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可是，可是，那個老王說打款的怎么現(xiàn)在還沒動靜呢?還有那個老劉合同都寄過去了1周了還沒回信?為什么總是有意向客戶半路跑單呢?

“客戶跑單是因為節(jié)奏感沒有把握好”，現(xiàn)在我們聽聽這位闖蕩上海灘12年，開發(fā)多30多個客戶的老司機(jī)說說怎么把握好新客戶開發(fā)的節(jié)奏感。

在這個信息大爆發(fā)得不知選擇的時代，在這騙子比傻子多，傻子都不夠用的歲月里，無數(shù)人追著優(yōu)質(zhì)客戶跑的殘酷競爭環(huán)境下，節(jié)奏感是一件非常好的東西，希望看完這篇文章你也能有，也能開出每一個意向客戶。

如何把握節(jié)奏感?很簡單就七步：

一步：認(rèn)真

萬眾敬仰的毛爺爺曾經(jīng)說過，世上無難事只要肯攀登，所有的困難都怕認(rèn)真二字。認(rèn)真是一種人生態(tài)度，是一種積極的工作狀態(tài)。只要我們對待工作、對待客戶用認(rèn)真積極的態(tài)度沒有什么事情是辦不成功的，也沒有什么客戶是拿不下的。

反過來講即使我們掌握了十萬種工作技巧，不認(rèn)真的對待每一件事每一個客戶，任何事情都無所謂，松松夸夸，換位思考你是客戶會先擇這樣的合作伙伴嗎?

儒家講正心、誠意、格物、致知、修身、齊家、治國、平天下，這是古代大丈夫成就一番事業(yè)的人生歷程。那么認(rèn)真的工作態(tài)度就是正心。嚴(yán)格要求自己，走出去認(rèn)識更多的人，通過認(rèn)識一個人然后就是為您自己打開一扇門，門里面都是你需要的人。

二步：認(rèn)識

認(rèn)識一個客戶有多難?很簡單也很難。很簡單就是說途徑簡單，一般情況下通過陌生拜訪、行業(yè)展會、熟人介紹等等途徑找到潛在的客戶，可是為什么也很難呢?

因為充分了解一個經(jīng)銷商很難，顯性的情況好了解，但是隱形的情況不好了解，比如有無不良債務(wù)欠賬?有無不良嗜好?有無竄貨砸價前科?選擇一個三觀正、有實力、有思路、能配合的經(jīng)銷商有點難?所以我們兄弟們要加油了。

在這個認(rèn)識的階段大家一般情況下就是寒暄、互留名片、約定下次再聊等等，我們一定要注意學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀、注意待人接物的細(xì)節(jié)。

筆者初入江湖時曾經(jīng)在一場非常盛大的商務(wù)宴請活動上恰好和某位非常想約見的實力經(jīng)銷商同桌相遇，在桌上談笑風(fēng)生氣氛非常融洽，可是最后離場時犯了致命錯誤把煙頭扔到了宴會大廳的地毯上，10年了至今我還記得經(jīng)銷商臨走時望我的那一個冷眼，真是毛骨悚然，無地自容啊。

三步：認(rèn)知

在初次認(rèn)識后的3天--14天內(nèi)一定要去再次拜訪該經(jīng)銷商。不要長過兩周，時間長了客戶就忘記你長什么模樣了，也不要第2天就去時間短了就顯得太猴急了。

記得談判就是心理戰(zhàn)。在今天天氣不錯的寒暄中你與客戶開始了漫長的談判之旅，講行業(yè)、講企業(yè)、講公司、講產(chǎn)品、講政策、講利潤率。

關(guān)鍵要從經(jīng)銷商產(chǎn)品架構(gòu)中分析出客戶可能會接的品，經(jīng)銷商一定要有打通流量的產(chǎn)品+盈利性產(chǎn)品的組合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，再看客戶缺少那一類產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶認(rèn)識到自己有短板產(chǎn)品中的缺陷。

這個階段是最重要的階段，如果這一步走不通可能就沒有下一步了。所以根據(jù)我多年經(jīng)驗有個小竅門：第一次登門拜訪不要給客戶帶樣品，因為即使所有的事情都談不攏，等你出門時提出下次給客戶帶兩瓶樣品或者好酒嘗嘗、看看的，客戶基本上是不會拒絕你的，這就給自己留了一個再來的由頭，也許下次再來的時候客戶原來合作的競品廠家出現(xiàn)了裂痕，這次咱們卻有機(jī)會了呢。您說對吧。

有了這一輪的溝通經(jīng)銷商對產(chǎn)品、企業(yè)有了充分的認(rèn)識，有意向的客戶就可以順利進(jìn)入一步實際合作的談判階段了。

四步：認(rèn)可

無論哪個白酒廠家的都有首次合作打款要求，一般情況下縣級10-20萬，地市級30-50萬。實際談判中呢經(jīng)銷商又不想多壓貨多打款，這個時候比較容易產(chǎn)生分歧、爭執(zhí)。

我來分享個小竅門，要先與經(jīng)銷商溝通分銷商數(shù)量、渠道數(shù)量、終端數(shù)量計算出首輪鋪貨的產(chǎn)品預(yù)計，首批打款金額一般情況下是首批鋪貨金額的3倍，不能壓貨也不能0庫存，關(guān)鍵在于怎么保持合理庫存，如果某些酒廠生產(chǎn)速度很慢、產(chǎn)能不足經(jīng)常斷貨的產(chǎn)品就可以適當(dāng)壓貨。

在談判中還有一個很關(guān)鍵的問題就是費(fèi)用投放模式的問題，這是一把雙刃劍，用好了所向披靡。用不好傷人傷已。除開廠家直營的市場外費(fèi)用投放模式都是打包制，一部分用于隨貨樣品酒支持，一部分用于市場促銷支持。

這一塊一定要和經(jīng)銷商當(dāng)面鑼對面鼓的說清楚避免以后扯皮要盡量書面形式進(jìn)行確認(rèn)。因為費(fèi)用筆者見過無數(shù)剛剛合作時好的和親兄弟似的，在后期又打的頭破血流的客戶與業(yè)務(wù)，所以一定慎之又慎啊。

五步：信用

在經(jīng)銷商首次打款之后第一時間通知財務(wù)，并將業(yè)務(wù)底單上傳公司，與公司倉庫及物流運(yùn)輸部門溝通產(chǎn)品到貨時間，電話或書面通知經(jīng)銷商，第一次合作到貨時間最好是在一周之內(nèi)，這個一定要把握好時間的節(jié)點，延期或者缺貨都會讓經(jīng)銷商產(chǎn)生不愉快的情緒進(jìn)而導(dǎo)致影響合作。

在客戶到貨的第一時間內(nèi)我們要趕到客戶那里，為什么呢?第一次到貨是不是會有產(chǎn)品破損?運(yùn)輸途中丟失?打款產(chǎn)品與發(fā)貨產(chǎn)品是否一致?

這些都是會出現(xiàn)的情況我們一定要第一時間內(nèi)為客戶與公司各個部門進(jìn)行對接處理，有2點要注意客戶打款不要打到個人賬戶，會有無盡的麻煩。第二不要貪污或截留。第一次到貨要講信用給客戶留下一個好印象是美好合作關(guān)系的開端。

六步：信任

在市場推進(jìn)了2、3個月的時候新的問題就會產(chǎn)生了，比如廠方業(yè)務(wù)與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊磨合的問題?陳列搞了、促銷做了費(fèi)用什么時候核銷回來的問題?終端對新品不感冒市場推進(jìn)受阻的問題?等等，總之每一天都會有七七八八的事情搞出來。

這個階段大家穩(wěn)住氣不要急，溝通市場存在問題時信任很重要，不要互相指責(zé)對方，我們要和經(jīng)銷商談問題，答應(yīng)費(fèi)用必須本著吐個唾沫定個釘?shù)木瘢荒艽饝?yīng)的決不答應(yīng)可以爭取的必須爭取。思路清晰，表達(dá)完整不能含糊。

我身邊就有一個這樣的例子，本來這個業(yè)務(wù)經(jīng)理與經(jīng)銷商處的還是比較好的，為了市場運(yùn)作在沒有書面文字約定的情況下，答應(yīng)經(jīng)銷商開始鋪市、買酒贈蘋果7手機(jī)等等，經(jīng)銷商到時卯足了勁鋪，費(fèi)用遲遲報不下來，已經(jīng)咋下了200萬的市場費(fèi)用的時候終于東窗事發(fā)了，最后走的是法律程序解決，合作關(guān)系一拍兩散了，典型的出好心辦壞事。

七步：信仰

經(jīng)過一年的磨合之后，新客戶就變成老客戶了，合作關(guān)系基本上就成熟穩(wěn)定了，現(xiàn)在是在行業(yè)低潮期只有廠商相互支持、一體化運(yùn)作把品牌打造成當(dāng)?shù)厥袌稣加新是叭钠放疲?jīng)銷商共同成長，市場份額逐年增長，大家為共同的理想國而奮斗。

這就是完美的廠商關(guān)系了，可惜現(xiàn)實中很少能夠達(dá)到這種默契程度，正因如此我們還要努力了，也許成就傳奇，召喚神龍的就是你了，小伙伴們。

馬云說：今天很殘酷，后天很美好，成功的路上并不擁擠，大多數(shù)人倒在了明天的路上，我們白酒行業(yè)的每一個人要有站在后天看今天的高度和長期眼光，否則你依靠什么帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊和經(jīng)銷商跨過殘酷的今天、更加殘酷的明天達(dá)到美好的明天呢?