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很多人都知道傳統的酒水銷售渠道是酒店、團購、商超以及煙酒店。隨著國內酒水市場調整深度的加大及整個行業銷售的不盡人意，酒水行業人積極創新著銷售渠道原有的內涵——電商、線上線下、O2O等。后來發現，單純創新渠道及依靠自己的渠道，很難暖市、很難達到預期目標。

在2016年的春季，酒水行業人可謂各施其招、各顯其能，加快整合、拓寬原有的、創新的銷售渠道。

拓寬渠道猶如八仙過海

4月18日，酒快到與琳林酒行共同宣布達成戰略合作關系。雙方的此次合作依托酒行業“互聯網+”傳統實體店的銷售網絡，發揮酒快到和琳林酒行實力基礎和優勢，深入挖掘和引導消費者，發展新常態下的酒行業新型升級之路。據了解，早在2015年，酒快到就發起了內部稱之為“竹林計劃”的項目，旨在酒行業環境低迷的階段，通過各家連鎖酒業多層面、多方位的合作，相互抱團取暖，優勢互補創造共贏，簡單的講“竹林計劃”就是要打造中國連鎖酒業聯盟。

4月28日，重慶火鍋產業集團與貴州金沙酒業集團聯袂在重慶火鍋多功能文化中心舉行簽約儀式，雙方在簽約儀式上宣布，貴州金沙酒業集團作為國有大型白酒企業正式入股重慶火鍋產業集團，兩大集團醞釀已久的多維度戰略合作項目正式落地啟動。金沙酒業集團作為貴州重要的龍頭白酒企業，是中國五百強上市公司、全國520家重點企業——湖北宜化集團的全資子公司，擁有龐大的生產規模與品牌影響力，是貴州第二大酒業集團。

青睞重慶火鍋產業集團的還有專注于茶飲料的王老吉，3月16日，王老吉與重慶火鍋產業集團舉行“味動全球”戰略合作啟動儀式，正式宣布雙方形成戰略合作伙伴關系，并全力整合資源打造餐飲大平臺。

據了解，重慶火鍋產業集團是由二十多家涉及餐飲、養殖、食品加工、傳媒、金融投資等領域行業龍頭企業共同組建，囊括了德莊、劉一手、大隊長、過江龍等國內知名火鍋品牌，其股東單位下的酒樓飯店、餐飲連鎖店達3000多家，門店網點遍及全球，渠道的資源實力國內一流。

酒水生產企業和餐飲行業聯姻并不是新鮮事，早在2014年，在由河南省餐飲行業協會、河南省酒業協會聯合主辦的“中原飲食跨界合作高峰論壇”上，洛陽杜康控股有限公司、河南阿五美食有限公司就結為戰略合作伙伴，試水餐飲、白酒聯姻的銷售模式。根據當時雙方達成的合作協議，杜康控股以低于餐飲渠道的正常價格，為阿五美食提供杜康白酒系列產品、阿五美食在鄭州八家直營門店內，把杜康系列產品作為白酒銷售的首推產品進行平價銷售。

O2O+酒類連鎖

近兩年，酒類O2O模式作為酒業營銷渠道中的一個補充，成為酒行業最為熱門的話題。無論O2O模式還是傳統渠道，最終目的都是為了給消費者提供性價比更高的產品、更高品質的服務及更方便快捷的購買方式。

“酒類O2O模式有助于酒水企業尋找新的客戶，開發新的產品來滿足客戶需求。線上客戶信息精準、及時、低成本的收集更方便企業對客戶資源主動的積極開發，大大降低了酒水企業的成本;O2O模式通過網站或者手機APP開展宣傳、預訂、咨詢、投訴等服務，將企業的服務和營銷方式提升至一個新的層次，幫助酒水企業聚集了人氣、塑造了口碑。另外，O2O模式要求線上和線下打通，這就需要建立一套標準化高效的服務體系、訂單體系及支付體系，直接推進了酒水企業管理機制及服務體系的提升。” 業內資深人士張偉表示，由于O2O模式是行業新生事物，在操作過程中也有不盡人意的地方。

酒快到是酒仙網進軍O2O領域的APP平臺，過去的幾年里，它在行業內取得的成績不是很理想。

“酒快到更多的是從硬件上保證系統的啟動和正常運作，換言之，其優勢主要體現在其線上技術方面。近兩年酒快到取得的成績泛善可陳，出現這樣的情況一個重要的原因就在于，其線下配送點無法真正融入到酒快到的銷售體系中來。一方面，各終端網點規模不一，人員素質參差不齊，其所提供的服務很難保證標準化，這樣很難在消費群體內形成具規模的好口碑;另一方面，酒快到對其線下網點缺乏管控力，單憑酒快到自己的力量，它很難做到其所提出的、也是O2O模式必須要滿足的‘在一定時限內送貨上門’的要求。因此酒快到選擇和各區域的大商進行合作，以借助這些經銷商的渠道資源和整合能力來布局其在各區域市場的銷售送貨終端網點。”酒快到總經理賈婧峰說，本次與琳林酒行合作與以往通過區域內經銷商對終端網點的整合還有不同，這次我們是將目光投向國內大型酒類連鎖。琳林酒行作為規范化的連鎖公司，其終端在一個原本就統一了的系統里，這就使得在加入成為酒快到的線下網點后，其在服務質量、配送速度和管理體系上具有更大的優勢。

據了解，琳林酒行是以一個物流中心、十四分店、一個品牌營銷公司、三個運營部為架構，有著20多年的品牌美譽、用戶積累及資源積累的老牌實力企業。琳林酒行方表示，合作基于對酒快到的技術實力、產品開發能力、資金實力以及發展前景的看好。

分析人士認為，酒快到具有國內酒類最強的產品資源優勢，在產品、技術、資本方面也有著自己的優勢，雙方會在技術、產品方面有更進一步的合作，不排除以后雙方在資本運作上形成聯合之勢。

據介紹，雙方聯姻后酒快到的優質產品會供應給琳林酒行，同樣琳林酒行多品種的優勢產品也會供應給酒快到，豐富雙方共同的產品體系;在技術層面上，酒快到將把自己的平臺技術共享給琳林酒業，幫助琳林酒業進行互聯網線上引流的同時，通過終端數據積累的分析，為琳林酒業線下門店的產品動銷提供優化依據和指導。

酒企參股火鍋

金沙酒業集團與重慶火鍋產業集團的合作醞釀已久，進入今年以來，雙方曾三次在公開場合介紹合作戰略。在4月28日的簽約儀式上，金沙酒業集團董事長董兵開玩笑地表示，兩家的聯姻是絕配搭檔，一個是酒鬼、一個是吃貨。

重慶火鍋熊庚東介紹，火鍋產業集團和金沙酒業集團的攜手，使雙方的資源優勢和行業影響力得到充分發揮，為實施產業整合戰略創造更有利的條件，從而實現資本融合、文化融合、產業融合、渠道融合的深度戰略融合目標。合作后，金沙酒所有的流通產品將會在旗下門店入駐，并且將金沙酒作為重慶火鍋的底料酒取代之前所用的產品，另外，重慶火鍋還會與金沙酒共同研發適合在吃火鍋時喝的酒。未來重慶火鍋進入迪拜，金沙酒也會隨之國際化。

在董兵看來，我國是酒的故鄉，也是酒文化的發源地，是世界上釀酒最早的國家之一，在中國數千年的文明發展史中，酒與文化的發展基本上同步進行;中國飲食則是各族人民幾千年來在生產、生活實踐中逐步形成的注重色、香、味、意、形的美食，在我國是一種廣視野、深層次、多角度、高品位的悠久區域文化，并在與對外的友好交流中不斷豐富著自己，深深影響著全人類的飲食文化。美酒和美食兩者相輔相成，構筑了飲食文化的一次又一次高峰，攜手共同譜寫著幾千年來中國的“吃喝”文化。火鍋作為飲食文化中的一個分類，其文化源遠流長，普遍受到人們的歡迎，借助火鍋這個抓手，金沙酒業在對自身企業文化的傳播中輕松搭上美食的順風車。不久的將來，“美酒”與“火鍋”極有可能成為兩個中國符號推至更廣闊的區域空間。

簽約儀式上，雙方還簽署了《火鍋傳奇》品牌合作協議，《火鍋傳奇》是國內首部火鍋文化影視大劇，劇中將深度詮釋火鍋文化及酒文化。

業內人士分析，酒水企業和餐飲行業聯姻能幫助酒水企業在領導酒水消費的潮流中占有優勢，因為中低端品牌的酒水如果進不去餐飲渠道行業市場，很難在市場流行起來。

“餐飲行業具有直接接觸消費者的優勢，其他渠道促銷酒水產品戰線較長，經銷商很難掌握準消費者對產品喜好程度的第一手資料，從而在選擇品種和市場推廣方式上缺乏強力的市場針對性，消費者在餐飲上的即時消費能讓酒水生產企業反應靈敏，對選擇新產品及新產品市場有很高的參考價值。另外，餐飲店酒水的直銷對生產企業來說風險相對較小，白酒生產企業的傳統都是委托經銷商在做餐飲終端，經銷商的餐飲終端發貨賣不掉能及時調貨，且發貨量不大，這樣就不會出現大量的退貨及調貨;餐飲店的促銷品期間，壞賬損失及促銷員費用還可以在利潤空間攤派，從而也降低了風險。”白酒營銷人李海峰接著說，利潤高、回款快也是酒水行業能和餐飲行業聯姻的重要原因之一。對于酒水生產企業和餐飲店來說高額利潤最有吸引力，終端市場再難做，也是酒水生產企業、酒水商不惜代價爭取的一席之地，兩者聯姻了其他品牌的酒水很難進來;再者，餐飲店營銷回款快，資金周轉率高，傳統的經銷商從發貨到收款就要幾個月、甚至半年、一年的時間，而直接在餐飲店銷售酒水，快的一周就可結算。