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吳水林（左）與法國駐華大使顧山（右）在法國國慶晚宴上合影

初衷與情懷

在入主香格里拉酒業(yè)之前，吳水林是華澤集團(tuán)旗下臨水酒業(yè)的掌舵人，而更早之前，他做過區(qū)域代理商、白酒品牌操盤手、紅酒品牌的運(yùn)營商，也創(chuàng)辦過華君酒業(yè)集團(tuán)。不管是在白酒還是葡萄酒領(lǐng)域，吳水林都有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

談到接手香格里拉酒業(yè)的初衷，他說道：“身處酒水行業(yè)十多年，我一直都是葡萄酒的忠實(shí)擁護(hù)者，對它有種特殊的感情。在華澤收購這個香格里拉這個品牌的時候，我就一直關(guān)注這個品牌的發(fā)展，第一次聽到這個名字就給了我無限的想象空間，我覺得這個品牌發(fā)展到任何層次都不為過，它撐得起來。”

“這個品牌的基因已經(jīng)太好了，但現(xiàn)在不夠強(qiáng)大，是品牌操作的問題以及一些客觀因素的原因。所以當(dāng)時吳向東把我招募過來，是希望我能夠來運(yùn)營香格里拉這個品牌，能夠把這樣一個基因很好的葡萄酒品牌回歸到它本來應(yīng)有的一個高度和地位。”

正如吳水林所說，在國產(chǎn)酒的一線陣營中，在世界一流葡萄酒的行列中，香格里拉這個高原葡萄酒品牌似乎一直缺席。
 

“我們與軒尼詩的合作，我們的葡萄園，和參加國際大賽所獲得的獎項(xiàng)，以及香格里拉高原葡萄酒的生態(tài)原產(chǎn)地認(rèn)證，足以證明我們可以做出一流的葡萄酒，如果要說缺一點(diǎn)什么的話，我覺得是缺一點(diǎn)情懷和一點(diǎn)態(tài)度。”他感性地說道。

“國內(nèi)一些紅酒企業(yè)，在產(chǎn)品研發(fā)時過多考慮銷售層面的東西，不能說這樣做是錯的，但是葡萄酒是有生命的東西，不傾注你的感情在里面，你的用戶感受不到你產(chǎn)品的誠意。我不希望未來香格里拉做的每一款產(chǎn)品在生產(chǎn)初期就在想一年能賣多少箱，什么時候能要達(dá)到多少量，第一批要生產(chǎn)多少，這樣很浮躁。我希望在我們的生產(chǎn)過程中，時刻保持用戶思維，讓產(chǎn)品更人性化，讓服務(wù)更精細(xì)化。這是接下來我們香格里拉需要去加強(qiáng)和改進(jìn)的東西。”他說道。

平衡與改革

國產(chǎn)酒需要情懷，也需要市場，如何取得兩者之間的平衡，也是吳水林在思考的問題。

他說他并不是一個完美主義者，也不是只談浪漫情懷的人，對于香格里拉酒業(yè)，他會很接地氣地去思考，在追求情懷的路上再得到市場的認(rèn)可。入主香格里拉后，吳水林也做了很多戰(zhàn)略性的調(diào)整。
 

建立多模式營銷體系

“我做的第一個戰(zhàn)略調(diào)整就是建立多模式營銷體系。在這個營銷體系里，首先我們會進(jìn)行核心市場精細(xì)化的推進(jìn)，主要在福建、浙江等重點(diǎn)城市打造標(biāo)桿市場，讓渠道沉下去，扁平化運(yùn)作，減少從產(chǎn)品到消費(fèi)者中間環(huán)節(jié)，以便我們提供給消費(fèi)者性價比更高的產(chǎn)品，做消費(fèi)者的培養(yǎng)和認(rèn)知，我們自己掌控終端渠道，開設(shè)門店、專店專營和自主直銷等，這些我們都會根據(jù)各個市場的實(shí)際情況來做一些策略調(diào)整。由產(chǎn)品、渠道、消費(fèi)者一路打通，隨著精細(xì)化市場的增加，未來會成為我們生存的根本和基礎(chǔ)，有了這些市場，我們?nèi)魏萎a(chǎn)品的導(dǎo)入，主訴求，都可以通過此種途徑去跟消費(fèi)者進(jìn)行直接的交流和互動。”吳水林認(rèn)為市場應(yīng)該扁平化，直接與消費(fèi)者對接。

調(diào)整品牌線 差異化競爭

“在品牌線上，也會做一些相應(yīng)的更清晰的調(diào)整，香格里拉旗下有很多東西可以去講，我們有款青稞酒品牌，叫大藏秘，這款產(chǎn)品在福建、浙江等幾個省份很具生存能力，做得很好，多年來積累了很大一批客群，市場認(rèn)可度非常高，這是我們可以去差異化競爭的產(chǎn)品。”

“當(dāng)然，我們的著力點(diǎn)還是在葡萄酒板塊，一個部分是酒莊酒，一個部分是中低端葡萄酒。中低端價位的葡萄酒更多體現(xiàn)的是順應(yīng)和服務(wù)市場，把由供到需的關(guān)系轉(zhuǎn)向從需到供，更精準(zhǔn)地把控和滿足市場需求，例如某個經(jīng)銷商對產(chǎn)品的需求，某個特殊群體用戶的個性需求，我們會把用戶群體更加細(xì)分，針對不同的個性化需求，做產(chǎn)品的設(shè)置和導(dǎo)入，而不是原來由廠家根據(jù)酒體、瓶形定價，然后往市場上面去導(dǎo)入。”

“此外，我們會成立專門的酒莊酒部門，由我們的釀酒顧問馬克·奧卡拉漢（Mark Ocallaghan）來全權(quán)負(fù)責(zé)，他曾經(jīng)是澳洲酒業(yè)巨頭夏迪（Hardy's）旗下酒莊雅拉燃（Yarra Burn）總釀酒師，也是亞拉河谷葡萄種植協(xié)會現(xiàn)任主席，亞拉河谷葡萄酒大賽評審主席和詹姆斯·哈利德（James Haliday）霞多麗大賽評審會主席。從原料、品種、種植、培育工藝到后期的釀造，橡木桶存儲和瓶儲等將由馬克完全來負(fù)責(zé)把控，真正讓香格里拉釀造出真正的、世界一流的葡萄酒。而這些產(chǎn)品的市場投放也會破除區(qū)域代理制，更多的根據(jù)地推、微商等一些自媒體來進(jìn)行穩(wěn)步、遞進(jìn)、疊加的傳播。”在他看來，酒莊酒是香格里拉的情懷所在。
 

　以一切零距離方式實(shí)現(xiàn)交互

而在整個通路的打通上，吳水林是開放的，超前的。

“在互聯(lián)網(wǎng)+和用戶思維下，我們會進(jìn)行更多的創(chuàng)新性模式的嘗試：微商，定制產(chǎn)品，眾籌，其他平臺的橫向合作等。”

任何能與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)零距離互動的方式和渠道，他都會去嘗試。

“我們甚至理解為消費(fèi)者是自帶渠道的個體，他可能是我們的用戶，到未來甚至可能是我們的客戶，他對我們產(chǎn)品的認(rèn)同，本身也會帶動他身邊的這些朋友，現(xiàn)在都是這種自媒體類的傳播，每個人就是一個很好的載體，我覺得不如發(fā)展更多的個體這種自帶傳播屬性的人去打造我們的品牌。”

“互聯(lián)網(wǎng)時代，用戶思維是我們整個團(tuán)隊(duì)需要學(xué)習(xí)和思考的事情，整個團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營思路要改變，每個人都要有用戶思維，這是我入主香格里拉以來力推的一件事情，也是能做成的事情。”他堅定地說道。
 

高原生態(tài)是核心，未來加大產(chǎn)區(qū)投入

相比于其他產(chǎn)區(qū)的名聲在外，香格里拉產(chǎn)區(qū)似乎并沒有太多對外的聲音。最近法國軒尼詩和香格里拉合作酒莊推出的第一款產(chǎn)品“敖云”吸引了國內(nèi)外的矚目，雖然行業(yè)對敖云300美金（折合人民幣2000元左右）的價格定位頗有微詞，但敖云的品質(zhì)卻得到國內(nèi)外葡萄酒專家中肯的評價。

“敖云的價格定位不會影響香格里拉的定價原則，未來我們還是希望推出性價比最高的產(chǎn)品，而不是價格最高的產(chǎn)品，敖云會成為我們的質(zhì)量標(biāo)桿，而不是價格標(biāo)桿。”吳水林一句話打破了外界的顧慮。

“我們和軒尼詩的合作，對于香格里拉產(chǎn)區(qū)有劃時代的意義，當(dāng)時法國軒尼詩團(tuán)隊(duì)在國內(nèi)想找一個非常好的產(chǎn)區(qū)，他們花了近三年的時間和數(shù)千萬的費(fèi)用，動用了國外很多專家，最終找到了香格里拉這樣一個地方，最后‘敖云’的品質(zhì)不負(fù)眾望，這是香格里拉產(chǎn)區(qū)效應(yīng)最有效最直接的證明，這為香格里拉產(chǎn)區(qū)奠定了國際性的地位。”

他說未來在產(chǎn)區(qū)的投入只會加大不會縮小，“我們在高原培育葡萄，相對于其他酒廠來講，成本會高一些，企業(yè)承擔(dān)的這個壓力會大一些，但是我們確實(shí)有別人無可替代的真正差異化的東西。從企業(yè)角度講，原料是我們產(chǎn)品品質(zhì)最基本的保障，而從社會責(zé)任的講，我們企業(yè)也會繼續(xù)用行動回報支持我們的當(dāng)?shù)卣蜕贁?shù)民族同胞，未來我們會在香格里拉產(chǎn)區(qū)繼續(xù)穩(wěn)步做大做強(qiáng)。”

“高原和生態(tài)的結(jié)合，這是香格里拉產(chǎn)區(qū)獨(dú)一無二的特色，我們的高原葡萄酒概念已經(jīng)得到了很多消費(fèi)者和專業(yè)機(jī)構(gòu)的認(rèn)可，這是非常值得我們引以為傲的事情。有好的原料，好的釀酒師，才有資格說能做出世界一流的葡萄酒，而我們現(xiàn)在就具備這種信心與決心。”

在不久的將來，我們相信：在吳水林的領(lǐng)導(dǎo)之下，在世界一流葡萄酒的行列中，香格里拉酒業(yè)不會再缺席。正如吳水林所言，“我要用畢生的精力來打造香格里拉品牌，做出世界一流的葡萄酒。”他篤定地說道，像一種使命。