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一個酒商的社群案例

山東某縣級酒水經銷商劉總，2013年的銷售額為500萬元，2014年是400萬元，2015年達到500萬元，2016年上半年實現了400萬元的銷售額(全年預計700萬元)，逆勢實現了突破。這是一個社群營銷的典型案例，2013年下半年，劉總在一次朋友聚會中，看見自己的兩個做生意的朋友穿著運動服就來吃飯了，到酒店的時候頭上還冒著汗。劉總很奇怪就問了句“你倆干啥去了?”“剛跑完步，接完你電話就來了”，劉總很是驚訝，因為這兩個朋友一直就沒有運動的習慣，人也比較胖。“你倆什么時候開始跑步的?”“跑了一個禮拜了，現在酒量不如以前了不說，身體還發虛，跑跑步健康，咱們這兒很多人都開始跑了”。

事后，劉總經過了解才知道原來這兩位朋友加入了一個叫“健康跑步者”的社群，這個群里有不少當地的中小老板，有做建材的、衛浴的、園林的、工程的等等，劉總覺得有機會，就在這兩位朋友的引薦下加入了這個“健康跑步群”。這個群進群需要交會費300元，每周組織2次跑步、每月組織一次集體健康行活動、提供助跑教練陪跑、現場指導，漸漸的這個群成為了當地很有名氣的社群，成員達2000多人，子社群4個，1個總群主，4個子群主，每個群有2名運營人員。

劉總加入社群后，剛開始的時候參加了幾次跑步活動后，慢慢跟群主熟悉了，就和群主談免費支持跑步服裝和社群旗幟的事情，事情進行得很順利，后期群里面種子用戶聚餐的時候，劉總在征得群主和種子用戶的同意后就免費贊助了四場聚會用酒，這個費用在跟廠家進行溝通后，廠家以品鑒的方式進行了核報。通過這幾次品鑒贊助，劉總發現群主和種子用戶的影響力很大，所以劉總組織了一次“群主+種子用戶”的會場旅游活動，旅游期間將這5個人發展成了“酒水健康品鑒顧問”，后期精心維護。

就這樣劉總花了大概兩個月的時間，成功打開了社群營銷的大門，成功建立了信任，并成功轉化了第一批客戶。后來劉總在公司專門成立了一個社群關系部，系統培訓，專門負責這個“健康跑步群”的關鍵人維護和其他目標社群的滲透轉化工作，通過社群直接、間接帶來的銷售占到其銷量接近一半。

這個案例告訴我們：社群營銷的價值巨大，要想做好社群營銷，必須做到“有的放矢，精細化運作”。

做好三階段，玩轉社群不是事

社群營銷能夠有效的實現品牌培育、客情溝通和產品銷售三大目的，那么，我們該如何一步步科學地運作社群營銷呢?筆者認為，酒類行業從業者要高效開展社群營銷，需分為以下三個階段：

第一，定位社群

在運行社群營銷前，首先要確定社群營銷的定位，是輔助品牌推廣的補充，還是定位為企業的核心營銷策略，兩者截然不同。

社群本身的廣泛性和優質社群的稀缺，決定了我們更應該思考清楚如何去定位社群營銷。筆者傾向于將社群營銷作為公司的核心營銷策略去考慮，那樣至少會更加透徹地去分析，更愿意投注更多的精力。

第二，尋找社群

社群有很多類型，社群的價值，可以直接賣酒也可以有效培育消費。比較適合酒類操作的社群具有幾個特征：人數適中、男性居多、交流頻繁、有組織或想組織線下活動的社群。常見的跑步群、釣魚群、體育群相對合適。那么，如何尋找社群呢?常見的有兩種方式。

搜索：可以直接使用QQ群搜索功能查找相關群；百度查關鍵詞。

參加線下活動：通過參加各種類型的線下活動，擴展人脈圈子。

還可以自建社群，但自建社群成本、精力、時間消耗很大。

第三，融入社群

這是關鍵的一步。一旦我們加入高質量的社群后，接下來就是如何高效地融入社群，筆者認為有以下四個關鍵點。

建立起在群主和種子用戶之間的認知。積極參與群類的討論，發揮自身的價值。比如這是個釣魚群，你也恰好很愛釣魚，當群里面討論到什么魚餌適合釣草魚時，你就會很自然地切入進去了；但如果你不懂，那你就只有聽的份了，所以根據社群愛好，快速培養相對應的愛好。

組織或者聯合組織發起的在線話題分享。我們建立認知的目的是為了增加影響力，所以我們可以聯合群主、種子用戶發起在線分享，因為在線分享是目前保證社群線上活躍度非常有效的方法，而在線分享又包括嘉賓分享和群內分享，群內分享有干貨分享和話題交流兩種。

全面贊助式。社群里面的年會、沙龍等活動，從用酒、場地、物料等方面全面贊助，這時候可以適度植入一些品牌產品的元素，會起到很好的效果。

服裝旗幟供應式。比如當社群有什么活動時，經過社群同意的情況下，可以提供服裝、旗幟等，這樣能產生一定的影響。

發起主辦式。這種活動形式很多，常見的有：沙龍講座、運動、興趣、公益等。但是無論是哪一種，主辦線下活動，最重要的是內容與品質，參與的人員才會有下一次的期待。現在存在很多急功近利的例子，第一次舉辦活動，就立馬就想產生銷售，造成了社群成員的極大反感。要想舉辦好線下活動，細節是非常關鍵的，從場地、環節設置、人員分工、氛圍調動都是需要精心準備的，只有這樣，活動才能形成良性循環，也才能逐漸積累更多的信任與銷售。