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前天B2C，昨天O2O，今天B2B，這就是資本市場對酒業(yè)投資的態(tài)度。酒業(yè)B2B洶涌，易酒批頻繁獲得投資估值已破30億，中釀酒團購拓展千地劍指百萬會員等，仿佛在告訴從業(yè)者，B2B就是酒業(yè)未來，不日即將交出千億答卷。

筆者所率團隊親歷過安徽、山東等市場某酒業(yè)O2O的拓展，拜訪過近千名煙酒店及酒店管理者，所以毫不客氣地說，酒業(yè)B2B理想很豐滿，現(xiàn)實卻很骨感。理論上，酒業(yè)B2B上連接酒企或品牌運營商等產(chǎn)品提供方，下連接煙酒店及酒店等產(chǎn)品需求方。

如果這個商業(yè)模式要成立，必須掌控幾十萬甚至上百萬的有效終端，培養(yǎng)他們的訂貨習慣，所以，酒業(yè)B2B才會不惜從本地甚至外地收貨然后以更低的價格出手，以價格差作為勢能，吸引終端進貨形成動輒千萬的流水。

當然，大多時候酒業(yè)B2B的價格有優(yōu)勢是因為酒業(yè)產(chǎn)銷鏈過長、加價率過高，才給了酒業(yè)B2B打價格戰(zhàn)的機會。

可是，酒業(yè)B2B忽略了一點，那就是酒水最終的買單方其實不是終端，而是終端面對的消費者。

如果未來消費者不選擇煙酒店渠道購買產(chǎn)品，酒業(yè)B2B就會陷入死循環(huán)。消費者不選擇煙酒店，煙酒店不會在B2B進貨，自然也不會從其他渠道進貨，最終煙酒店渠道沒落，隨著煙酒店的沒落，酒業(yè)B2B的鏈接則沒有了意義。

傳統(tǒng)意義上，渠道只有商超、煙酒店及酒店，在政商務宴請火爆的那些年，才有了所謂的“團購”，商超成為酒品展示的平臺，方便“團購”下的權(quán)力尋租。在黃金十年之后，又有了新渠道“電商”。

從渠道變遷的發(fā)展史上看：酒店曾是酒企必奪之地，那個時候尚無“酒駕入刑”，口子窖憑借“酒店盤中盤”進軍南京、逐鹿合肥及橫掃西安等，成為徽酒營銷的典范；酒店酒水加價率備受詬病，洋河等酒企通過整合社會資源，以品牌力及財力來支撐政務及商務品鑒，隨后在全國展開針對意見領袖的“后備箱工程”，有力地提升了洋河的品牌形象及美譽度，進而帶動了洋河的單品銷售。

時至今日，酒店宴請自帶酒水已成常態(tài)，酒店渠道自此沒落。自限制三公消費及酒駕入刑以來，以團購為主的煙酒店渠道開始調(diào)整，2014年鄭州、杭州等地均出現(xiàn)煙酒店閉店潮，以零售為主的酒類連鎖店開始崛起。

煙酒店是否會沒落，得看是否能跟得上時代的潮流。煙酒店由夫妻店、名煙名酒店、連鎖煙酒店及專賣店組成，在經(jīng)濟下行、行業(yè)調(diào)整的背景下，連鎖煙酒店的優(yōu)勢日漸明顯，而其余煙酒店生存堪憂，以1919酒類直供為例，計劃2016年到2019年實現(xiàn)累計銷售1750億元。如果1919酒類直供等連鎖店崛起，單純鏈接上游和下游的酒業(yè)B2B生存堪憂。

單打獨斗的煙酒店既面臨著酒類連鎖及電商的傾軋，又面臨著消費者的流失，加上大多數(shù)煙酒店主的年齡偏大，煙酒店很有可能在不久的將來沒落。

如此判斷，酒業(yè)B2B是當下的攪局者，卻不是未來的顛覆者。它僅僅是攜百萬終端以令酒企，卻忽視了三個問題：上市酒企的產(chǎn)品占據(jù)了酒類總銷售額的絕大多數(shù)；區(qū)域龍頭酒企已經(jīng)實現(xiàn)了對根據(jù)地市場及重點市場的終端的直控；個體酒水消費者對京東、天貓等電商日漸依賴。

酒業(yè)B2B打了酒水多級分銷帶來的銷量低、價格高的痛處，所以它能風生水起，若酒水價格完全回歸價值，酒業(yè)B2B該何去何從？