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　　從2009年開始到2011年結束，這三年內，進口葡萄酒在中國市場獲得了高速增長。但這種增長在渠道分布上是很不平衡的。非即飲渠道增速超過即飲渠道，即團購、專賣店的銷量增加很快，而酒樓、酒店、夜店的銷量增幅遠遠低于前者。

　　壁壘何來？

　　是什么原因造成即飲渠道發展緩慢？有經銷商認為造成這種不平衡的發展的原因是傳統酒類游戲規則壁壘。

　　“傳統的餐飲渠道被白酒和國產葡萄酒慣壞了。沒有進場費、促銷活動支持就不能買酒。”一位酒商一語道破天機。由于酒店渠道經營者過于看重短期獲利，因此造成了進口葡萄酒在酒店渠道銷量不振。

　　但是，去年以來，由于酒駕入刑和消費者自帶酒水的現象增加，不少酒店在酒水類這一塊的銷售下降較多。“酒店的酒水銷售額在餐廳的總銷售額下降，從過去的25%下降到15%左右。”福州國惠餐飲集團總經理董永清稱。在寧波香格里拉酒店進行調查后，也得到了和福建餐飲行業相似的比例。酒水盈利下降，促使餐飲經營者改變經營理念，買店規則悄然生變。

　　因為過去喝葡萄酒的人相對較少，因此即使是檔次較高的中餐廳，在酒具方面的投入也不多。“很多酒店在葡萄酒配套準備這方面很不專業。”成都凱潤實業總經理蔡春稱。成都凱潤實業公司以運作精品法國、意大利酒為主。蔡春表示：“相對兩年前，成都餐飲領域的一些餐廳已經意識到這個問題了。而且我們的公司已經切入到一些高端酒店了，這是因為這些酒店的經營者的理念都比較開放，他們愿意樂意接受新事物。”

　　作為即飲渠道的另一個板塊——夜店系統，進口葡萄酒在這個系統中也面臨一些問題。主要是夜店加價率高，進口葡萄酒失去高性價比的優勢。葡萄酒營銷人王為分析，夜店經營不太穩定，常常因為治安問題關門，導致經營者、酒商利益短期化。煙臺龍口兄弟葡萄酒業有限公司湖南分公司總經理胡衛稱：“國產葡萄酒進夜店的價格一般在10-20元這個價位段，一般加價率是五到六倍，而且還有商家鋪貨，商家還要承擔一定收款風險。”在他看來，進口葡萄酒價格高于國產葡萄酒，如果鋪貨進店，不會低于50元，按照夜店的加價率，售價一般會超過300元，對夜總會、KTV消費者來說，性價比不高，他們更傾向于消費啤酒和烈酒。因此，進口葡萄酒要進入夜場，就只能選擇一些細分類夜場，如清吧、主題葡萄酒吧進行試水。

　　破解之策

　　蔡春認為，葡萄酒要突破餐飲壁壘，酒商的服務必須下沉，要從培訓餐飲開始。還有一些人士認為，進口葡萄酒要建立新的餐飲游戲規則。

　　寧波沙侖酒業總經理張劍峰表示，葡萄酒主題餐廳將成為切入餐飲的先鋒。他們公司已經在寧波設立了一家名為“君頂華悅”的葡萄酒主題餐廳。通過提供專業的餐酒搭配服務，時時進行菜品創新，吸引了當地主流的商務和政務消費客戶。除了堂飲，主題餐廳還鼓勵客人購酒后存店或帶走，一年內，僅是通過餐廳就可以在當地市場做到600萬元的葡萄酒銷售額。

　　杭州玖慧企業管理公司首席顧問郭福生認為，葡萄酒主題餐廳將是餐飲的一種特殊細分業態，它可能是酒膳、會所、西餐廳、高端中餐廳。目前這種細分業態在上海、深圳已經出現得比較多，如果將來在內地每個省會或副省級城市出現10家這樣的餐廳，將培養出一批意見領袖消費群，逐步擴散到其他社會餐廳。

　　長沙君頂華悅總經理方奕一直在思索提升在餐廳銷售葡萄酒的辦法：“在國外餐廳，經理、廚師長、侍酒師是三足鼎立的。但在中國餐飲行業，這個規則尚未形成。”他稱，高端社會餐廳設立侍酒師并非要打破餐廳原有的利益格局。侍酒師可以和餐廳經理、廚師長形成一個決策小組，從經營、菜品特色、酒款搭配與客人滿意的角度來確定葡萄酒采購與服務策略。

　　調查發現，目前國際管理公司管理的五星級酒店在餐酒結合上做得比較到位。但一般較為高端的社會餐廳則有待提高。當前社會餐廳通行的做法是指派酒水采購員兼任侍酒師職能，這樣做既管采購又兼管服務，很不專業。但也有跡象表明，更多的酒店已經開始設立專職的侍酒師。比如新近進入長沙的文華酒店。

　　先知先覺的酒店已經意識到侍酒師的重要性，但目前絕大多數餐飲學校和培訓機構并不能為酒店提供這種服務。一些酒商表示，葡萄酒公司如果能提升服務水平，找到想升級品位的酒店，則可以提升餐飲渠道的葡萄酒銷售量。當然，這一點可以通過和相應的培訓機構合作，整合資源來開展。

　　成都橡木桶酒窖總經理陳瑞東表示：“過去公司有一個遍布成都餐飲的網絡，主要銷售國產葡萄酒，但由于國產葡萄酒銷量下滑，賣店已經難以為繼。”了解到，目前橡木桶酒窖在選擇轉型，公司與法國CAFA侍酒師培訓學校合作，準備從今年十月起在成都為餐廳提供侍酒師培訓。“如果能培養出一批比較專業的葡萄酒人才，進口葡萄酒在餐飲的市場容量將極大提高。”陳瑞東補充道。

　　針對餐飲渠道，上海法提納貿易有限公司也摸索了一套破冰策略。該公司副董事長陳建福透露：“上海當地高端餐廳一般被一些外資葡萄酒企業捷足先登，為了打破壁壘，我們采取配送自動分杯機的辦法。先針對非商務政務的散客進行切入。這些客人一般兩三人一桌，喝一瓶酒似乎太多，我們就推薦他們按杯購買，這樣客人的嘗試門檻降低，酒的性價比又很高，打破了一些外資酒業公司的專場。”陳建福認為，這就需要公司提供多種酒款，并整合分杯機的供應商資源，并實時進行主題促銷。法提納公司準備把試點成功經驗向其他餐廳推廣。