男女羞羞视频免费在线观看_四虎免看黄_久艹伊人_日韩avav_www.一区_中文字字幕在线观看

溝通無小事，導(dǎo)購員直面每一個(gè)消費(fèi)者，需要的是基本扎實(shí)的業(yè)務(wù)知識(shí)，更需要揣摩消費(fèi)者的購買心理，回應(yīng)消費(fèi)者提出的疑惑和問題，真正做到有效溝通，持之以恒地追蹤潛在客戶，才能進(jìn)一步促成銷售的有效達(dá)成。

營造舒適的購物氛圍

不少導(dǎo)購員急于求成，在賣場(chǎng)中緊緊盯著自己的“一畝三分地”，有消費(fèi)者在自選區(qū)駐足后，一步不離消費(fèi)者左右，這會(huì)讓消費(fèi)者毫無空間感和安全感，有的消費(fèi)者就會(huì)以一句“我自己選”拋給導(dǎo)購，雙方陷入尷尬局面，怎么進(jìn)一步對(duì)話？

在賣場(chǎng)中，我們經(jīng)常還會(huì)遇到這樣的情況，廠家的導(dǎo)購員上來就介紹——我們這款酒搞活動(dòng)，價(jià)格優(yōu)惠，今天是最后一天了，帶兩瓶吧。這樣的推銷中規(guī)中矩，沒有錯(cuò)誤。但是，在消費(fèi)多元化、個(gè)性化的今天，導(dǎo)購員是否站在客戶的立場(chǎng)上，詢問對(duì)方偏愛什么口味的酒、能接受怎樣的價(jià)格區(qū)間、買酒后在什么場(chǎng)合下飲用？

因此，導(dǎo)購除了需要擔(dān)當(dāng)基本的銷售任務(wù)外，還要給客戶提供暖心服務(wù)，也就是在簡短了解客戶的需求基礎(chǔ)上，解決客戶的需求性問題，圍繞客戶的喜好提供給客戶有效的信息。

例如，在某賣場(chǎng)中，一對(duì)中年夫婦給要給孩子選購婚慶用酒。在了解了客戶能夠接受的價(jià)位區(qū)間后，導(dǎo)購給客戶推薦了一款具有較高性價(jià)比、某知名白酒品牌旗下的一款白酒以及一款進(jìn)口干紅葡萄酒，在得知客戶的婚禮上會(huì)用到香檳酒時(shí)，導(dǎo)購主動(dòng)提出贈(zèng)送一瓶，一步步促成了銷售的達(dá)成。

既能做到與消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)同步，又能適度地讓利給消費(fèi)者，拉近與消費(fèi)者之間的距離，營造舒適的購物氛圍，讓消費(fèi)者對(duì)導(dǎo)購產(chǎn)生信任感，是該導(dǎo)購拿下這單的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

應(yīng)用對(duì)比原理

有心理學(xué)家做過這樣一個(gè)試驗(yàn)：在一個(gè)人面前擺放三桶水——涼水、常溫水、熱水。試驗(yàn)者把一只手放在冷水里，另一只手放在熱水里。之后，再把兩只手同時(shí)放進(jìn)常溫水中，這時(shí)，同樣的一桶水帶給試驗(yàn)者的感受截然不同——之前放在冷水中的那只手覺得這是熱水，而放在熱水中的那只手卻感覺這是冷水。

這就是認(rèn)知對(duì)比原理在實(shí)際生活中的表現(xiàn)。不少銷售人員將其運(yùn)用得游刃有余。

陳宏是上海某葡萄酒會(huì)所的導(dǎo)購，入行十多年來一直保持著銷售佳績，吸引了一大批忠實(shí)的消費(fèi)者成為該會(huì)所的會(huì)員。

作為一名導(dǎo)購員，每天會(huì)遇到不同的客戶、要處理形形色色的問題，在介紹客戶辦會(huì)員卡時(shí)，陳宏通過與客戶的聊天、詢問等捕捉有效信息，甚至能從客戶偶爾聊起的一個(gè)話題中挖掘客戶的喜好，通過“把脈”，再“對(duì)癥下藥”——推薦其可能接受的“套餐組合”。該會(huì)所除了給客戶提供藏酒服務(wù)外，還為客戶提供配餐服務(wù)，如果選擇在會(huì)所聚會(huì)，會(huì)所會(huì)給客戶提供專業(yè)的侍酒服務(wù)和配餐指導(dǎo)。

一般而言，不少導(dǎo)購習(xí)慣于把價(jià)位低的服務(wù)項(xiàng)目羅列出來，按照價(jià)格由低到高介紹所能提供的服務(wù)，想當(dāng)然地認(rèn)為這樣介紹客戶會(huì)逐漸接受價(jià)格梯度。其實(shí)不然。陳宏則直接告知客戶價(jià)值最高的服務(wù)項(xiàng)目，再介紹價(jià)格相對(duì)較低的項(xiàng)目，根據(jù)客戶的個(gè)人喜好推薦“定制化”的套餐卡服務(wù)。

這就是應(yīng)用了認(rèn)知對(duì)比原理，當(dāng)價(jià)格最高的服務(wù)客戶能接受后，再介紹其他項(xiàng)目時(shí)，客戶會(huì)自然降低對(duì)這些項(xiàng)目的價(jià)格敏感度，讓同一種服務(wù)價(jià)格，給客戶不同的感覺。而且，對(duì)比原理是一種潛意識(shí)說服力，不少客戶會(huì)“中招”。

追蹤優(yōu)質(zhì)客戶

在線上購物日益風(fēng)靡的今天，實(shí)體店作為酒類銷售的傳統(tǒng)渠道，日益受到越來越大的沖擊。導(dǎo)購員不僅要促成有意向的購買，而且要追蹤潛力客戶，達(dá)成進(jìn)一步的銷售工作，對(duì)于品牌專賣店的導(dǎo)購而言，追蹤服務(wù)尤為重要。

主動(dòng)到店面來的客戶，一般都是對(duì)品牌有了解或是有意向的客戶，當(dāng)客戶表示，“今天先不買了”或是提出其他托辭時(shí)，導(dǎo)購不妨耐心溝通，贈(zèng)送客戶一個(gè)小禮物，留下客戶的聯(lián)系方式。

有的導(dǎo)購會(huì)在一段時(shí)間內(nèi)頻頻給客戶打電話、發(fā)短信，讓客戶一看就是群發(fā)的內(nèi)容 ——近乎說教式的催促購買。

李青是Z品牌葡萄酒專賣店導(dǎo)購員，有條不紊、循序漸進(jìn)是她的工作風(fēng)格。在拿到客戶資料和聯(lián)系方式后，根據(jù)客戶在店內(nèi)溝通時(shí)傳遞的有效信息，李青會(huì)編輯有針對(duì)性的不同內(nèi)容，堅(jiān)持每周一次發(fā)到客戶微信上，向客戶“提個(gè)醒兒”。或許客戶在某個(gè)場(chǎng)合用酒時(shí)，會(huì)直接打電話過來，李青會(huì)第一時(shí)間給客戶進(jìn)行反饋，將產(chǎn)品配送到指定地點(diǎn)。

品鑒會(huì)一直是葡萄酒銷售的“有力武器”。

在組織品鑒會(huì)時(shí)，李青往往會(huì)采取“新老結(jié)合”的搭配方式，邀請(qǐng)一部分長期購買該品牌的老客戶和有意向購買的優(yōu)質(zhì)客戶，共同參與品鑒會(huì)，達(dá)到“以老帶新”的效果，畢竟，顧客的口碑才是品牌最為有效的宣傳方式。