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盡管微商大行其道，但是，實(shí)體店仍然是酒水銷售的關(guān)鍵平臺(tái)之一。在國家倡導(dǎo)大力發(fā)展實(shí)體經(jīng)濟(jì)的當(dāng)下，傳統(tǒng)酒類經(jīng)營者不妨做好線上、線下的聯(lián)動(dòng)，店面的導(dǎo)購人員要做好客戶的研究，順利推進(jìn)產(chǎn)品的銷售工作，完成商品價(jià)值轉(zhuǎn)化的“臨門一腳”。

做消費(fèi)者的“同類項(xiàng)”

我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)生活中，喜歡與自己相似的人。比如，在觀點(diǎn)、個(gè)性、背景或是生活方式等方面，與我們相似的人。

在實(shí)景銷售中，消費(fèi)者還是比較樂于接受與自己相似的人的建議。例如，某大型汽車企業(yè)在對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，就會(huì)刻意提到，要細(xì)致入微地觀察客戶，捕捉到與目標(biāo)客戶相似的“機(jī)會(huì)點(diǎn)”，成為他們的“同類項(xiàng)”，導(dǎo)入對(duì)方感興趣的話題和談話內(nèi)容，步步為營，拿下訂單。不少客戶是開車到銷售賣場(chǎng)來的，銷售人員就要留心觀察客戶汽車上的“關(guān)鍵裝備”——當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶車上有嬰兒安全座椅時(shí)，銷售人員就要在交談中切入新車的安全買點(diǎn)，有時(shí)，穿插點(diǎn)“育兒經(jīng)”也是不錯(cuò)的談話內(nèi)容。當(dāng)看到客戶后備箱中有釣魚桿或是野炊用具時(shí)，銷售人員不妨與客戶聊聊“釣魚經(jīng)”或是說說附近游玩的好去處，重點(diǎn)提及一下新車給客戶帶來的“樂享生活”新體驗(yàn)。

酒類銷售也不例外。某大型賣場(chǎng)的導(dǎo)購員老李，憑借多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)練就了一雙“火眼金睛”。她不僅擁有扎實(shí)豐富的葡萄酒品鑒知識(shí)，而且能通過對(duì)客戶的觀察和攀談，瞬間變身成為與目標(biāo)客戶志趣頗為相近的“朋友”。

面對(duì)年輕人開PARTY的選購情景，老李能跟對(duì)方，從百元左右的香檳酒扯到“王思聰生日用的黑桃A香檳”，向消費(fèi)者灌輸一點(diǎn)品味香檳酒的基本常識(shí);當(dāng)對(duì)方提及日常飲酒選酒時(shí)，老李常常根據(jù)對(duì)方的談吐打扮推薦對(duì)方樂意接受的價(jià)位，順便聊點(diǎn)能讓客戶覺得“跟我一樣”的話題，這樣，促成購買的幾率就比較大。

傳遞品牌魅力，傳遞正能量

在酒類品牌選擇越來越多的現(xiàn)實(shí)狀況下，如果僅僅是強(qiáng)調(diào)價(jià)格、品牌等因素，那么，這個(gè)品牌基本就處于被淘汰的邊緣了。

在“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的雙創(chuàng)浪潮下，廠商要跳出互聯(lián)網(wǎng)思維，開辟一塊全新的田地，進(jìn)入到精神商業(yè)的軌道中。

如今，越來越多的品牌承載著吸引年輕消費(fèi)群體的品牌故事，進(jìn)而賦予了品牌人格化的內(nèi)涵。導(dǎo)購人員就是要在向客戶推介產(chǎn)品過程中完成正能量的傳遞，讓品牌的獨(dú)特魅力得到客戶的認(rèn)可。

作為Y市某進(jìn)口酒專賣店的導(dǎo)購員，小張?jiān)诮榻B產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)向客戶介紹“產(chǎn)品”以外的內(nèi)容。

例如，他不僅會(huì)向客戶介紹其意向酒款的用戶體驗(yàn)，而且將店面活動(dòng)一起“捆綁”銷售給客戶，讓客戶覺得買酒的過程很愉悅，購物后還可以參加一系列活動(dòng)，獲得豐富多彩的購物體驗(yàn)。

同時(shí)，小張會(huì)讓消費(fèi)者加入專賣店的微信群聊之中，給大家定期發(fā)送一些品鑒知識(shí)和選購小提示。

另外，由于專賣店會(huì)定期舉辦品鑒活動(dòng)并邀請(qǐng)Y市區(qū)的知名品酒專家參與，小張會(huì)在銷售過程中向客戶推薦活動(dòng)體驗(yàn)，吸引大家加入到活動(dòng)中，提升對(duì)前沿知識(shí)的觀察能力和判斷能力，不斷收獲豐富的知識(shí)并提升能力，獲得一種集體成長的情感共鳴。

利用稀缺原理

G.K.切斯特頓說過，不管是什么東西，只要你曉得會(huì)失去它，自然就會(huì)愛上它了。運(yùn)用“物以稀為貴”這一屢試不爽的理論，在銷售過程中往往有無往而不利的效果。

古董之所以受到追捧，就是因?yàn)槠湎∪毙詫?duì)物品的價(jià)值進(jìn)行了再次提升。在樓盤銷售中，經(jīng)常有“捂盤”的手法應(yīng)用，告知客戶看中的房型已然所剩無幾，往往比反復(fù)打電話催問客戶的營銷效果，要好得多。

作為某葡萄酒會(huì)所的資深銷售人員，張靜游刃有余地處理著業(yè)務(wù)。其中，VIP會(huì)員，往往會(huì)要求會(huì)所提供他們感興趣而近期市場(chǎng)上又稀缺的酒款。

張靜深諳，對(duì)失去某種東西的恐懼，似乎要比對(duì)獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)客戶的購買決策。盡管市場(chǎng)信息獲取渠道多樣化和多元化，但張靜還是會(huì)巧妙地判斷出客戶對(duì)興趣酒款的價(jià)格承受度，同時(shí)借用“物以稀為貴”的論斷，通過“數(shù)量有限”的技巧疊加“最后期限”的戰(zhàn)術(shù)，告知客戶下決心購買，不然之后購買價(jià)格可能會(huì)更高。