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為什么買彩票的人明知道中獎概率極低，還是堅持不懈的購買彩票？

為什么有些人平常看起來很小氣，但是和情侶約會和送禮的時候卻又顯得很闊氣？

為什么人們失去100元錢的痛苦感遠遠大于人們得到100元錢的快樂感？

為什么、為什么、為什么！

在我沒了解價格心理之前，我對于這些也是似懂非懂，但是當我了解了價格心理后，發現這一切其實都是套路，原來商家就是這樣操控人性，降低消費者對價格的敏感度，促使消費。

一、概率消費

在這里我把僥幸心理和低門檻消費兩種消費心理行為結合在一起稱為概率消費，概率消費能夠有效的撬動消費者的金錢和精力。

僥幸心理：認為最終的勝者很可能就是自己。

低門檻：在設置游戲規則時，游戲的門檻設置不要太高，一旦太高，參與的人數和人們積極性就會降低。

買彩票就是典型的概率消費，只需要幾塊錢投資，就有可能獲得幾百萬，即使同時有幾百萬人在競爭，那么對于彩票銷售方來說，總是要賺的。

對于未知人們通常是抱有期待和幻想的，對營銷人的啟示就是你要舉辦一個活動，要想更多的人參與進來，那么概率消費是一個不錯的選擇。

讓對方付出小成本就有可能獲得大獎，雖然這個套路都被大家用爛了，但是依舊很有效。

這也是大家熱衷于轉發有獎的微博和朋友圈的動機了，反正又不需要多大的成本，為什不試試運氣，萬一中獎了那多好呀，而商家在這樣的過程中產品品牌不斷曝光，從而達到自己的目的。

二、看不見的錢

人們對于數字貨幣和紙幣的價值感知盡是不同，雖然實際價值是一樣的，但是人們對于虛擬貨幣的支付顯然是更慷慨。

除此之外，特殊的消費場景和消費文化也會大大降低消費者對價格的敏感性。

回憶你的消費行為，什么時候你會覺得價格貴也值得呢?

• 情侶約會

• 送禮品給長輩

• 搶學區房

或許你平常是一個比較理智、節儉的人，但是在面對這三個消費場景下，即使商品消費價格高，但是你依舊欣然接受，甚至是價格越高你越青睞。

因為面對情、面對唯一，人的虛榮心會作怪，關于價格的敏感性就瞬間減少了，開啟消費者的錢包之前，首先啟動他的情感按鈕，打造稀缺性價值。這也是眾多奢侈品和愛情紀念物能夠受到大家推崇的原因。

三、得失心

撿一百塊錢和掉一百塊錢給人們心理帶來的感覺是不對等的，撿錢帶來的愉悅感是遠遠小于掉錢帶來的痛苦感。

對商家而言，有效的使用“得”或“失”價格策略，則可以起到改變消費者購買行為的作用。

快樂痛苦四原則

一次撿75元，和先撿50元后25元，選哪個?一次丟75元，和先丟50元再丟25元，選哪個?

實驗證明，多數人選分撿75元，一起丟75元。這就是經濟學的快樂痛苦四原則：

1.n個好消息要分開公布

2.n個壞消息要一起公布

3.一個大的壞消息和一個小的好消息，分別公布

4.一個大的好消息和一個小的壞消息，一起公布

在定價中，如果你掌握了以上幾個原則，那么消費者的價格敏感性是大大降低的。

1、分割收益

將收益分割成眾多小收益，給人們來的成就感遠遠超過大收益本身。

商場搞促銷活動，給予消費者眾多的獎品，讓消費者大包小包的把獎品帶回家，事實上這些獎品的價格已經包含在支付的價格中了。

電信套餐活動，按月給用戶贈送話費，既培育了消費習慣，每月贈送也能夠提升消費者的收益價值等等。

總之給予客戶的好處要慢慢給，分割收益在培育消費者的忠誠度和刺激消費者對產品的新鮮度上面起到了很大的作用。

2、損失合并策略

損失本來就很痛苦，痛苦的事情一起說。

比如：將西裝和鞋子同時推銷給消費者，推銷房子的時候將車庫介紹給對方，現在明白了為什么有些產品要包郵人們更愿意購買吧.

• 90元的產品包郵

• 80元的產品，10元郵費

大多數人還是覺得第一種方式更能夠讓人接受。

不過要強調的的是損失合并策略和對比參照策略組合使用可以起到更大的威力。

帶買西裝的消費者先看貴的產品，再介紹正常價格西裝，帶賣二手房的先看比較一般的房子，通過對比，原來普通西裝的價格和二手房的價格也是感覺不錯的，事實上人們的購買決定都是通過價格感知來做決定的。

3、小收益安慰大損失原則

將小收益和大損失分開，降低消費者的痛苦感，很多商家在淡季的時候采取返利、買贈活動而不是單純的降價活動。

講到降價，在這里分享一個促銷小秘籍，不知道大家細心觀測沒有，在現實的降價促銷中，經常能夠看到以下兩種降級策略：

• 以百分比折扣形式打折

• 以降低實際價格折扣

給大家一個具體的案例就清楚他們兩的具體使用場景：

一件25元的襯衫，打完8折后，顧客可以享受5元的優惠，那么20%的折扣就相當于5元的讓利，哪一種更能夠吸引消費者呢?

一臺筆記本2000元，降價200元同筆記本折價10，哪一種更能夠吸引消費者呢?

通常情況下，

• 價格金額越小，采取百分比的策略

• 價格金額越大，采取減扣具體金額的策略

• 可以采用100這個臨界點來采取不同的降價策略。

4、大收益補償小損失

將小的損失與大的好處組合在一起，讓消費者感受到各個單獨事件的綜合價值。

賭桌中贏得人越多，這部分人消費的心態和能力也是越好，說白了就是當一個人開心的時候、獲得了獎勵的時候，那么這個時候購買欲望和消費心理極好。

現在你能夠明白為什么有些商家采取無條件退貨、七天包換策略了吧!

因為屬于你的東西，你又要把他送出去，對消費者來說，這是很不爽的，實際上這就是得失心作怪。

結語

任何一項購買行為都是一項心理博弈后的結果，要想啟動消費者對產品的購買欲望，降低消費者對產品價格的敏感度是一項必須要做到的工作，作為商家你可以從以下幾個方面來建立價格信任狀，促進消費：

1.組織營銷活動時，面對大眾產品采取低門檻，高獎勵方法。

2.打造購物氛圍和消費環境，提供多種虛擬貨幣支付方式

3.合理利用得失心，人們對于自己失去的痛苦感知遠遠大于得到的愉悅感知。