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　　8月16日，2015年溫和酒業直銷組中秋訂貨會在費縣麗都假日酒店舉行。山東溫和酒業總經理肖竹青，山東溫和酒業常務副總、銷售公司總經理田英出席訂貨會。訂貨會上，來自費縣各鄉鎮的杰出經銷商及優秀經銷商代表齊聚一堂，在總經理肖竹青的帶領下共謀溫和酒業營銷轉型新模式。

　　在抗戰勝利70周年之際，溫和酒業也走過了70個春秋。在過去的70年里，溫和酒業發生了巨大的變化。從一個個人作坊到一個縣級小酒廠再到山東白酒十強、中國白酒百強企業，溫和酒業的成功發展凝聚了一代又一代溫和人的汗水，也凝聚了成百上千經銷商合作伙伴的貢獻以及無數共贏合作商的支持與幫助。

　　山東溫和酒業有限公司前身費縣酒廠始建于1945年，系中共費縣政府接管費城后，改造自明朝延續至今的“德升”酒坊發展而來，迄今已有710年不斷代傳承釀造歷史。臨沂費縣生態資源的稀缺性，溫和酒廠傳統固態發酵工藝的復雜性，分段摘酒分級儲存老酒的嚴謹性，重視食品安全并嚴肅執行ISO9000實現質量保證體系的可追溯性，奠定了溫河酒業可信賴的卓越品質！

　　近年來，溫和酒業快速發展，公司被評為全國食品安全示范單位、山東省白酒綜合實力十強企業、山東省食品質量管理十大示范企業。公司主導產品溫河王、溫河特曲、百年溫河，曾榮獲布魯塞爾世界金獎、全國濃香型白酒優質產品、山東省優質產品等榮譽稱號，深受廣大消費者的喜愛。

（山東溫和酒業總經理 肖竹青）

（山東溫和酒業常務副總、銷售公司總經理田英）

　　肖竹青：消費者真正感覺到酒好喝，這才是最好的廣告

　　眾所周知，溫和酒業自引進新資本后，在一個月的時間里，從人才、技術、品牌、管理等各個方面都采取了大刀闊斧的調整。7月12日在臨沂藍海酒店舉行的戰略發布會后，在社會各界引起強烈的反響和關注。

　　山東溫和酒業在臨沂市委、市政府“大開放大招商大發展”的戰略引導下，積極響應以引資金、引人才、引技術、促科學發展為主攻方向的“三引一促”的政策號召，通過引進戰略投資和優秀人才發布全新的發展戰略，從釀造技術、資源整合、營銷策略等多個方面促進溫和酒業的轉型升級，布局百年發展大計。

　　首先，溫和酒業聘請中國白酒大師、中國白酒酒體設計中心主任、中國白酒檢測中心教授李克明（享受國務院特殊津貼）先生作為技術總顧問，對溫和酒業的釀造技術、酒質提升等進行系統指導。

　　其次，溫和酒業將引進宜賓、瀘州的窖泥對溫和酒業的窖池進行技術改造，通過改造窖池，能讓酒的品質有更好的提升。俗話說“千年老窖萬年糟，酒好全憑窖池老”，只有好的窖池才能釀造出醇香的美酒。

　　此外，在臨沂地區、甚至整個山東省地區，溫和酒業目前庫存的老酒數量遙遙領先。溫和酒業非常重視消費者體驗，“要讓消費者用中端酒的價格喝到高端酒的品質、用大眾酒的價格喝到中端酒的品質”溫和酒業總經理肖竹青說：“在價格優惠的同時，讓消費者真正感覺到酒好喝，這才是最好的廣告。”

　　多措并舉：爭當臨沂的榜樣、全國的榜樣

　　溫和大王即將上市，費縣是溫和酒業最重要的戰略市場。據溫和酒業工作人員介紹，本次訂貨會現場的訂購量就比去年同期翻了一番。“我相信，商人的這種判斷力是最準確的，這代表代理商對溫和酒業的信心與信任！我也代表溫和酒業的業務同仁向代理商承諾，我們一定拿出最大的力度和最大的熱情，把費縣的溫和王做成臨沂市的榜樣、全國市場的榜樣。我相信在費縣人民和代理商的支持下，這個目標一定能夠實現。”

　　肖竹青在講話中提到了“怎樣才是熱愛費縣”的問題。在他看來，喝費縣酒、買費縣房就是熱愛費縣。據了解，溫和酒業打算建設商品房，將以成本價銷售給多年支持溫和酒業的經銷商。“從產品的品質提升到熱愛費縣、喝費縣酒，我們在費縣做溫和王是最明智的選擇。”

　　一、提升管理和服務：獎勵經銷商的“過程”

　　在過去，溫和酒業的服務只講“利”、注重經銷商的“結果”，也就是銷售量。從現在開始，溫和酒業準備獎勵經銷商的“過程”。

　　據溫和酒業總經理肖竹青介紹，在本次訂貨會上，溫和酒業會獎勵和表彰杰出經銷商和優秀經銷商。“溫和酒業會登半版或一整版的廣告來表彰為溫和酒業的品牌建設、終端建設和市場建設做出卓越貢獻的優秀代理商。”另外，在市場投入方面，溫和酒業也會給予優秀代理商和杰出代理商更大的支持和鼓勵。

　　溫和酒業總經理肖竹青說：“以前我們獎勵結果，未來我們會獎勵過程。凡是幫助溫和酒業建設終端、建設網點、做創新營銷的經銷商，我們都會給予獎勵。”

　　二、提升商業模式：通過“控價”來保護價差

　　過去，溫和酒業非常重視流通市場，會召開訂貨會征求經銷商的意見。未來，在溫和大王等一系列新產品上市后，溫和酒業會選擇“一區一策”和“一品一策”的模式。

　　對于這個轉變，肖竹青用“種樹”來形容：“讓種樹的人，兩到三年之后能真真切切的摘到果實。”

　　首先，溫和酒業會強化“越區銷售”和“定價行銷”的管理，以此保護價差。每一箱都會有編碼、每一瓶都會有編碼，既標明產品是從哪里來的、又標明產品要發到哪里去。

　　其次，溫和酒業會鼓勵團購。從互聯網經濟上來講，過去溫和酒業是用“層層批發”、“大流通”的方式去做，給經銷商的利潤空間不高。未來，溫和酒業會選擇“控價”的模式，就是說“每一瓶酒不能低于多少錢去賣，如果低于規定價格，我們就會罰款”。

　　溫和酒業總經理肖竹青說：“前段時間，我邀請了一個上市公司，是甘肅省金徽酒業的廖杰斌。他告訴我，在甘肅一個10萬人的縣城能賣3千萬，也就是人均消費300塊錢。按照這個算法來講，費縣有80萬人口，我們的目標、我們的市場規模有2.4個億，所以我們未來的成長空間還是非常大。”

　　三、提升品牌建設：選取更為靈活的經營方式

　　在溫和大王上市之前，溫和酒業在品牌建設方面已累計投入接近八百多萬。與沂蒙晚報、魯南商報、臨沂廣播電視臺、網易等臨沂媒體合作的同時，溫和酒業將在費縣建立50個兌獎點。溫和酒業總經理肖竹青介紹：“溫和酒業在費縣舉行的活動都會通過沂蒙晚報、魯南商報及費縣當地的媒體發布。”

　　“我們會經常性的有主題活動，比如買酒就送鉆石錢柜歡唱券、茶葉、周邊旅游景點門票、周邊餐館就餐券等等。”另外，溫和酒業與費縣遠通集團也有戰略合作，會盡可能的為消費者提供優惠措施。

　　“首先是感謝費縣的父老鄉親與費縣的代理商，感謝過去七十年里大家給予溫和酒業的支持、關照、鼓舞和鼓勵。我知道，溫和王的代理商有做了十年、二十年甚至三十年的，有的祖孫三代、父子兩代都在做。”

　　溫和酒業總經理肖竹青說：“未來，溫和王是屬于費縣人民的。在發展的過程當中，針對老客戶、專營溫和王的客戶和對溫和王用心的客戶，我們一定會發布特殊優惠措施。我們是代理商的服務員，我們把渠道做好，通過渠道把消費者服務好。”

　　對話溫和酒業經銷商：“費縣人不喝溫和酒喝啥？”

　　在2015年溫和酒業直銷組中秋訂貨會上，記者采訪了七位來自費縣各鄉鎮的溫和酒業經銷商。

　　閔令寶：接觸很多名酒后，我選擇了溫和酒業

　　作為杰出經銷商，閔先生坦言自己是在下崗以后才開始做溫和酒的銷售。“我從2000年左右就開始賣酒，到現在也有十五年了。”據閔先生介紹，多年來，他接觸過許多名酒。因為溫和酒是費縣的當地名牌，加上酒質穩定等方面的原因，才選擇做溫和酒的經銷商。

　　“溫和酒業對經銷商很用心，所以我對溫和酒業也很上心。”閔先生說：“我感覺自己在陳列、推廣等方面很用心，還經常給溫和酒業在產品包裝等方面提建議，由此得到了溫和酒業的認可。”

　　劉明琴：不好的話別人不會買，回頭客特別多

　　劉明琴被溫和酒業選為杰出經銷商，“可能是從1988年開始，反正溫和酒業建廠那年我就開始賣了”。記者詢問劉女士為何會選擇銷售溫和酒時，她理所當然的說：“費縣人就賣溫和酒，好喝、百姓認可，我就賣！”據劉女士介紹，周邊小超市來買的話點名要溫和酒。

　　對于一些不了解白酒的顧客，劉女士首先推薦溫和酒：“不好的話別人不會買，所以回頭客特別多。除了本地人買，還有一些開大貨車也會要溫和酒。我們家有什么事兒（需要請人吃飯的時候）都喝溫和酒，業務員經常聯系我們，都有感情了。”

　　王霞：咱費縣不就賣溫和酒嗎？

　　王女士在2003年8月份開始賣溫和酒，當初一開張就訂了一百多箱溫和酒。“咱費縣不就賣溫和酒嗎”王女士認為溫和酒業的服務特別及時：“有一次急著要幾十箱溫和酒，業務員當時就給送來了，關鍵是服務態度還特別的好。”

　　“溫和大王還沒上市呢，就有人來店里問我有沒有賣的，說是要去外地旅游，想給朋友帶點咱的特產。”王女士覺得溫和酒本身就是咱費縣的酒，鄉里鄉親串門的時候都習慣送溫和酒了。

　　蔡敬海：一次好喝，下次就買了

　　蔡先生從1993年就開始接觸溫和酒，“剛開始確實沒什么印象，業務員來店里跑市場、再加上領導重視，就開始賣溫和酒了”。在記者詢問溫和酒好在哪里時，蔡先生十分實在的說：“也說不出來哪里好，反正就是習慣了喝溫和酒了。”

　　據蔡先生介紹，剛賣溫和酒的時候還會給顧客推薦，后來就不用推薦了，“一次好喝，下次就買了”。對于本次訂貨會，蔡先生希望能夠和同行們一起交流、總結經驗，“不能閉門造車，得多多了解市場，看看顧客喜歡什么”。

　　趙懷銀：不用推薦，都知道

　　趙先生在賣溫和酒以前還賣其他牌子的酒。據他介紹，在十幾年前，一個鄉鎮就一家賣的、不賺錢。后來，他看溫和酒能賺到錢，就開始賣溫和酒了。趙先生說：“我（對表達自己）不在行，反正就是高興。”

　　“剛賣溫和酒的時候顧客的購買量就很大，咱們本地酒好喝”趙先生說自己基本不用給進店的顧客推薦溫和酒：“不用推薦，都知道。”

　　葛宏發：有顧客問我，有沒有賣的溫和出的新酒

　　葛宏發先生當天有事并未出席訂貨會，而是由葛宏發的兒子代替。據葛先生的兒子介紹，自己家賣溫和酒得賣了二十多年了，顧客家里有喜事之類的，都會選擇溫和酒。據他所知，進店顧文章來源中國酒業新聞網客中有一半以上會點名要溫和酒，大部分都是回頭客。

　　葛先生認為，價格合理、質量好和當地酒這三點是顧客購買溫和酒的主要原因。“溫和除了賣酒給我們，還幫忙宣傳，（自己）覺得很省心”葛先生說：“最近溫和酒的宣傳力度大了很多，有顧客進門就問新酒的事兒。”

　　王建勇：當地酒，名牌酒

　　王先生銷售溫和酒近15年的時間，“剛開始的時候業務員很敬業，我是先試賣，賺錢以后才開始做長期（銷售）”。王先生覺得溫和酒的酒質很好、口感柔和，90%以上的客戶進店就要溫和酒，而這主要是因為消費者已經認可了溫和酒。

　　對于溫和酒業邀請自己出席訂貨會，王先生覺得很高興：“溫和酒廠沒有忘了咱們這些經銷商，感覺拉近了彼此的關系。”

　　沒有事先溝通，經銷商們不約而同的說了這樣的話：“咱本地酒，就是好喝”“不用給顧客推薦，都知道”“有感情了，就一直賣溫和酒”“購買溫和酒的大部分顧客都是回頭客”。

　　過去幾十年的風雨同舟，經銷商們與溫和酒業同呼吸、共命運，共同見證和參與了溫和酒業的發展。愿他們不忘初心、一路同行，祝福溫和創造更加輝煌的明天。