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據了解，此次與該段合作的六盤水重啤集團啤酒廠是六盤水市的重要企業，具有相當大的生產規模。該廠的啤酒原材料如小麥、麥芽等都需要通過鐵路運輸，其主要產品啤酒在當地銷售，但回收后的空啤酒瓶則需向其他地方調配。因為空啤酒瓶在搬運過程中易碎，該廠已經多年沒有通過鐵路運輸空啤酒瓶了。
六盤水車務段專職營銷人員商琳得知這一情況后，仔細琢磨起來：這是幾年前鐵路不小心丟掉的貨源，一定要在市場上搶回來。于是，商琳馬上走訪該廠，了解具體情況，與該廠負責人進行商談。
商琳開門見山地說：“幾年來，咱們雙方一直有合作。鐵路貨運目前實行的‘量大從優’的價格政策，你們應該非常了解，也給貴廠帶來了很多優惠。我想，對貴廠回收的空啤酒瓶來說，選擇鐵路運輸還是有很多益處的……”
“多年前，我廠回收的空啤酒瓶是通過鐵路運輸的，可這些空啤酒瓶在運輸途中易碎，我們才放棄了該項目的合作。如果你們能夠保證把空啤酒瓶損失降到最低，我們就試運一車！”該廠負責人雖然對鐵路運價表示滿意，但對鐵路的裝卸質量仍有疑慮。
“鐵路實施貨運組織改革后，我們的物流實力增強了不少。對空啤酒瓶易碎的問題，我們可根據貨物特點專門制訂合適的運輸方案。”商琳說。
回到段里，商琳立即將情況上報市場營銷部部長李敏。他們針對空啤酒瓶易碎的情況，制訂了專門的裝運方案，一箱可裝350公斤，棚車一批可裝50箱，并在運輸過程中實施全程跟蹤，降低破損率，努力達到貨主的要求。另外，該方案還可以為貨主壓縮成本。
4月16日，試運一車空啤酒瓶后，啤酒廠負責人對該裝運方案表示滿意。之后，他們多次到六盤水車務段測算價格，表示將發往宜賓、醴陵等地的貨物全部交由鐵路運輸。
截至5月16日，該廠回收的空啤酒瓶已經裝運了145噸，為六盤水車務段白貨運輸增加了新的運量。
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