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　　近5年以來，中國進(jìn)口紅酒市場的高速發(fā)展已是不爭的事實(shí)。但是，筆者在給諸多的進(jìn)口酒商做營銷咨詢的時(shí)候感受很深的是，多數(shù)的進(jìn)口酒商因難以應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)酒業(yè)經(jīng)銷商在市場支持方面不斷升級(jí)的苛刻要求，做到很好贏利的卻不多，究其原因，中國的酒類市場早已被國產(chǎn)酒教育的很成熟了。以白酒為代表的中國傳統(tǒng)酒業(yè)更多的是財(cái)大氣粗的國企背景，面對(duì)競爭時(shí)一擲千金的豪氣使得以價(jià)格戰(zhàn)、渠道壟斷、終端買斷、高額返利等建立在短期變現(xiàn)基礎(chǔ)之上的營銷方法讓傳統(tǒng)的酒類經(jīng)銷商學(xué)會(huì)了依賴廠家，也讓國內(nèi)酒業(yè)競爭一度成為社會(huì)關(guān)注的熱點(diǎn)，已不是一個(gè)“亂”字所能代表；而經(jīng)銷商的最常規(guī)的進(jìn)步表現(xiàn)就在于用競爭壓力向廠家要支持。

　　更為可怕的是，國產(chǎn)紅酒同樣步入了白酒的競爭怪圈，幾大紅酒企業(yè)用做白酒的方式繼續(xù)演繹酒類的戰(zhàn)爭，把紅酒當(dāng)成了普通的酒賣。無限的產(chǎn)量和低劣的質(zhì)量讓市場失去了對(duì)葡萄酒價(jià)值品位的認(rèn)可，沒有讓消費(fèi)者感受到紅酒的品位和健康生活的本質(zhì)，感受到的卻是酒氣熏天的商戰(zhàn)，這也在一方面導(dǎo)致了為什么國產(chǎn)紅酒進(jìn)入不了主流的高檔生活圈。

　　有了以上的市場教育，思維的慣性使得傳統(tǒng)的經(jīng)銷商在選擇剛剛興盛起的進(jìn)口酒時(shí)，很自然地把以往的經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)加了進(jìn)去。但是，做進(jìn)口酒的都很清楚，老外的酒莊是沒有給到一分錢的市場支持的。一方面是迅猛發(fā)展高速增長的市場需求，另一方面卻是經(jīng)銷商/渠道商的苛刻要求，如此環(huán)境，讓很多的剛轉(zhuǎn)型過來的進(jìn)口酒商處于進(jìn)退二難的境地；同時(shí)，當(dāng)法國酒的風(fēng)潮虛火上升時(shí)，一些進(jìn)口商盲目跟風(fēng)，也同樣導(dǎo)致了產(chǎn)品的積壓滯銷。

　　在此，筆者以為，進(jìn)口商至少要做好以下三方面的轉(zhuǎn)變：

　　一是在進(jìn)口酒產(chǎn)品力的選擇上；

　　在這里，筆者首先重點(diǎn)闡述第一點(diǎn)——

　　有句話說得好，選擇大于努力。這句話用在進(jìn)口酒方面也是再適合不過了，用一句管理術(shù)語就是事前管理。很多的進(jìn)口商在選擇產(chǎn)品的時(shí)候就輸在這個(gè)起跑線上，導(dǎo)致市場推廣成本過高而陷入后期運(yùn)營發(fā)展的困境。

　　首先，產(chǎn)品同樣是進(jìn)口酒產(chǎn)業(yè)鏈的源頭根本。好的產(chǎn)品可以減少很多的推廣成本，而好的產(chǎn)品體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)的綜合性價(jià)比。

　　1、形象識(shí)別。一個(gè)品牌的成長首先是其形象要易于被識(shí)別被記住。

　　很多的進(jìn)口商被大的市場宏觀形勢所影響，卻沒有從消費(fèi)者的角度去思考問題，對(duì)于進(jìn)口酒而言，由下地語言上的差異更是如此。說起法國酒，你的印象是什么，可以說是大同小異，總的說來就是黃色酒標(biāo)加上一個(gè)莊園圖案。以美國、澳州為代表的新世界葡萄酒的市場增長很快，在很大程度其品牌的識(shí)別性起到了一定的作用。如美國的加州灣大橋、澳州的袋鼠等源于產(chǎn)地的個(gè)性化形象表現(xiàn)就很易于被識(shí)別。

　　2、消費(fèi)心理。產(chǎn)品最終要被消費(fèi)，從消費(fèi)者的角度考慮同樣是贏得先機(jī)。

　　中國的酒類消費(fèi)文化可以說是大俗大雅，產(chǎn)品里面既要有文化故事內(nèi)涵又要有好的意頭。

　　2011年底起在珠三角市場很走俏的二款加州商務(wù)酒新品就很有借鑒意義。

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編輯：編輯：盧靜