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天鵝莊剛進(jìn)入中國(guó)，就開始品牌化運(yùn)作，請(qǐng)?jiān)S戈輝代言、與楊麗萍合作開發(fā)孔雀，形成品牌的快速傳播，由于兩位名人的公眾形象都非常正面，大大提升了品牌美譽(yù)度。由于沒(méi)有品牌，就造成了進(jìn)口商只能售賣產(chǎn)品，而無(wú)法增加附加值。當(dāng)終端都僅僅在售賣產(chǎn)品而不是品牌的時(shí)候，很容易形成惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。而價(jià)格的快速穿底，將是行業(yè)最大的危機(jī)。
 

基礎(chǔ)市場(chǎng)的建設(shè)，是品牌落地的不二選擇

我們知道，由于進(jìn)口酒門檻低，太多中小經(jīng)營(yíng)者涌入了這個(gè)行業(yè)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國(guó)有進(jìn)口資質(zhì)的酒商達(dá)到4000 多家。由于之前的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)畸形繁榮，造成了大多數(shù)進(jìn)口商和經(jīng)銷商完全不做市場(chǎng)，僅僅靠關(guān)系營(yíng)銷進(jìn)行銷售。市場(chǎng)上完全看不到產(chǎn)品，品牌化也就無(wú)從談起。當(dāng)團(tuán)購(gòu)盛宴因反“三公”消費(fèi)出現(xiàn)斷崖式下跌，這些公司的經(jīng)營(yíng)也隨之崩盤。

天鵝莊非常清晰地了解這一現(xiàn)實(shí)，在與1919 酒類連鎖、捷強(qiáng)連鎖、酒老板等專業(yè)酒類連鎖機(jī)構(gòu)合作的同時(shí)，2015 年專門組建流通渠道事業(yè)部，加強(qiáng)跟現(xiàn)代流通渠道的合作，截止到2016 年6 月份，又先后進(jìn)入了沃爾瑪、家樂(lè)福、歐尚、大潤(rùn)發(fā)等國(guó)際賣場(chǎng)。密集的終端鋪市，良好的品牌露出，帶來(lái)了非常好的銷售回報(bào)，為品牌的發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。

積極幫助客戶動(dòng)銷，是產(chǎn)品貨暢其流的保障

由于大部分進(jìn)口葡萄酒公司局限在做產(chǎn)品，因此銷售模式基本以底價(jià)操作模式為主。進(jìn)口商批發(fā)給省級(jí)經(jīng)銷商，省級(jí)經(jīng)銷商批發(fā)給地級(jí)經(jīng)銷商，再到煙酒行都是底價(jià)操作。貨品批發(fā)完事，業(yè)務(wù)關(guān)系也就結(jié)束了，至于動(dòng)不動(dòng)銷，一批貨物何時(shí)賣完，就完全靠天吃飯了。

而天鵝莊采用的是品牌化模式，在中國(guó)建立直營(yíng)公司，砍掉中間商環(huán)節(jié)，直接面對(duì)基層分銷商，由他們分銷到煙酒行和團(tuán)購(gòu)客戶。把減少中間環(huán)節(jié)節(jié)省出來(lái)的利潤(rùn)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)費(fèi)用。聯(lián)合分銷商共同投入市場(chǎng)，做品牌推廣和市場(chǎng)拉動(dòng)，以確保每一瓶天鵝莊在消費(fèi)者的餐桌上被真正地消費(fèi)掉，而不是躺在各級(jí)客戶的庫(kù)房里睡大覺(jué)。

爆品打造，產(chǎn)品拉動(dòng)品牌，是企業(yè)快速突圍的利器

企業(yè)品牌的積累，是個(gè)緩慢而持久的過(guò)程。但企業(yè)快速發(fā)展，又需要企業(yè)品牌知名度快速的生長(zhǎng)，而爆品打造，則是企業(yè)快速突圍的利器。

2014年11月份，第一支移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品“大金羊”橫空出世，11天就完成了12萬(wàn)支1.5L 大酒的預(yù)售，創(chuàng)下了行業(yè)現(xiàn)象級(jí)的傳奇。大金羊充分理解中國(guó)市場(chǎng)的特質(zhì)，以60年一遇的金羊年為由頭，包裝極致完美，一上市就被市場(chǎng)狂熱追搶，對(duì)品牌及銷量的提升起到了極大的貢獻(xiàn)。此后，2014年底，針對(duì)澳洲酒缺乏標(biāo)桿產(chǎn)品的現(xiàn)狀，天鵝莊及時(shí)推出了BIN88干紅，其鮮明的個(gè)性，超高的性價(jià)比，使得產(chǎn)品快速地獲得了市場(chǎng)的追捧，年銷售幾十個(gè)柜。