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　　在接受《華夏酒報》記者采訪時，會稽山紹興酒股份有限公司總經(jīng)理傅祖康很少談及自己，而更愿意談黃酒和它厚重的文化底蘊。談話中，記者時時能感受到這位紹興之子對故土、對企業(yè)、對文化的敬重，以及其傳承黃酒文化、擴(kuò)展產(chǎn)業(yè)的強烈責(zé)任感。傅祖康以打造企業(yè)核心競爭力、做強做大紹興酒產(chǎn)業(yè)為己任，把自己全部的激情投入到工作中，傾心呵護(hù)、精心打造會稽山品牌，使之成為最純正的紹興黃酒和黃酒業(yè)的杰出代表。　

　　結(jié)緣會稽山

    　2003年，傅祖康從部隊轉(zhuǎn)業(yè)到地方工作，不惑之年的他懷著敬畏之心，自薦來到這個有著260多年歷史的紹興東風(fēng)酒廠（會稽山紹興酒股份公司的前身）。“紹興有如此久遠(yuǎn)的歷史淵源，會稽山有如此深厚的文化底蘊，我們怎能不把它視為珍寶？”

    　來到會稽山后，傅祖康覺得自己始終被一股力量推著，容不得他有絲毫的懈怠和遲疑。這股動力，源于他對紹興黃酒歷史的敬重以及對會稽山紹興酒厚重文化和傳奇經(jīng)典的敬佩。傅祖康說：“我只是黃酒發(fā)展進(jìn)程中的一個符號而已。用歷史的眼光看待會稽山的過去和曾經(jīng)的發(fā)展，在每一個特定的歷史階段，每一代會稽山人都兢兢業(yè)業(yè)擔(dān)當(dāng)著各自的歷史使命。紹興酒是紹興的，它屬于歷史，也屬于未來。黃酒做到世界第一，才是中國的第一，紹興的第一。”

    　“會稽山是一塊頗具傳奇色彩的金字招牌。1743年，紹興人周佳木在東浦創(chuàng)建了‘云集酒坊’（會稽山前身）。1915年，酒坊第五代傳人周清在魯迅先生的幫助下，將祖上一壇‘百年陳釀’和自己精心文章來源華夏酒報釀制的四壇‘小京莊酒’，送到美國巴拿馬萬國博覽會上，獲得紹興黃酒史上第一枚國際金獎，古老的紹興黃酒從此名聲大震，走向了國際市場。”每當(dāng)談及會稽山的光榮歷史，傅祖康總是侃侃而談。但他同時也清醒地認(rèn)識到了自己身上責(zé)任和使命的重大。“歷史的光環(huán)已經(jīng)過去，重要的是傳承、發(fā)揚這些經(jīng)典，再創(chuàng)輝煌。”

　　首創(chuàng)“釣養(yǎng)結(jié)合”理論

    　在黃酒界，業(yè)內(nèi)人士都知道傅祖康有一個有關(guān)“釣魚”的黃酒理論，那就是“到有魚的地方去釣魚，到?jīng)]有魚的地方去養(yǎng)魚”。當(dāng)時，傅祖康提出的這一“釣養(yǎng)結(jié)合”理論，在行業(yè)內(nèi)外引起了的很大反響。他認(rèn)為：“黃酒企業(yè)不能只釣不養(yǎng)，也不能只養(yǎng)不釣，而是要釣養(yǎng)結(jié)合。黃酒行業(yè)是一個頗具文化底蘊的行業(yè)，失去了文化，企業(yè)品牌就失去了靈魂。因此，黃酒企業(yè)要很好地傳承歷史文化，在創(chuàng)新中求發(fā)展。”

    　在這一思想的指導(dǎo)下，多年來，傅祖康在會稽山大力實施品牌戰(zhàn)略，以品質(zhì)取勝，靠品牌立企。拿2006年會稽山央視廣告投標(biāo)來說，當(dāng)時，會稽山確立了進(jìn)軍全國市場的戰(zhàn)略，傅祖康考慮，若沒有強大的輿論支持和廣告效應(yīng)作支撐，會稽山挺進(jìn)全國市場、做黃酒一線品牌就可能成為一句空話。他和其他高管權(quán)衡后，毅然決定斥資7000萬元投向央視，一時間，“黃酒之源會稽山”的口號傳遍大江南北，在中國黃酒沉寂的氛圍中，會稽山吹響了打造黃酒強勢品牌的號角。

　　打造黃酒標(biāo)準(zhǔn)

    　“做一個有思想的企業(yè)家”，這是傅祖康對自己的一個定位。在他看來，長期以來，中國黃酒業(yè)一直處于無序競爭、各自為戰(zhàn)的境地，這從客觀上羈絆了黃酒這塊“蛋糕”的做強做大。相比國外的葡萄酒和啤酒，中國的黃酒無論在飲酒文化的軟件還是質(zhì)量的硬件上都缺乏硬性要求，這與黃酒作為“國粹”、“國酒”的地位極不相稱。經(jīng)過深思熟慮，傅祖康在業(yè)內(nèi)首開先河，提出了“打造黃酒標(biāo)準(zhǔn)”新理念，包括產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、營銷標(biāo)準(zhǔn)、飲器標(biāo)準(zhǔn)等。他的初衷是想通過黃酒標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)立，把中國黃酒包裝起來、規(guī)范起來，以此推動中國黃酒又好又快地發(fā)展，并走向世界。比如在酒瓶包裝上，他主張采用具有鑒賞性以及簡潔獨特的玻瓶或瓷瓶包裝為特色；在飲酒方式上采用小杯慢品。傅祖康這些超前的理念和做法，為提升黃酒的品位價值、為黃酒登上大雅之堂起到了很好的推動作用。　

    　時至今日，甚至有人說，要把這種黃酒的標(biāo)準(zhǔn)用行業(yè)規(guī)范的形式固定下來，推廣開來。于是，會稽山根據(jù)打造標(biāo)準(zhǔn)的理念，基于全新品牌戰(zhàn)略定位之下的“純正”紹興酒橫空出世，其品質(zhì)純正、口味純正、文化純正……會稽山被賦予了傳播紹興黃酒的使命，成為紹興酒的代表，而以往黃酒行業(yè)注重的年份概念則被淡化。

　　鎖定品牌核心內(nèi)涵

    　傅祖康說：“會稽山黃酒歷史悠久，所以，在我們看來，會稽山已不單是一個產(chǎn)品，而是一種厚重的文化，一種稀缺的資源。” 基于這種認(rèn)識，多年來，傅祖康從會稽山的文化內(nèi)涵、廣告訴求、品牌靈魂、形象定位等方面進(jìn)行反復(fù)挖掘、推敲、論證，形成了不同時期、不同角度的品牌文化內(nèi)涵定位，從最初的“會稽山，1743年已是一壇好酒”到“黃酒之源——會稽山”，再到“會稽山，紹興人愛喝的紹興黃酒”，最后，把品牌的核心內(nèi)涵定位在“會稽山，純正的紹興黃酒”。

    　其實，這是傅祖康理念和思維不斷提升的過程，也是會稽山品牌內(nèi)涵的一次次升華。“會稽山，純正的紹興黃酒”品牌核心內(nèi)涵的定位，標(biāo)志著企業(yè)文化訴求已從服務(wù)消費者轉(zhuǎn)到親近消費者，從情感上拉近了與消費者的距離，讓消費者感受百年陳釀的品質(zhì)底蘊，使“會稽山”品牌深植于消費者的心智。這從根本上完成了會稽山品牌和市場的重新定位，實現(xiàn)了會稽山全程營銷戰(zhàn)略升級和品牌靈魂打造。　

　　構(gòu)筑營銷軟實力

    　“紹興黃酒不缺文化缺傳播，不缺技術(shù)缺營銷。”這是傅祖康常掛在嘴邊的一句話。他認(rèn)為，把營銷簡單地當(dāng)作去賣酒，這是一種誤解，好的營銷力其實是企業(yè)的核心競爭力之一。

    　幾年來，傅祖康大力加強會稽山營銷軟勢力的建設(shè)。首先，讓會稽山有名，提升會稽山的身價。近幾年，公司加大了會稽山品牌建設(shè)的投入，每年花上千萬元用于品牌宣傳，通過開辦全省首家酒企工業(yè)游、參加全國酒類交易會以及報紙、電視的新聞媒體的宣傳等策略，把會稽山的品牌、文化在全國很好地宣傳推廣，迅速在全國掀起了會稽山黃酒熱。“會稽山”也一舉摘得“中國馳名商標(biāo)”桂冠。

    　其次，在品牌推進(jìn)上，傅祖康采取主打“會稽山”，次打“水香國色”“帝聚堂”兩個副品牌的營銷戰(zhàn)略。以紹興為大本營，加快全國市場布局的步伐，會稽山擔(dān)綱主角，進(jìn)軍全國。針對江蘇市場消費現(xiàn)狀，公司推出了醇香營養(yǎng)型、清爽健康型、溫和淡爽型 “水香國色”新品。經(jīng)過對市場容量、黃酒消費習(xí)慣、市場成熟度、渠道、競爭狀況以及經(jīng)銷商實力等諸多因素的綜合考量，最后，他們選定蘇州市場作為“水香國色”上市的主導(dǎo)核心市場，以餐飲和商超為終端推廣渠道，并設(shè)定嚴(yán)格規(guī)范的價格體系。此舉不但使“水香國色”品牌一炮打響，而且創(chuàng)造了可觀的市場效益，也為黃酒行業(yè)品牌及產(chǎn)品如何創(chuàng)新營銷走出了新路，提供了借鑒。　

    　最后，推行渠道扁平化。近幾年，傅祖康適應(yīng)市場新變化，推出電商、直銷等營銷新模式，實施渠道扁平化運作，為消費者壓低成本。傅祖康說：“在傳統(tǒng)的營銷模式里，一件產(chǎn)品從出廠到消費者手里至少要經(jīng)過7至8道手續(xù)，成本也會隨之升高，會稽山通過電商、直銷等手段來使渠道扁平化，在為消費者降低了采購成本的同時也確保了酒的品質(zhì)。雖然渠道的短平意味著投入的加大，但會稽山堅持這也是企業(yè)發(fā)展的一個必然過程”。 
 
　　把黃酒做到極致

    　傅祖康說：“推廣紹興黃酒，其實就是在推廣一種生活方式和一種飲酒文化。”他把中國黃酒營銷分為三個層次：第一個層次是把黃酒當(dāng)土特產(chǎn)賣；第二個層次是把黃酒當(dāng)藝術(shù)品賣；第三個層次也是最高的層次，就是把黃酒當(dāng)國粹賣。

    　他堅信，康乾盛世就已紅遍大江南北的紹興黃酒，同樣可以紅遍和諧社會的中國。為了這一天的早日到來，他愿意做一個助推器，愿意做一個馬前卒。為此，多年來，會稽山通過各種方式、各種場合，開展形式多樣、內(nèi)容豐富的培訓(xùn)，引導(dǎo)消費者摒棄飲酒買醉的傳統(tǒng)陋習(xí)，將黃酒和諧、柔順、儒雅的品性深深植入消費者的心田，進(jìn)而倡導(dǎo)一種和諧、積極的生活態(tài)度，使黃酒成為承載和諧的國酒。

    　此外，與美食搭售，創(chuàng)造營銷新環(huán)境，是傅祖康的一個創(chuàng)新之舉。中國人向來就有酒和螃蟹同吃的習(xí)慣。傅祖康正是看到了這個契機，于2012年8月啟動“吃大閘蟹，喝會稽山”活動，并在江浙滬餐飲市場全面鋪開。針對此舉，傅祖康則從更高層面詮釋：“作為國粹，黃酒現(xiàn)在依然缺少一種搭配性，缺少飲酒文化，就好比喝白酒是中國多年的文化積累，體現(xiàn)一種奔放的氣質(zhì)，而葡萄酒則突出它浪漫的氣質(zhì)。黃酒在這方面做得不夠，需要更深入地去研究。黃酒其實是需要慢慢品的一種酒，越品越醇香，是一種時尚養(yǎng)生的酒，需要營造高雅的氛圍和美味的佐餐。怎么讓黃酒的品味提升上來是擺在會稽山乃至整個黃酒行業(yè)面前的一道必考題，有待黃酒愛好者悉心破解。”

    　“到那個時候，人們可以像西方人品葡萄酒一樣去品歷史醇厚的黃酒。”傅祖康說。