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隨著消費升級，隨著品牌集中，一方面全國名酒積極下探，瀘州老窖全國五大單品招商布局，聲勢顯赫；茅臺系列酒全國攻城略地，殺神誅佛，直接下探到100~300元價格帶，這本來是地產酒的“生命線”！另一方面，我們說地產酒借助消費升級趨勢，或主動或被動地完成對百元以上價格帶的布局，徽酒中古井與口子、冀酒中的衡水老白干，莫不如是，他們的百元以上價格帶產品正在逐步“上位”！

于是，短兵相接！過去名酒不在乎，大家可以在不同的價格帶上游走，現在名酒不放過，于是地產酒急了眼，但是“一時頭腦發熱”并不能帶來有效地阻擊，更多的區域龍頭、更多的地頭蛇可能會因為陷入這些“誤區”，而死的不明不白！

1、價格帶誤區

切忌貪大求全，你以為自己是哪誰呀！

從產品線布局的完整性與市場表示來看，現在最牛逼的只有兩個品牌：五糧液和瀘州老窖，其他的都是扯淡！更別說地產酒了。白酒的競爭其實就是價格帶的競爭，是否在某個價格或者兩個價格上（不超過三個）成就了自己的王者地位，這里排除大本營市場，當然大本營可以實現全產品、全價格帶的王者地位，但這也是一種理想狀態，稍有不慎，江山不穩。

對廣大的區域性酒企來說，無論是大本營市場還是異地區域市場，你必須實現某個價格帶為王，你才能夠確保在這個市場站住腳跟，你才能持續發展下去，否則，你抵抗風險的能力或抵抗進攻的能力很弱。一般存在三個價格帶區間：

一是，平民消費主流價格帶（30-60元）；

二是，大眾商務型主流價格帶（80-158元）；

中高端商務主流價格帶（158-300元）。

這三個價格帶，無論占領任何一個價格帶，都能夠實現企業在當地市場的江湖地位。30元以下的價格帶以及300元以上的價格帶，就目前形勢來看，對地產酒來說難以支撐企業發展，對市場或品牌也難以形成影響力。

在這個眾品牌迷茫的時刻，消費升級浮夸的時刻，千萬不能產生一個非常愚蠢的概念：價格帶延伸（排除五糧液、茅臺、瀘州老窖、汾酒等老名酒，但他們也都在壓縮品種），中高價位成功了渴望在低價位放量，中低價位成功又渴求在高價位突破，欲望的膨脹導致企業在多價位上進入一個又一個更加慘烈的競爭，企業資本嚴重消耗并被競爭拖入深潭而無法自拔。

我們永遠不要輕視價位的力量，看宣酒在一個價位上（60-70元）曾經實現每年100%以上的增長，唯一遺憾是的，雖然聚焦價格，但伴隨消費升級，價格管理失當，關鍵時刻沒能持續挺價與漲價，導致價格穿底，黑馬沒落。所有的企業領導者都要記住，等著企業吃的那個價位蛋糕很大很大，不要東張西望、貪大貪全。當年，迎架沒有保住銀星這個價格帶的強勢地位，被宣酒、種子搶奪，那下滑的慘，值得警惕。（少錯，即對！）

2、大本營誤區

世界那么大，你的“家”只有這么小！

在白酒營銷中，本土市場是唯一適合全價位、多產品、高占有的市場。有本土市場（家門口市場）的企業是幸福的企業，然而很多企業并沒有把幸福最大化，“吃包子”一定要先吃好咽的，用最直接的力量讓本土市場獲利最大化收獲無疑是最好吃的包子。

在區域市場推進中，本土市場是唯一能夠做到全價位、高占有的市場，不停挖掘本土潛力是企業生存的不二法則。但是許多企業往往意識不到，不知不覺中就在本土丟掉了幾千萬甚至于上億的銷售份額，大量的企業花費重兵在外阜市場辛苦作戰、盲目擴張，得不償失。

看上去像第一才有可能是第一，本土市場的資源投入相對于競品一定是第一的、壓倒性的，不用擔心賺不到錢，他的投入產出一定比外阜市場低得多。也就是說在本地市場，無論采取何種手段，都必須做到絕對壟斷地位，不給競爭對手任何機會。

理論上說，優秀的區域龍頭品牌最終能占有本土至少60%的市場份額，然而目前絕大多數區域龍頭企業遠未達到這一目標（山西汾酒50%以上、衡水老白干40%左右，古井貢酒40%以上）。區域性白酒仍需通過其營銷能力的持續提高，向縣鄉市場下沉，通過渠道精耕挖掘市場潛力。

口子窖曾經投入很大人力、財力、物力在異地市場開疆辟土，換回來的回報往往也不是特別樂觀；而種子酒僅僅依靠祥和種子與柔和種子都曾經在淮北、蕭縣都創造了過億的銷售。但好在現在口子回歸，聚焦安徽，規模與利潤雙增長，是目前徽酒中比較健康穩步的企業。（一句話：臥榻之地，豈容他人酣睡！）

3、操作誤區

精細化只是口號，既不精，更不細！

市場精細化這是一個老生長談的話題，但是又有多少企業真正做到了市場精耕與渠道扁平到底的程度呢？究竟什么是精細化呢？所謂精細化在于表達兩個層面的含義：精在于精準、精確；細在于細節、在于細致。進攻一個市場，往往依靠單點突破，聚焦資源在某一個點上進行突破，這時必須在精準、精確上下足功夫，否則企業就會陷入進退兩難的困局中。

即使有的企業表面上看是全面進攻、系統作戰，但也是有一個精確的關鍵突破口進行聚焦突破，才能創造進攻的成果。如果防守一個市場或者夯實一個依靠單點突破后的市場，往往需要對市場進行更加精細化的耕耘、更加扁平化的滲透，做深做透終端與消費人群才能全面開花，才能保證市場的穩定性與持續性。種子酒曾經的成功是典型的市場精耕細作的結果：

1、開拓沒有強勢品種的區域，在有強勢品種的區域，主推競爭較弱價位的產品，這就是精。（如在迎駕貢酒所在地六安，避開商務、政務市場，主推祥和種子酒，2010年銷售收入接近7000萬）；

2、在市場進攻突破時，先單點重力攻擊，主要以消費者盤中盤或者終端盤中盤進行突破市場，在市場打開突破口時，再進行全面進攻，系統作戰，這也是精。

3、銷售渠道下沉到區和鎮，甚至到鄉村，爭取鎮鎮都有代理商，村村都有零售點，經銷商各做各的，鄉鎮做到五壟斷（酒店、宣傳、主要的商超店、主要的煙酒店和好的分銷資源），目標是“市場無空白、村村第一、店店第一”。這就是細。

4、擁有接近200家經銷商，對其進行規范化管理（車輛、銷售人員數量、辦公地點等）配備1-2名業務員參與管理，全省擁有6000多終端人員；這也是細。

5、擁有核心消費者相關數據庫，細化到單位，細化社區，人脈資源優勢明顯；這更是細。

6、穩定價格，2009年出廠價上調10-15%，2010年沒動，但返點減少（主要是通過返酒，也有通過應收帳款減少）；這更是一個細活，好品牌的快速衰落，往往是因為價格維護的不夠狠、不夠細。但種子恰恰又敗于此，后期為了驅動增長，頻繁的渠道促銷，壓貨，陳列，消費者促銷等等，導致價格混亂與穿底，市場呈現不斷萎縮。

4、市場誤區

聚焦不是單一，更要詩和遠方！

對企業來說，有一個地方強勢市場是必須的，但由于市場的單一，對于整個企業來說依然存在著極大的機會風險，因為根據地市場的下滑，就意味著整個企業業績的下滑。因此一個有進取心和發展戰略眼光的企業指揮者，在打造大本營市場的同時，也一定會尋找更適合于自己成功的埠外板塊化市場。企業任何一個規模性、爆發性的增長就是通過多個目標市場整合布局的勝利，能夠獲得絕對量的增加，從而形成質的改變。

一個白酒企業要想有本質的突破和發展，就必須要選擇能夠制勝的板塊化目標市場，而且彼此聯動起來。研究發現，具體到白酒營銷中板塊化市場布局的特點為：

一是，該品牌在此地有一定品牌基礎影響力；

二是，人口多且比較集中的地級市以上的行政網點；（知識點，要牢記！）

三是，市場輻射性比較高，能夠影響到其他周邊市場的發展。

因為只有一定品牌基礎影響力，操作起來才能更容易成功；只有地級市的區域市場取得絕對優勢即獲得綜合指定消費第一品牌后，年銷售額方能接近億元；只有具備輻射性才能使品牌的影響力和銷售力都發揮到更大的價值，才能形成多個板塊市場的聯動。案例：白云邊是怎么拿下河南的？

在進軍河南市場之初，白云邊制定了豫西、豫南、豫北三條戰線同時布局的策略。其中，豫西以洛陽、三門峽為據點板塊化市場，豫南以信陽、南陽、駐馬店為另一板塊化市場，豫北則聚焦新鄉市場展開布局。三條戰線都是基本圍繞新鄉、信陽之類的二級市場進行切入，這些城市雖不是一線城市，但卻是足以影響各個區域白酒市場的“要塞”，如新鄉、南陽、信陽等市場，人流量大，交通四通八達，白酒消費量驚人，具有帶動和影響整個河南白酒市場全局的作用，形成多個板塊市場聯動效應。

以信陽為例，白云邊進入信陽時就碰上了河南地產品牌金谷春。為了打開市場缺口，白云邊首先針對金谷春產品成熟、價格趨向透明、經銷商利潤空間日趨薄弱的現狀，給予經銷商較大的利潤空間成功招商并且不設總代理，采取了“1+N”個經銷商的招商模式。招商完成后，白云邊營銷團隊和經銷商一起，利用信陽和湖北交界、消費習慣相近等便利條件，在餐飲終端和名煙名酒店開展大力度的促銷活動，最終以差異化的酒體風格和大力度促銷成功打開市場。同時，白云邊還加大了中高端產品的投放和消費者培育工作。

5、品牌誤區

為了眼前利潤殺雞取卵，切忌高估忠誠度！

金杯銀杯，不如消費者的口碑，這點不容你不相信，口碑的力量真的無窮之大。道理上講，公關能夠創造品牌，廣告能夠維護品牌，這是一條鐵的品牌發展之路。

強勢市場廣告壓縮是一種自殺方式，絕大部分企業對于所謂已經成功的強勢區域往往會采用壓縮廣告方式收取利潤，并且樂此不疲。要記住品牌才是戰略，任何強勢區域都不能忽視對品牌的公關與廣告。無論何時都要強化品牌在消費者心中那個位置上數一數二的地位，堅持這種戰略又怎么會輸呢，這種市場又怎么會萎縮？每當市場出現問題，企業管理者會責怪業務團隊、經銷商，卻沒意識到有可能是自己的決策出了問題。

無論是廣告還是公關，當然越多越好，但首先你必須要明白你要告訴消費者的是什么，在為他們做什么，他為什么會相信你品牌的價值，相信你的力量。因此，你需要一個清晰地符合自己的品牌定位，并且長期堅持下去，不要搖擺不定、不斷改變。

廣告與公關絕對是捍衛品牌地位、保證品牌被忠誠的一個秘密武器。無論對消費者還是從渠道來說，一個品牌在取得了強勢地位以后，依然對消費者和渠道不離不棄，關愛備至，一般不會遭到消費者與渠道背棄。任何一個品牌只要抓住消費者與渠道這兩只手，就永遠不會讓競爭對手有機可乘。

如河南永城流傳著這樣的一句話：不喝皇溝酒，對不起高全友。這不僅在皇溝酒的品質好，而且側面證明了皇溝酒品牌公關做的好：

一是皇溝連續多年在當地大力推行“親情工程”：把鄉村一級的干部都邀請到酒廠，實地參觀皇溝酒廠，這些“親情大使”離開酒廠后都成了皇溝酒廠的義務宣傳員；

二是在經銷商與商超方面，皇溝實行專員負責制，要求業務經理必須關心經銷商和商超老板，皇溝為所有經銷商和商超老板均建有檔案資料，詳盡記錄其家庭、住址、嗜好、生日等。每逢他們紅白喜事、生日等活動，皇溝董事長都親自帶隊參加；

三是在當地酒店或商超，均有皇溝酒的促銷員，除促銷之外，還有兩項工作必須完成：對消費者進行登記和讓消費者填寫意見反饋卡。同時還制訂了對消費者電話回訪的制度，了解消費者意見，并贈送資料及禮品。

6、組織誤區

要團隊而非團隊，執行力很關鍵！

任何一個企業的發展，都必須根據企業的發展路徑和市場征戰目的，設計科學的、系統的組織機制，在組織體系的組合下，將企業內外部、上下游每個單元、成員結合成相互依靠、相互支持、配合默契的命運共同體，形成過硬的團隊效應，否則就是散沙一堆的“烏合之眾，形成分力，容易支離破碎。

在這個白酒調整與轉型的關鍵時刻，整個白酒市場競爭將會向系統價值鏈要素競爭轉型，企業組織的功能就是把內外部資源、上下游資源整合成一個緊密聯結、相互匹配的整體，任何一種割裂或者對接當中的縫隙都會使系統難以發揮最大化作用，有了系統的整體勢能支持，才可以產生強勁的企業合力，無往而不勝。

故此，在一線品牌、二三線品牌、區域品牌紛紛搶食區域市場的爭奪戰中，誰整合的資源越多，誰的組織效能越強，誰將更容易勝出，而非其他。