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#中國千商大會·烏鎮酒業峰會-主題論壇#

【牛永革：《80后、90后白酒消費特征和非常規營銷》】

我今天演講的題目是《80后、90后白酒消費特性和非常規營銷》。

通過前段時間全國性的大規模抽樣調查，我們對白酒做了一個新的屬性上的定義，白酒是與生活相連的飲品，和自己切身的生活是聯系在一起的，比如說可以增強我們的友誼，讓大家在一起高興。同時，還有負向的東西，比如說鴻門宴典型的歷史故事設局設陷阱。

通過我前段時間的研究數據發現，20%的消費者在喝酒的時候沒有體會到傷害性的體驗，但80%的消費者或多或少的身體上的不適甚至是傷害，表現比較多的是第二天頭暈、身體乏力、嘔吐，這些是短期的身體傷害，同時還有長期的身體傷害，就是注意力下降，有些指標不正常。另外一個傷害體現在對個體人性的傷害，以及個人面子上的傷害。

我的測量顯示，60后和70后是目前白酒的消費主力軍，兩個新生代80后和90后，他們對白酒的依賴程度顯著低于60后和70后，同時90后對白酒的依賴程度是80后的1.18倍。在總的喝酒人群里面，51.8%的人群是白酒消費人群，77%是男性，23%是女性。白酒的非消費群體，男性占到24%，女性占到76%。

新生代的性格和生活態度是什么樣呢？其中，80后人群年齡處于27歲到36歲，絕大部分人已經成家，正在享受家庭的溫馨，性格相比90后，堅強善于交際，生活態度有清晰的生活目標，但優越程度低于60后，更可以挑戰壓力，比90后更有能力承擔責任。

90后喜歡喝酒的人年齡在18到26歲之間，多處于在校學習和剛參加工作階段。性格在內向、外向以及喜歡寧靜、喜歡熱鬧這兩個性格緯度上，與其他代際上沒有差異。

他們的生活態度不像70后、80后擁有清晰的人生目標，生活充實程度低于所有代際的人，愉悅程度低于50后，希望承擔責任的意愿低于80年代出生的人。但一個亮點是90后挑戰壓力的意愿高于60后。

從香型上看，80后和90后喜好的白酒香型，排在前面的香型是清香型、濃香型和醬香型。新生代在什么樣情緒下喝酒？80后和90后在心情愉悅的情況下喝酒較多，但是90后喝酒的時候他們愉悅情緒顯著低于60后和70后。80后在喝酒的時候他的愉悅情緒顯著小于70后，但大于90后。

所有階段的人基本上是在相對平靜的狀態下喝酒的，但80后和90后他們喝酒時候的激動程度要高于前三個階段的人。比如說80后和90后他們激動程度是相同的，但是90后顯著大于70后、60后，80后和90后沒有差異但顯著大于60后。所有階段的人基本上都在放松的狀態下喝酒，但是90后的這種放松程度要顯著低于70后，70后最喜歡在放松的狀態下喝酒。

80后和90后一般和誰在一起喝酒？90后是和朋友在一起喝酒，其次是和家人在一起喝酒。再次是和同學在一起喝酒。80后排在第一位的是朋友，接著是同事，第三位是家人。所有階段的人都有共同點，大家都不愿意和陌生人在一起喝酒，這個符合大家的正常狀態。同時，80后與業務關聯人喝酒的頻率比較高，50后更喜歡一個人喝酒。

50后是最不喜歡敬酒的，并且喜歡別人敬他酒，這個也符合大家所熟知的情況。90后喜歡敬酒和不喜歡敬酒的比例是相當的，80后也是相當的，60后和70后更多表現出喜歡敬酒。

喝酒的場所上，90后喜歡和朋友聚會一起喝酒，其次是和家人團聚，再次是節日慶典。80后首先是朋友聚會，接著是家人團聚。80后和90后有濃濃的家庭情結，商務招待方面80后相對比較高一些。

絕大多數人在喝酒的時候，對白酒賦予了積極的情感，比如增強友誼，理解性的招待，現實對他人的尊敬，通過喝酒讓對方感到愉悅。50后在整體的喝酒目的方面表現都不如所有階段的人積極。

大家在哪里買酒？90后首選是超級市場，之后是便利店，排在第三位是酒類專賣店。80后依次也是超級市場、便利店、酒類專賣店。電子商務方面依賴較低，大家對白酒電子商務不妨冷卻一下大腦。80、90后兩個新生代網購酒的依賴顯著低于書和電子類產品。

接著看一下價格偏好，自己買酒自己花，可以看到80后表現的相對好一些。

接著80后和90后對中國酒文化精髓的看法，我們的新生代80后和90后他們相比50后而言更認同中國的酒文化，這是我們的希望所在。90后和80后這兩個代的人個體自主性非常低，他們對廣告判斷比較弱。

飲酒群體的酒類偏好上，白酒在所有的酒種里面排在第一位。遺憾的是，黃酒市場份額比較低5.4%。

現在看第二部分，前面講了理性客觀的消費者數據，我認為，非常規營銷可破解當下的困局。

非常規營銷來自于游擊戰，致力于低成本非常規的手段讓自己的市場份額擴大。具體的特點，本質上是一種廣告，更多是利用草根的人群和使用想象力高能量的手段，來引起顧客的參與感，注意、記憶然后引起他們購買的沖動。

具體有五種方法。

第一種是環境媒體營銷，將產品屬性和環境的特征聯系在一起，形成創意性和想象性。

 

第二種方法是埋伏營銷，是典型的搭便車行為。

 

第三是秘密營銷，秘密第讓人不能覺察的行為努力掩飾自己的行為從事相關的活動。

 

第四是病毒營銷，可以借計算機和人體病毒原理推送我們的信息，這種信息是人與人之間的傳播免費擴大，張藝謀的電影是用病毒式的方式推送他的產品。

 

最后是街頭營銷。當然游擊營銷有一些風險要注意，比如說一些信息被大家所誤解，或者是在錯誤的地點去舉辦營銷，或者法律風險或者變成病毒，這個需要在我們使用這個方法的時候注意。

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【2015影響中國酒業的十大華商品牌評選結果公布】

安徽古井集團 古井貢年份原漿

 

黑龍江龍江家園酒業 醇柔白酒

 

五糧液股份有限公司 福喜迎門酒

 

河南仰韶酒業有限公司 仰韶彩陶坊

 

貴州賴茅酒業有限公司 賴茅

 

貴州國臺酒業有限公司 國臺酒

 

洛陽杜康控股有限公司 酒祖杜康

 

五糧液股份有限公司 本色原酒

 

四川省宜賓高洲酒業有限責任公司 金潭玉液

 

山東景陽岡酒業有限公司 景陽岡系列

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【國家商務部互聯網及移動購物聯合認證辦公室主任陳放：《如何借力國家互聯網購物運營標準，推動互聯網＋快速健康發展》】

今天給大家匯報的是國家商務部今年最新頒布的、全球第一部互聯網及移動互聯網運營管理的標準。

從去年兩會開始，國務院陸續發出一系列關于互聯網+的政策、行動計劃等政策。中國目前是全球電商第一大國，我們每個廠家都享受到互聯網帶來的很多的利益。特別強調的是習主席去年在烏鎮提出了全球互聯網治理體系，提出依法辦網、依法上網和依法治網的指導思想，得到全世界與會者的相應。

習主席講到，互聯網不是法外之地，因為互聯網跟實體經濟不一樣，線下人與人看得見是真實的，但是在互聯網里面充滿很多假冒偽劣，目前互聯網領域存在各種各樣的問題，國家肯定要堅持依法治理的互聯網生態體系。

現在國家互聯網的現狀，中國目前有2360個縣和1.8萬小鎮，有注冊企業線下企業到去年年底約八、九萬家，標準商標1000多萬件，6億電商現在國務院推出互聯網+以外，在互聯網各個領域，比如互聯網鄉村搞淘寶，互聯網小鎮，互聯網旅游等等一系列產業。連接互聯網之后，傳統產業紛紛發生了變化。也許有人講互聯網不就是一個工具，互聯網可能只是一個工具，但是也未必見得未來互聯網的發展將會如何落實到生活的本身，比如說互聯網、物聯網等等，我覺得未來互聯網五十年、一百年還是會發展，十年二十年以后是不是BAT未必見得，這個領域充滿無限的想象力和成長空間。

互聯網的加法是無限的，我覺得國家開創互聯網+以后，對我們的非常多的產業園帶來新的變化，創造無限商機。

萬科房地產是世界第一牛，但是一年銷售額并超過“房多多”，包括鏈家地產等等，這都是互聯網創造的奇跡。互聯網到中國以后，解決我們的生活，帶來無限商機，但是對傳統商業，對我們實體經濟也造成了很大的沖擊，我們是不是不敢去參與互聯網？    

中國政府要擁抱互聯網，李克強總理在第一屆互聯網大會是要擁抱互聯網，因為未來互聯網是全世界無可阻擋的潮流，所以互聯網的各個領域包括教育領域、農業領域。

目前中國互聯網商家有多少？義烏線下企業22萬家，線上企業270萬家，線上企業數量已經超過了線下，互聯網注冊IP平臺很多，如果我們的每一個微信都可以購物，都可以推送，我們目前中國微信擁護9個億，去年年底是將近8.8個億，加上國外的1個億，現在全球加起來是10個億。

現在互聯網領域亂象還是很多的，今年春晚潘長江、蔡明的小品，講的是假冒偽劣，今年3·15曝光最多的是關于網絡方面的違法假冒偽劣等等，包括前段時間百度莆田的事件，這一切彰顯了互聯網是好東西，也亂向叢生。

生產企業怎樣用互聯網的思維，互聯網的方法，來植入全球的設計，全球的智慧，互聯網＋工業，互聯網+旅游，互聯網+文化等等，通過互聯網領域構建全球互聯網治理的生態體系。

我認為，今天的千商大會上，每一個商家應該搭乘互聯網的風口，這樣在未來互聯網做加法，加可以加的無限遠。互聯網做乘法，可以跨接產業，還有互聯網做除法等等理念，這些可能會讓我們的商家、讓我們的實體應該真正如虎添翼。

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【2015影響中國酒業的十大華商人物評選結果公布】

吳向東 華澤集團董事長

 

張德春 北京糖業煙酒集團董事長

 

朱躍明 商源集團董事長

 

梁國興 銀基集團董事局主席

 

王笑卓 哈爾濱往事商貿有限責任公司董事長

 

許大同 山東魯供糖酒有限公司董事長

 

陳國鎖 江蘇省蘇糖糖酒食品有限公司總經理

 

周明新 河南百泉春酒業有限公司董事長

 

楊陵江 壹玖壹玖酒類平臺科技股份有限公司CEO

 

劉曉偉 歌德盈香股份有限公司董事長

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【華澤集團董事長吳向東：中國酒業英雄聯盟組織介紹】

第一點，中國酒業經歷這么多年有了很多變化，外界認為白酒在傳統產業里做的不好，其實不是這樣的，茅臺一個廠一年給國家貢獻的稅收和利潤相當于世界上最著名的英國蘇格蘭整個產區的利稅總合。所以我們的企業尤其中國白酒業為中國產業的貢獻是很大的。

 

第二點，大家認為白酒的品牌營銷沒做好，有點土氣。但是縱觀全世界的烈性酒，其實人家都很仰慕我們，中國白酒牢牢的把中國的餐飲文化抓到了起來，其他國家烈性酒是餐前餐后是喝一點，所以他們產量是有局限的。

 

第三點，說中國年輕們今后不會喝白酒，很擔憂，據我調研的結果，現在80后、90后比60后喜歡白酒還要多一些。因為他們現在接受酒精性飲料比我們那個時候強。他們現在有啤酒喝、有白酒喝，有洋酒加冰加飲料，他們天生對酒精的適應程度比我們強。所以現在來說，我兒子是90后，我可以統計他現在一年喝的白酒比我們那時候五年喝的白酒量還要大。

 

第四個是我們白酒危機了中國的糧食圈戰略，我也覺得這是一個妙用，第一，糧食的價格全球持續走低，糧食過剩，中國現在要想找到一個被餓死的人我獎你一百萬。第二，中國白酒不僅僅是沒有影響中國糧食的安全，更加促進了農民種糧，因為白酒企業收購糧食的價格都比一般高，這樣農民種糧的積極性提高了。

我最近干的事不是華澤集團賣酒的事，也不是生產酒的事，我在不務正業，是搞中國酒業英雄聯盟。我1月10號開始站臺，到6月13號我剛剛結束在吉林的一場演講，不是我會講，是大家對新知識的渴望。

酒業英雄聯盟的宣講現在總共開了14場，我們已經有5098戶盟友了，是千萬級以上的代理商，目前我們只做代理商，酒類代理商，下一步會找快銷品的大商，下一步全球會找400家大型名優企業，酒水200家，非酒水200家成為我們的合作伙伴。

我們致力于打造一個萬億級的快消品互聯網+業務。如果做B2B做不到一萬億就不要做，就是虧損的，因為B2B的交易，交易費可以收到千分之二是不錯的，一千億才收兩億，你的費用可能是五到十億，所以你永遠賺不到錢。你只有萬億級以后才可能收支平衡，我們中國去年零售總額是30.7萬億，快銷品批發業務是5萬億以上，所以我提出做一萬億也不是一個天方夜譚。我們要打造中國快銷品的第一品牌，酒業只是我們其中的一個路徑。

酒業互聯網+的改造，國家足以表達對互聯網的重視，所以酒業傳統產業怎么跟互聯網嫁接，不做肯定會死，做錯了死的快，所以我們怎么一起來做，這是酒業英雄聯盟討論最多的問題，我們做快銷品B2B，我們未來的目標是要服務好1200萬家零售終端網點，中國有600萬家餐飲、酒樓，有600萬家零售網點，加起來1200萬家。

我們未來主要做的是為1200個零售網點做O2O業務，酒業消費是一個臨時性很強的行業，現在酒消費為什么網購還不到3%，因為喝酒主要是應酬，應酬有時候是不確定的時候太多，大多時候是臨時要點酒，這個時候B2C是解決不了的。

我希望梁主席以后也是我里面的一員，你可以在里面賣給多的酒，我也希望1919今后是我們的一員，也可以在里面買酒也可以在里面賣酒，今后最好的酒類供應鏈一定在我這個平臺上。我們今后是萬家廠房代理商、事實互聯網、供應鏈平臺的改造。打造云數據的物流，我們發現六千家客戶，我們物流成本還可以下降50以上，每個人自己的倉庫，沒有人有保管員，每個都有兩件酒、三件酒有一次物流，今后可以中央配送，一個城市里面有4個配送點就可以了。還有，烏鎮春節一年喝多少茅臺、五糧液是沒有數字的，今后是可以通過云數據解決的。

另外一個跨界的，要聯合6000戶盟友一起搞對外投資，酒業現在利率分給代理商的很少，我們找一家航空公司和一家銀行，因為每家一百萬就有60個億投資，我們未來想投出去一千億。

我的口號是結盟不競爭，凡是賣酒競爭的事我一概不做我做B2B、我做O2O，我做今后的物流配送幫你們省錢。金融，今后你們要錢一秒鐘可以貸幾十萬、幾百萬，你有錢可以放在這里。

我們和名酒廠結盟，和快銷品廠家結盟，和代理商結盟，和我們的1200萬個零售終端網點結盟。聯盟組織只做聯盟盟友做不來的事，不跟盟友搞競爭，這是我們最核心的。

提問：我今天向您請問一個我比較關心的問題，我做的是線上線下一起的直營終端連鎖，現在面臨最大的問題是目前做的還比較小，四五十家店，關于你剛才說的供應鏈的事情，我們平臺上現在賣的單品大概三百種，對供應鏈這塊，我們酒業英雄聯盟與連鎖如何在供應鏈上提供更好的合作和對我們的支持？謝謝。

吳向東：你這個問題太好了，如果你今后賣酒連鎖，如果自己建供應鏈平臺，你的成本至少要有一個總監，這個總監年薪估計今后規模大了至少給他不能少于150萬，否則就不放心了，成本肯定在150萬以上，還有一般的人，就人力成本一年至少省掉300萬。這樣的話，你有基本的剛剛大學畢業時候有可以做，做好供應鏈。我們這6000家什么酒類，什么產品都有，并且都是做批發的，所以我覺得，未來肯定是供應鏈是中國最好的酒類供應鏈，謝謝。

提問：我是來自甘肅的代表，我是支持酒類商品管理局的，我想請吳總說一下你未來對葡萄酒和白酒的市場份額和消費之間的關系有什么見解？

吳向東：我覺得這個不矛盾。進口葡萄酒現在還是在大幅度增長，國產葡萄酒未來的出路是品質、品牌。

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【百泉春集團董事長周明新：華商獎獲獎代表發言】

作為酒業的一個老兵，很有幸參加今天的盛會，我心里特別激動，我代表我們的公司以我個人的名義向各位同仁致意熱烈的祝賀，向長期以來關心、支持我國酒業發展的社會各界人士，以及全國各地的經銷商，金融投資、互聯網平臺的工作者致意衷心的感謝。

經過將近60年酒業類的共同努力，發展成酒業的企業，目前酒業銷售公司有多家。科技創新是國際發展的永久主題，由糧食造酒，生產過甘蔗酒，受到中國衛生部、中科院院士，中國衛生部研究王先生高度重視。90年代酒業于華東理工大學中國第一款符合健康型白酒研究成功。作為傳統的快銷品酒，依托傳統的革新，成為人民社會交往，酒經歷了博弈重組，經過跌宕起伏的文化，共享精神是一種沉淀，只有堅持不懈的做好企業，提升經濟，提升精品，創新生態鏈，才可以有效，是打造工匠精神的企業團隊，尊重中國理論。

朋友們，現在是互聯網時代，是經濟大爆炸時代，是一個資源共享的時代，更是一個創新文化，分享成果的時代，創新是永恒不變的主題，不要與酒比價格，要與酒比質量。大健康、大文化是我們經典理論的基點。國內酒業是讓大家開拓創新，衷心祝愿中國千商大會，烏鎮酒業峰會圓滿成功，也真誠的歡迎各位朋友去給我們指導工作，最后祝大家心想事成，萬事如意，謝謝大家。

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【名酒企業代表共同點亮財富圣火】