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五糧特頭曲“精準戰略”凸顯

2017年，五糧液集團公司啟動了“對標先進、二次創業、再鑄輝煌，我們怎么干”大討論。6月2日，2017五糧液股份公司運營商代表大會在宜賓召開，五糧液集團公司黨委書記、董事長李曙光提出了五糧液公司新的發展方向，五糧液集團公司總經理、股份公司董事長劉中國就發展思路予以具體部署。為落實會議精神，五糧特頭曲公司確立了以精準營銷為突破口的發展戰略，由點到面快速實現全面轉型;強化營銷過程督導，深度參與市場和終端建設;加快軟實力的構建，增加品牌文化的輸出，加快消費者培育。

陳強告訴《華夏酒報》記者，五糧特頭曲品牌是五糧液公司的核心戰略品牌，是五糧特頭曲公司面對市場調整，進行產品創新和營銷創新的扛鼎之作，自品牌上市以來受到五糧液集團公司和股份公司的高度重視。精準營銷關乎五糧特頭曲品牌的發展壯大，關乎五糧液股份公司腰部戰略的成功，意義重大。

2017年是五糧特頭曲品牌發展的關鍵之年，是五糧特頭曲全面推進精準營銷建設之年。五糧特頭曲公司以“聚焦市場資源、構建一套模式、組建一支隊伍、打造一個系統”為方向，通過良性動銷超額完成股份公司下達的銷售任務，形成精準營銷七大戰果。

五糧特頭曲公司副總經理張克勤就2017年度市場管理工作做了詳細報告。張克勤表示，2017年五糧特頭曲公司開展了電商渠道和批發市場價格監控、重拳打擊跨區域銷售行為、強力推進精細化營銷過程服務的市場工作，為廣大商家創造了良好、有序的市場環境。廣大商家要強化并樹立品牌發展的大局意識、責任意識和擔當意識。強化營銷過程的執行力，特別是針對政策費用的落地執行。廠商協同，形成全國和區域市場的良好呼應。

五糧特頭曲公司在全國實施“星網工程”，成效顯著。吸納全國20000家優質終端，形成4000家核心終端，市場基礎更加扎實;通過廠方資源建立4大省區辦事處，以新型廠商合作模式建立10家廠商共管運營中心，增強市場戰斗力;通過“三橫三縱”的產品動銷立體規劃，有效提升動銷水平;按照“費用管理、訂單管理、終端訪銷管理”3大模塊全面導入信息化管理工具，釋放業務層面活力;以復合型市場布局繼續優化市場;20余次事件營銷形成差異化競爭有效助力品牌提升;形成了川中南、浙北、蘇南和豫東南4個區域聯動樣板市場。

五糧特頭曲“精準提速”啟動

2018年，白酒業從過去的單一要素競爭提升為品牌力、產品力、思維力、執行力的全方位、全要素競爭。中價位白酒“進慢則退”，只有高速增長才能搶占市場份額。陳強明確要求，作為五糧液股份公司的戰略核心品牌，五糧特頭曲必須成為五糧液系列酒的中流砥柱。在工作規劃中，五糧特頭曲品牌堅持十六字運營方針“十億目標、精準營銷、全面提速、目標導向”。按照產品和區域，將目標實施雙維度分解和考核，以打造大單品和樣板市場為目的，深化精準營銷建設，實現五糧特頭曲的全面提速。

為了達成這一目標，2018年運營工作的七大措施是堅持雙品牌運營，全面鎖碼，不再開發，同時對現有產品從2018年3月1日起恢復正常的價格體系。在全國層面將打造100個千萬級區縣，按照形象宣傳和落地宣傳兩個方向執行廣宣投入，組織結構進一步下沉和前置，以城市辦事處深度配合運營商工作。在樣板市場打造方面，2018年在全國打造10個2000萬級市縣樣板市場，同時將移動訪銷系統向運營商開放，深度構建權責利明確的廠商合作關系。

陳強告訴《華夏酒報》記者，只有營銷模式的不斷創新升級才能為品牌發展提供新的動力。五糧特頭曲品牌要實現彎道超車，就必須在營銷模式上探索出一條符合市場和行業發展趨勢的，符合五糧特頭曲自身特點的營銷模式，并通過各方面的精細化工作為新的營銷模式提供保障。

2018年在百億系列酒戰略目標的指引下，五糧特頭曲公司將在上述措施的保障下，繼續全面且深度落實精準營銷，強化星網工程的實施，實現五糧特頭曲品牌的全面提速發展。張克勤表示，品牌的發展和銷售區域的深耕離不開一支有戰斗力的營銷團隊，營銷團隊以“鐵軍”之名，大區以戰區自居，根據品牌發展需求及公司戰略發展方向，牽頭組建五糧特頭曲各個大區辦事處，搭建以省區、城市、渠道為單元的組織架構，擴充銷售人員、建立試點營銷專屬團隊，完善內部管理制度，以數據考人、以制度約人、以情感凝人，建立一支拉得出來、打得贏仗、目標明確、團結友愛，精神面貌和戰斗力極強的五糧特頭曲營銷鐵軍。

2017年五糧特頭曲公司大事記

1.成立運營中心、上市新品：開啟五糧特頭曲地方性市場的新局面

1月12日，五糧特頭曲重慶運營中心成立;3月11日，五糧頭曲四川省運營中心成立;6月26日，五糧頭曲江蘇精細化運營中心成立;8月16日，五糧頭曲江西運營中心成立。

在各地運營中心成立的同時，五糧特頭曲公司也在不斷推出新品豐富產品線，共推出五糧頭曲“綿柔、珍品”，五糧頭曲“淡雅”，五糧頭曲“醇品、藏品、御典”系列產品六款新品，打開了五糧特頭曲在全國大部分市場的新局面。

2.部署“星網工程”：進行精細化市場操作

“星網工程”精細化營銷戰略是五糧特頭曲公司2017年的重點銷售策略。6月18日，五糧特頭曲贛鄂豫大區在河南鄭州召開五糧特曲“星網工程”培訓暨誓師大會，在河南市場打響了五糧特頭曲公司精細化市場操作的第一槍。此后，從8月開始，五糧特頭曲公司分別在浙滬魯皖大區、湖南大區等多個區域召開“星網工程”的部署會議，針對各個地區的市場情況進行工作部署。12月19日，五糧特頭曲公司召開2017年總結暨2018年規劃會議，梳理總結了2017年“星網工程”的重要工作成果，也進一步明確了2018年的工作要以“星網工程”為核心的工作思路。

3.“吃飯”“唱歌”：跨界實現強強聯合

五糧特頭曲公司的銷售模式一直在不斷創新與發展，除了開展“星網工程”實施精準營銷外，還跨界與餐飲業等實行強強聯合。11月30日，五糧特頭曲公司與江蘇省工商業聯合會餐飲業商會在江蘇蘇州達成戰略合作，為餐飲企業和白酒企業合作模式做出了積極而有意義的探索。12月2日，五糧特頭曲助力江蘇揚中演唱會，并借此契機創新品牌打造方式、探索產品營銷方法，逐漸成為五糧特頭曲品牌可復制的、行之有效的動銷手段。

4.公眾最喜愛酒品：以品質贏得口碑

3月16日， “2017河南酒類市場最受公眾喜愛口感質量酒品”評選結果公布，五糧特曲榮膺“2017河南酒類市場最受公眾喜愛口感質量酒品”。

5.贊助文教事業：回饋社會

4月1日，五糧特曲公司贊助的宜賓市興文縣2017年籃球聯賽開幕式在興文縣體育館舉行。8月8日，五糧特頭曲公司與河南省副食品有限公司、河南省青少年發展基金會共同成立“星火助學”教育基金會。