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在“2017中國(guó)低度白酒發(fā)展高峰論壇”上，五糧液集團(tuán)公司黨委書記、董事長(zhǎng)李曙光曾說(shuō)過(guò)，大力發(fā)展低度優(yōu)質(zhì)白酒，必將成為釀酒工業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要突破口。時(shí)隔一個(gè)多月的9月9日-10日，華東區(qū)域的42°五糧液經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)和39°/35°五糧液經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)的第三季度營(yíng)銷工作會(huì)議在江蘇無(wú)錫分別召開。華東的五糧液低度系列產(chǎn)品經(jīng)銷商們，會(huì)在五糧液的引領(lǐng)下，如何掀起白酒低度化、年輕化的市場(chǎng)趨勢(shì)呢？

欲樹立低度行業(yè)龍頭 華東營(yíng)銷中心2018年將完成20億銷額

據(jù)了解，在兩次會(huì)議上，華東區(qū)域的五糧液低度系列經(jīng)銷商與五糧液華東營(yíng)銷中心團(tuán)隊(duì)一起，就低度五糧液的市場(chǎng)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)格局、渠道建設(shè)、產(chǎn)品推廣及消費(fèi)者培育、市場(chǎng)秩序管理等多個(gè)方面進(jìn)行了深入的分析及總結(jié)。

根據(jù)五糧液華東營(yíng)銷中心副主任舒正濤介紹，華東是五糧液低度系列產(chǎn)品的主銷市場(chǎng)，從2014年產(chǎn)品上市以來(lái)，經(jīng)過(guò)三年多的品牌打造、渠道建設(shè)和消費(fèi)者培育，華東的五糧液低度系列產(chǎn)品的區(qū)域格局已經(jīng)成型，在江浙環(huán)太湖、山東魯西、江蘇蘇北等區(qū)域擁有了牢固的消費(fèi)基礎(chǔ)。從2015年至今年，華東五糧液低度產(chǎn)品銷量年度復(fù)合增長(zhǎng)率均在25%以上；另外，根據(jù)五糧液公司的低度品牌打造戰(zhàn)略規(guī)劃，結(jié)合“百億華東”目標(biāo)，華東營(yíng)銷中心2018年將完成20億銷額的銷售目標(biāo)，進(jìn)一步樹立低度產(chǎn)品的行業(yè)龍頭地位。

五糧液低度系列產(chǎn)品稀缺 將實(shí)現(xiàn)有質(zhì)量的銷售

對(duì)于華東營(yíng)銷中心的品牌和產(chǎn)品規(guī)劃，與會(huì)的五糧液低度經(jīng)銷商都表示一致的認(rèn)可。他們認(rèn)為，隨著白酒低度化、年輕化的發(fā)展趨勢(shì)，五糧液公司以酒業(yè)龍頭的地位引領(lǐng)白酒低度化的發(fā)展，他們有信心跟隨五糧液公司一起促進(jìn)五糧液低度系列品牌產(chǎn)品的發(fā)展。但在兩次會(huì)議上，五糧液低度系列經(jīng)銷商也提到了一個(gè)他們目前面臨的共同問(wèn)題：貨源供應(yīng)嚴(yán)重不足。

五糧液華東營(yíng)銷中心主任嚴(yán)昌龍表示，產(chǎn)品質(zhì)量是五糧液的生命，為向市場(chǎng)提供最優(yōu)質(zhì)的五糧液產(chǎn)品，五糧液公司嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)；同時(shí)，濃香型白酒的釀造工藝和低度勾兌工藝，又進(jìn)一步限制了優(yōu)質(zhì)低度五糧液的生產(chǎn)數(shù)量；因此五糧液低度系列產(chǎn)品是稀缺的，緊張的，五糧液不會(huì)為了市場(chǎng)銷量而降低產(chǎn)品品質(zhì)。所以，嚴(yán)主任向與會(huì)經(jīng)銷商提出了要求，希望經(jīng)銷商珍惜稀缺資源，真正實(shí)現(xiàn)有質(zhì)量的銷售。

堅(jiān)持構(gòu)建二元經(jīng)銷體系渠道策略  實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的精細(xì)化管理

嚴(yán)主任還提出，五糧液低度系列35°、39°、42°三個(gè)度數(shù)產(chǎn)品在明確產(chǎn)品定位、產(chǎn)品價(jià)位區(qū)間的基礎(chǔ)上，全面融合并協(xié)調(diào)發(fā)展是目前五糧液低度系列市場(chǎng)布局及產(chǎn)品推廣必須關(guān)注的重點(diǎn)；構(gòu)建二元經(jīng)銷體系是五糧液低度系列必須堅(jiān)持的渠道策略，通過(guò)明確價(jià)位區(qū)間占位、合理分配渠道層級(jí)利潤(rùn)，確保每個(gè)渠道層級(jí)均能夠合力推動(dòng)五糧液低度系列產(chǎn)品的發(fā)展。

同時(shí)，嚴(yán)主任還透露，在保證各渠道層級(jí)合理利潤(rùn)空間的前提下，為提升渠道推力，華東營(yíng)銷中心將結(jié)合五糧液公司“百城千縣萬(wàn)店”工程的打造，把渠道建設(shè)資源和品鑒會(huì)、五糧液之旅等消費(fèi)者培育資源下沉到市場(chǎng)一線終端，與經(jīng)銷商一起進(jìn)一步深耕渠道網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的精細(xì)化管理。

加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的檢查力度 進(jìn)一步完善聯(lián)誼會(huì)市場(chǎng)秩序管理規(guī)定

在市場(chǎng)管理層面，良好的市場(chǎng)秩序是品牌、產(chǎn)品發(fā)展的保障。在兩次會(huì)議上，與會(huì)經(jīng)銷商都一致通過(guò)了加強(qiáng)市場(chǎng)秩序管理的決定，并要求五糧液華東營(yíng)銷中心和聯(lián)誼會(huì)一起，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的檢查力度，對(duì)于市場(chǎng)違規(guī)行為，聯(lián)誼會(huì)要求營(yíng)銷中心與經(jīng)銷商年度計(jì)劃量、經(jīng)銷權(quán)益掛鉤考核。

對(duì)此，42°五糧液經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)和39°/35°五糧液經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)會(huì)長(zhǎng)都表示，聯(lián)誼會(huì)不僅僅是經(jīng)銷商交流的平臺(tái)，也是市場(chǎng)秩序管理的平臺(tái)，因此，聯(lián)誼會(huì)將從違規(guī)銷售的具體行為等方面，進(jìn)一步完善聯(lián)誼會(huì)市場(chǎng)秩序管理規(guī)定。

同時(shí)，在中秋國(guó)慶旺季來(lái)臨之際，聯(lián)誼會(huì)還將在華東營(yíng)銷中心的配合下，開展專項(xiàng)的市場(chǎng)清查：9月中旬之前將是經(jīng)銷商自查自糾階段，由經(jīng)銷商自我開展貨物流向和渠道清查，從9月下旬開始，聯(lián)誼會(huì)將和華東營(yíng)銷中心團(tuán)隊(duì)成立專項(xiàng)清查小組，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面檢查，以進(jìn)一步厘清渠道關(guān)系，保障經(jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)益。