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經歷2025新春的洗禮，酒業并未出現熱銷的場景，也有“符合預期，無驚無喜”，草率的樂觀和審慎的悲觀交織在一起，成為開年后中國酒業的基本情緒。

新消費環境下的中國酒業，正在開啟轉型升級的實踐歷程，如何在激烈競爭和消費升級大背景下盤活存量的同時做優增量？而亟待做大總量的另一端是如何更好地提升質量。這兩點已成為中國酒業的當務之急，也是酒業同仁必須統籌好的兩個核心關系。

一場由里及外的創新變革正風起云涌，傳統釀造產業正步入“痛則變、變則通”的機遇期，實事求是地真抓實干必不可缺，跨界學習借鑒也尤為關鍵。筆者通過四張企業家面孔及其企業成功經驗的分享，期待能取得他山之石可以攻玉的效果，分別對應酒業在用戶服務、產品創新、運營效率和市場洞察四大關鍵領域思考，期待酒業能找到提升的方向。

第一張面孔：河南胖東來商貿集團董事長 于東來

●記住的理由：重塑行業服務標準

核心優勢：胖東來以極致服務體驗和人性化管理成為零售業標桿，其員工幸福指數高（薪資超行業30%+）、客戶滿意度常年領先，甚至因“閉店哀悼日”等事件引發全網共鳴。胖東來的優勢，諸如強大的供應鏈、高質量的服務體驗和消費場景等，其中，最值得稱道的是待員工如家人，這是提升服務標準的根本。

圖片來源：胖東來商貿集團微信公眾號

給酒業的啟示：

一是終端體驗升級。酒類消費場景，如專賣店、連鎖店、品鑒會等，可借鑒胖東來的“細節服務”，如酒具清潔、個性化包裝、打造儀式感和情感價值鏈接。

二是渠道伙伴賦能。通過“聯營商模式”提升經銷商利潤，胖東來聯營商毛利率達50%+，避免傳統酒業壓貨傷渠道的惡性循環。

三是文化價值輸出。將酒文化從面子、階層消費轉向情感連接及個性化滿足，如推出“家庭團圓酒”“好友紀念酒”等場景化產品，情感溢價，提升消費溫度。

四是提升消費者決策效率。如專業的導購、透明的商品數字化信息參考、降低消費者選擇成本等。

深度思考：當下，酒業零售環節普遍表現出服務力弱的痼疾，一線員工流失率高的背后，是薪資、福利等尖銳問題。于東來深知營銷模式、管理模式等再厲害，只要分配模式不到位，一切都是海市蜃樓。終生雇傭，這個概念既是雇傭理念，也是打工心態，于東來深諳“將欲取之，必先予之”的古訓賦能時代需求，值得酒業深思。

第二張面孔：元氣森林（北京）食品科技集團有限公司董事長 唐彬森

●記住的理由：打破品類創新邊界

核心優勢：元氣森林以“數據驅動+快速迭代+突破飲料紅海市場”，通過“0糖氣泡水”精準切入健康需求，3年估值破百億。  

圖片來源：元氣森林官網

給酒業的啟示：

一是細分市場挖掘。借鑒元氣森林每天測試40+新品“用戶實驗室”模式，開發低度果酒、草本養生酒、低度威士忌、白蘭地等新品類，滿足Z世代和女性需求。

二是供應鏈敏捷化。建立柔性生產線，這也是酒業新質生產力的新效能理念，多品類、小批量靈活生產，縮短產品研發周期至3-6個月，增強供應鏈韌性，提升市場響應速度。未來，元宇宙賦能、AI數據精準預測驅動等，柔性生產將成為酒業制造端的基本面。

三是健康化轉型。探索“0添加勾兌酒”“低醇或無醇”“降嘌呤技術”等科技賣點，對標威士忌巨頭帝亞吉歐的“低碳生產”戰略。

四是全域營銷放大產品勢能。如內容種草打法實現“社交貨幣化”，精準渠道布局讓產品無限接近消費者，跨界聯名破圈緊跟時代潮流，泛娛樂化賦能產品時尚氣質。

深度思考：飲料都在倡導健康概念，而酒精飲品卻顧左右而言他。酒的基本屬性是食品，食品安全是第一要務，也即健康底線不能喪失。所以，新的消費環境下，酒的功能價值也即酒精對身體的健康作用，不能被忽視，此外，品類創新、打破藩籬、革故鼎新，是“產品為王”時代對酒業的新要求。

第三張面孔：瑞幸/庫迪咖啡創始人 陸正耀

●記住理由：重構數字化運營體系

核心優勢：瑞幸通過“數字化用戶運營+極致性價比”實現重生，私域用戶超5000萬，90%訂單來自APP，單店盈利周期縮短至3個月。“犧牲”利潤換規模，瑞幸的營收2023年就超過了星巴克（中國）。

圖片來源：普洱發布微信公眾號

給酒業啟示：

一是全鏈路數據整合?。瑞幸自成立起，便構建了覆蓋門店選址、供應鏈管理、用戶行為分析的全鏈路數字化體系，通過自主研發的APP和后臺系統，實現前中后臺數據互通，降低信息壁壘?。

二是DTC模式轉型。搭建自有電商平臺，參考用“周酒訂”（周卡制）、“盲盒酒”等玩法，提升復購率。

三是數據反哺生產。動態決策優化?，基于AI算法分析得出的用戶消費習慣和消費數據，如訂單偏好、復購周期等，結合熱點事件推送定制化內容。同時，實時調整產品研發、庫存管理和營銷策略，利用消費數據指導庫存管理，降低渠道庫存壓力。

四是爆品邏輯再造。借鑒“醬香拿鐵”出圈經驗，推動“酒+茶飲”“酒+冰淇淋”等跨界聯名，搶占年輕消費者心智。

五是多渠道流量聚合?。整合自有APP、微信小程序及第三方外賣平臺，覆蓋多場景消費需求，2024年一季度，瑞幸新增交易客戶2292萬，月均交易客戶數超5991萬?。

 深度思考：當下，酒業進入存（縮）量時代，消費者、消費場景、供應鏈效能等都在經歷結構性重構，傳統營銷模式的局限性甚至已顯弊端，數據驅動精準營銷、全域渠道融合和內容創新已是大勢所趨。數字化決策，將成為提升組織與管理效能的核心，如何順大勢，適者生存，三五年見分曉。

第四張面孔：拼多多創始人 黃崢

●記住理由：激活下沉市場增量

核心優勢：拼多多以“極致性價比+社交裂變”撬動下沉市場，2023年營收為2476.39億元（約348.79億美元），較上年同期的1305.58億元增長90%，驗證了“農村包圍城市”戰略的有效性。 

圖片來源：人民網采訪視頻截圖

給酒業的啟示：一是極致性價比定位?。通過“百億補貼”常態化、限時秒殺等機制，將商品價格壓至傳統渠道的50%-70%，直接擊穿下沉市場用戶的價格敏感閾值。

二?是社交裂變驅動用戶增長?。微信生態滲透縣域市場，如游戲化裂變機制?，設計“砍價免費拿”“助力領現金”等玩法，利用微信生態實現指數級傳播，單個用戶平均帶來3-5名新用戶，裂變轉化率超25%?。還有社群分層運營?，針對不同地域用戶建立本地化社群（如鄉鎮拼單群），通過團長分發優惠券、拼單提醒等功能提升活躍度，社群用戶月復購率比普通用戶高40%?。

三是反向供應鏈改造。跳過中間商直接對接工廠與農戶，在保證質量的前提下，降低流通成本，例如，農產品直連產地的“農地云拼”模式，使生鮮類商品價格下降30%-40%?。

四是精準匹配下沉需求?。一方面，商品結構下沉化?，優先推廣高性價比日用品（如9.9元紙巾、19.9元小家電），而非一線城市熱銷的進口商品，2024年下沉市場GMV中，70%來自單價低于50元的商品?；?另一方面，本地化服務網絡?，在農村地區建立“新農商”服務站，提供代購代付、物流集散等服務，解決下沉市場物流“最后一公里”問題，服務站覆蓋區域訂單量提升200%?。

深度思考：下沉市場是目前酒業從“總量增長”轉向“結構型增長”的關鍵增量來源。未來，酒業的競爭格局將圍繞“渠道效率”+“產品適配性”+“本土化運營”展開，可以斷言，誰搶占了下沉市場，誰就掌握了競爭主動權。

四張面孔，帶給我們深度的啟示和思考。在存量競爭時代，期待酒企能通過“胖東來式服務黏客、元氣森林式創新破圈、瑞幸式效率革命、拼多多式渠道下沉”四個要素的驅動和賦能，擺脫困局。于酒企而言，善于借鑒和學習，知行合一，就一定能構建和提升從高端文化認同到大眾消費覆蓋的全生態競爭力。

我國南宋時期的大儒張栻曾說過：“行之力則知愈進，知之深則行愈達”。期待在“知”與“行”的實踐歷程中，酒業開啟新的“黃金歲月”。（作者系酒業公益品牌酉賢創始人、黃河文明與酒文化淵源探索發起人、酒業觀察家和培訓專家 ）