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7月27日，澳大利亞天鵝釀酒集團攜手福建放心酒有限公司在福州聯合舉辦“天鵝釀酒集團與放心酒投資入股戰略合作新聞發布會暨天鵝匯啟動儀式”?；顒右?ldquo;一言酒鼎話閩江”為主題，就澳大利亞葡萄酒和天鵝莊在中國的機會、天鵝莊進入放心酒MART平臺后的市場運作等問題進行深度研討，同時啟動“天鵝匯”項目。

天鵝釀酒集團董事長李衛及其廈門分公司總經理羅永、福建省名酒協會會長汪逸、放心酒有限公司董事長周樂、副總經理高盛華出席活動。

志相同而相謀

葡萄酒行業進入調整期以后，無論是品牌運作思路，還是渠道運營模式都發生了巨大變化，那么，天鵝莊選擇與放心酒合作的契機和節點是什么？

對此李衛表示：“過去，天鵝莊葡萄酒在福建市場已占有一席之地，現今與放心酒合作，算是對福建市場的一次新規劃。合作，首先是與人合作。再好的平臺，如果沒有優秀的核心領導人來駕馭，也不一定能獲得很好的發展機會。我跟周董有過幾次深度交談，他能夠在短時間內把酒行業的產業鏈問題吃透，而且他務實、高效，發現企業問題后及時調整，說干就干，非常有效率。我相信這樣的企業家做什么都會成功，天鵝莊選擇放心酒沒有錯。”

周樂表示：2016年10月，第95屆全國糖酒會在福州舉辦。糖酒會結束后，李衛先生到放心酒MART總部做了考察，我們簡短交流，兩個企業互相交了個底。今年3月，我們在成都糖酒會見面了，溝通合作意愿。5月，我到上海見了李衛先生，合作框架初步形成。6月，在法律形式上確定雙方合作關系，我就在暢想如何用一種快樂的新模式來運營天鵝莊葡萄酒，這個想法就是“天鵝匯”。

“天鵝匯”：一種快樂的新模式

李衛說：“雙方的合作，開啟了產銷一體化強強聯合的時代。”

針對天鵝莊產品，放心酒MART將如何進行市場運作？放心酒MART副總經理高盛華做了闡述。

他說：周董剛才提到，他在6月份就暢想一種快樂的新模式來運營天鵝莊葡萄酒，這個想法就是今天要啟動的“天鵝匯項目”。我們在銷售體系內優選30家客戶擬籌建“天鵝匯”。天鵝匯的宗旨是“微醺、微笑、微圈、微度假”，輪值主席制，每月區域巡回舉辦品鑒會；每個季度組織度假游，推選季度銷冠獎勵澳洲酒莊游。分享最新行業動態；制定最強營銷策略；學習最專業、醉優雅的品酒知識。體驗賣酒的快樂，用品質、用品牌讓味蕾愛上天鵝莊。

據了解，今年6月，天鵝集團為慶祝福建省名酒協會成立6周年，推出了訂購天鵝莊葡萄酒即送車、送手機、送旅游的活動。“天鵝匯”領袖們獲得了美酒與賀禮，其中，南平示范店掌門人許駿與陳珍珍獲得了五菱面包車一部。這次活動現場，由天鵝醇雅（廈門）酒業有限公司總經理羅永為他們頒獎。

活動現場，周樂回顧了放心酒MART過去三年歷程，闡述了企業未來三年規劃。他說，放心酒MART以食品安全為己任，研發了防偽溯源技術，做到“一瓶一碼，一碼驗真酒”，線下所有網點，3年0投訴。放心酒MART的核心是以平臺的方式直通上游供貨商，縮短流通環節，使酒類消費回歸理性狀態。能夠為規范行業市場盡一份力，是企業的驕傲。

接下去三年，放心酒MART的整體思路分為兩個方面：一是規范法律法規；二是全球最佳戰略合作。周樂用太極功夫比喻全球戰略合作，他說，太極的精髓是“四兩拔千斤”，我們應該把太極中的“借勢”與“造勢”用到生意上，與全球最優秀的酒廠、酒莊、酒企深度合作，鏈接這些資源，廣納產品，廣布網點，力爭三年內攻下1000個全球優質酒水條碼，在全國布局10000個銷售網點，打造真酒航母，對接優勢資本，駛向資本的海洋，實現經營者的夢想，實現投資者的回報。

致力打造消費者品牌

此次活動，李衛做了《澳大利亞和天鵝莊在中國的機會》主題演講，進一步向現場來賓展示了天鵝莊葡萄酒的強大競爭力。

李衛在宏觀分析了中國葡萄酒市場現狀后指出，從近幾年發展趨勢來看，預計到2020年，進口瓶裝葡萄酒將占據60%以上的市場份額，其中澳大利亞和法國葡萄酒將占據三分之二。

他認為，2013-16年澳大利亞葡萄酒進口額增長140%，占比由16.35%增至24.7%，很快會趕上法國，與法國葡萄酒在中國并駕齊驅。之所以有這樣的預判，是基于澳大利亞品牌在中國的綜合競爭力。澳大利亞氣候穩定，很大程度上保證了葡萄酒品質穩定；自貿協定和關稅的減免，以及健康綠色的國家形象、政府的支持等，都給澳洲葡萄酒帶來巨大競爭力。

李總表示，在高速增長的中國葡萄酒市場，渠道商需要品牌擺脫利潤和簡單銷售困境，消費者需要品牌解決信任問題，實現輕松購買。所以，未來五年內，品牌產品增速將大于非品牌產品。但中國還沒有形成真正的消費者品牌，而只有在中國進行品牌化運作、深耕渠道的國外酒莊才有機會。在他看來，要成為消費者認可的葡萄酒品牌，一定要讓鏈條上的各個環節都能得到合理利益，并最終讓消費者感受到品牌的價值。

談到天鵝莊為什么會發展到今天好的局面，李衛坦言道依靠的是三個“堅持”。

堅持直營中國市場。為了更好的耕耘市場，天鵝集團采用雙總部模式，在上海、北京建立兩大運營中心和三個中心倉庫，近距離服務合作伙伴和消費者。同時，集團還陸續和當地經營者一起在深圳、天津、廈門、成都等地建立合資分公司，深耕區域基層市場，打造區域優勢。這充分表達了天鵝集團與合作伙伴共進退的態度和決心。

堅持品牌化運作。天鵝集團在堅持品質第一的前提下，始終堅持國際化品牌、品牌化運作和本土化營銷的理念。采用持續宣傳投入、聘請多位品牌代言人和用階段性爆品拉動品牌等組合拳來打造品牌。過去五年，天鵝集團在品牌推廣上投入了1個億，未來會投入更多資金、運用更多方式傳播，把品牌提升到更高的層面，強化消費者對品牌的信任度。

堅持精耕細作。渠道是市場營銷的重中之重，做好渠道，首先要了解渠道的的不斷變化。今天的消費升級帶來的渠道升級與優化，將加速上游供應商規?；推放茣r代的到來。天鵝莊要借助合作伙伴與基層終端的煙酒行、商超、便利店、電商和各種新模式等渠道建立合作關系，以此擴大和消費者直接接觸的機會，以支持天鵝莊成為真正的消費者品牌。