哈爾濱市場積極拓寬消費受眾人群，積極滲透哈爾濱當?shù)馗餍懈鳂I(yè)的商會和協(xié)會等組織，積極參與合作。通過這些平臺使大家認識楊柏松個人，之后獲得認可，就可能對其經營的產品有很大信心，這對動銷是一個很大的幫助。現(xiàn)在，很多商會或者協(xié)會里的企業(yè)都用楊柏松的酒。
    　“我們政府方面的客戶也有一些，但主要還是企業(yè)方面的客戶占主導。2013年的情況對我們肯定會有影響，但是影響還沒有到最壞的程度。”楊柏松說。
情感營銷依托誠信
    　“人情味和中國人的性格、文化、歷史有著緊密聯(lián)系，很多事情的成功都是依托著這種微妙的關系完成。因此就出現(xiàn)了情感營銷。”而楊柏松認為情感營銷就是自己的臉，就是自己的人格，它和誠信密不可分。
    　“以前可能在講賣什么酒，但現(xiàn)在進入買方市場，更多講的是誰在賣酒，賣酒人的誠信和口碑非常重要。人家相信你，買你的酒，市場就這么大，要做長線發(fā)展就不能食言。”這是楊柏松的基本原則。多年來的堅持換來了現(xiàn)在的影響力和美譽度。
    　剛開始做酒時，楊柏松通過給酒水上保險來保證茅臺的真實度，隨著經營茅臺酒的時間越來越長，不管是楊柏松自己還是公司，都已經樹立起品牌形象。
    　“但是現(xiàn)在的消費者越來越理性了，對誠信要求更高了。現(xiàn)在網上商店只要有差評，對銷售就有最直接的影響，這就是誠信營銷。其實線下做生意更應該注重誠信，畢竟回頭客是未來銷售的主力軍。”楊柏松說。
    　現(xiàn)在有很多廠家直接面對消費者，直接開直營店，開設分公司。為什么呢？部分原因就是有一些經銷商做不到廠家的誠信要求，所以逼著企業(yè)自己發(fā)展直營店。如果每個經銷商都能達到正常的服務體系，達到正常的服務利潤，產品可能就會很暢銷，酒廠也不會大范圍去開設直營店。 
    　“同時現(xiàn)在還存在一個誤區(qū)，很多消費者認為白酒存在暴利。我們應該怎么去正確引導消費者，更好地服務消費者文章來源華夏酒報？你說話人家信，才會有溝通，才會有效果，所以這一切還要建立在誠信上。鑒于之前的不利影響，這個工程比較大，也不是一家企業(yè)一個經銷商能夠做好的，還需要行業(yè)中的企業(yè)自律。”楊柏松說。
    　所以，今年傳統(tǒng)經銷商要改變，放下架子，轉變過去比較粗放的經營模式，認真調查市場，和一線業(yè)務人員有足夠的溝通，了解消費者真正的需求，同時與上游企業(yè)及時溝通，研發(fā)更適合消費者的產品。
    　楊柏松現(xiàn)在大力提倡要理性飲酒，適量飲酒，保持長線發(fā)展的態(tài)勢，通過改變鞏固在行業(yè)中的地位，鞏固在消費者心目中的地位，通過感情營銷和誠信確立基礎，去更好地服務消費者。
    　“未來行業(yè)的競爭就是質量和品牌影響的競爭，同時要確立誠信，這樣這個行業(yè)才能做下去。2014年還會調整，這是大勢所趨，我認為在名酒里面茅臺的利潤不會太高，但是保證正常的經營，保證正常的利潤點沒有問題。”楊柏松說。
包裝簡化大勢所趨
    　新一屆領導班子上任對奢靡之風的抑制效果非常明顯，所以對于白酒產品來說，包裝簡化也是一個大趨勢。在白酒行業(yè)中有一些企業(yè)喜歡在包裝上作“文章”，但是隨著目前消費回歸理性，奢靡的包裝酒可能會越來越少。
    　“現(xiàn)在的消費群體和消費觀念也在發(fā)生改變，之前奢靡包裝的酒產品基本上是用來送禮，或者體現(xiàn)溢價能力的功能會更多一些。這些產品一般都會在特定的時節(jié)，比如節(jié)慶日推出，消費指向性非常強。但是現(xiàn)在隨著政策影響，都不太敢送很夸張的東西，可能也會促進白酒外包裝簡化速度。”楊柏松說。
    　楊柏松還表示，簡化包裝、降低成本、減少一些不必要的浪費，是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。像茅臺多年以來就是一個白色瓷瓶，加一個紙盒包裝非常簡單，但絲毫沒有影響它的價值，內在質量和品牌文化才是產品常久不衰的法寶，而并非華麗的“外衣”。
建立自己的博物館
    　“現(xiàn)在消費者的生活水平都在不斷提高，包括國民素質也在提高，全國南北經濟差異在縮小。現(xiàn)在我們服務于北方的消費群體，和消費者交流時，明顯發(fā)現(xiàn)文化的氛圍在發(fā)展，消費者對文化的認同也在改變。”楊柏松說。
    　楊柏松十幾年前就喜歡茅臺酒，喜歡收藏茅臺酒，一直希望建立自己的私人博物館。經過十幾年的不懈努力，現(xiàn)在楊柏松終于在黑龍江哈爾濱文化產業(yè)區(qū)建起了自己的兩所酒博物館——中國名酒收藏館和茅臺酒收藏館。
    　一個運營商為什么要去做酒文化博物館？楊柏松的回答很簡單：“就是喜歡。我收藏了很多很有價值的茅臺酒，于是就想和更多的人分享茅臺酒的文化和魅力，同時也想使更多的消費者在認識白酒行業(yè)的同時，也能更多地關注我自己的企業(yè)。”
    　楊柏松表示，為了中國酒文化的傳播貢獻自己微薄的力量，更好地讓現(xiàn)在的消費群體尤其是年輕消費者了解中國的傳統(tǒng)酒文化精髓，讓消費者更多地了解名酒產品的文化背景、釀造工藝、發(fā)酵過程。雖然自己現(xiàn)在的力量只能影響到一個市或者是一個省份，但是必須要這么做，總要有人來做這件事。
    　中國幾千年的發(fā)展過程中始終離不開酒，酒在百姓的生活中充當著眾多角色，它能拉近彼此的距離，真心相對，這就是中國人對酒的一種依托。“所以，中國人不可能不喝酒，可能現(xiàn)在的80后，90后或者是00后們對于飲酒的方式有一些改變，但是之前的幾代人對白酒還是比較鐘情。從我個人角度來講，我肯定喜歡喝高度酒，喜歡喝好酒，喜歡喝茅臺酒。所以，我認為對于白酒的認識也同樣需要年紀的積淀，在我們行業(yè)的正確引導之下，可能年輕人到30歲左右對白酒的情感才會無意識地顯現(xiàn)出來。”楊柏松說。
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