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尤其對(duì)于一些品牌影響力較小，資金實(shí)力較為匱乏的企業(yè)，人員地毯式招商是最為常用的模式，作者針對(duì)招商的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和一些招商“老道”的業(yè)務(wù)人員拜訪，總結(jié)其中優(yōu)秀的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，特此分享，以供參考。

一、熟知自己、了解客戶、熟悉市場(chǎng)、分析競(jìng)品

1、充分了解自身的企業(yè)情況、產(chǎn)品情況、政策情況、市場(chǎng)策略、營(yíng)銷(xiāo)扶持培訓(xùn)等。如企業(yè)榮譽(yù)、企業(yè)實(shí)力、企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)戰(zhàn)略方向、產(chǎn)品品種組合、價(jià)格與返利政策、渠道模式、銷(xiāo)售人員的布署、營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃、促銷(xiāo)品計(jì)劃、廣告計(jì)劃、客戶培訓(xùn)等內(nèi)容。讓客戶感覺(jué)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案系統(tǒng)與合理，增強(qiáng)可信度。(標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)最佳)

2、提前了解拜訪客戶經(jīng)營(yíng)情況(品牌、資金實(shí)力、主營(yíng)業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售能力、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、促銷(xiāo)能力商圈地位等)；人脈關(guān)系(與所經(jīng)營(yíng)品牌的廠商關(guān)系、社會(huì)關(guān)系、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)等)；個(gè)人信息(性格、愛(ài)好、禁忌、生日)進(jìn)行整理，綜合分析，找出談判突破口。根據(jù)掌握的信息和談判的目的，分析權(quán)衡雙方利益，準(zhǔn)備對(duì)于三套談判時(shí)雙方所能接受的備用方案。

3、了解拜訪客戶主導(dǎo)的市場(chǎng)。當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)；有多少個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，多少個(gè)終端，分布在哪里，各個(gè)批發(fā)市場(chǎng)的貨物流向所在。大約有多少零店、超市、酒店、進(jìn)店費(fèi)等渠道費(fèi)用的大致情況；當(dāng)?shù)仄渌袌?chǎng)特點(diǎn)(如：有幾個(gè)購(gòu)買(mǎi)力極強(qiáng)的大家屬區(qū)、大單位等)。讓經(jīng)銷(xiāo)商感受到自己的專(zhuān)業(yè)性。

4、盡可能通過(guò)其他渠道了解一定競(jìng)品信息，掌握主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品包裝、價(jià)格、功能賣(mài)點(diǎn)、銷(xiāo)售利潤(rùn)情況；了解競(jìng)品哪個(gè)渠道銷(xiāo)量最好、哪個(gè)渠道最差?哪個(gè)渠道尚有空白?了解競(jìng)爭(zhēng)品牌哪個(gè)產(chǎn)品品項(xiàng)賣(mài)的最好和最差?了解競(jìng)爭(zhēng)品牌采取的什么助銷(xiāo)模式，派駐有多少人駐守在這里?有沒(méi)有設(shè)辦事處、分公司?他們已經(jīng)直接拜訪到哪一層通路?充分把握競(jìng)爭(zhēng)品牌優(yōu)劣勢(shì)，找到支撐本品成功上市的著力點(diǎn)、抓住切入機(jī)會(huì)，打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的心。

在與目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商拜訪之前只有做好了充分準(zhǔn)備工作，做到熟知自己、了解客戶、熟悉市場(chǎng)、分析競(jìng)品等，拿出一份系統(tǒng)的廠商合作方案。提前制定招商計(jì)劃和招商實(shí)施方案是招商工作的第一步，招商計(jì)劃和招商方案必須是在公司政策和原則的框架之內(nèi)，且招商方案要突出同業(yè)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化個(gè)性。

二、地毯式白酒招商關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1、業(yè)務(wù)洽談的重點(diǎn)不在“談”，而在制造良好的業(yè)務(wù)洽談氛圍和給予客戶完全信任的感覺(jué)；

2、重要業(yè)務(wù)洽談的時(shí)間需提前預(yù)約，正式的時(shí)間和正式的場(chǎng)合可以自然凸顯此次業(yè)務(wù)洽談的重要性；

3、可以用征求意見(jiàn)或請(qǐng)教或咨詢的方式作為業(yè)務(wù)洽談的開(kāi)始，想辦法打開(kāi)客戶的話匣子，為業(yè)務(wù)洽談制造輕松愉快的氣氛；

4、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，尊重客戶的談話，在傾聽(tīng)的過(guò)程中分析客戶的心理，隨時(shí)記錄客戶談話的要點(diǎn)，此時(shí)要體現(xiàn)你謙虛和非常重視客戶談話的形象；

5、需要在客戶面前陳述自己的觀點(diǎn)時(shí)，最好用征求意見(jiàn)的方式，用如“對(duì)不起，我能不能談點(diǎn)看法”或“我的看法對(duì)嗎?”之類(lèi)的禮貌用語(yǔ)；

6、業(yè)務(wù)洽談要想取得圓滿成功，不二的法則只有一條，那就是你必須站在客戶利益或客戶需要的角度去為客戶想辦法；

當(dāng)公司利益和客戶利益發(fā)生沖突時(shí)你必須非常公正、非常講原則，最好采用分析問(wèn)題的方式，不斷給客戶善意的提問(wèn)和不斷進(jìn)行科學(xué)合理的解釋。

記住，此時(shí)在客戶面前，你需要充當(dāng)顧問(wèn)的角色，讓客戶感覺(jué)你是專(zhuān)家，而且是一位真正能為他服務(wù)的專(zhuān)家；

7、業(yè)務(wù)洽談如果需要給客戶講大道理，你最好采用典型案例或講故事的辦法，讓客戶非常輕松和發(fā)自內(nèi)心接受你的觀點(diǎn)，切忌講大話和套話；

8、如果此次業(yè)務(wù)洽談沒(méi)有取得預(yù)想的成功，千萬(wàn)不能在客戶面前表現(xiàn)出急躁和不耐煩，要非常友好的提出一個(gè)問(wèn)題，為下一次進(jìn)一步洽談打下基礎(chǔ)；

三、如何制定標(biāo)準(zhǔn)化地毯式招商流程和關(guān)節(jié)

招商步驟及流程示意圖

招商步驟

1、招商咨詢：有意者以電話、傳真、網(wǎng)上留言、APP微信公眾平臺(tái)等方式向相關(guān)人員咨詢招商事項(xiàng)，索取有關(guān)資料；

2、實(shí)地考察：到企業(yè)所在地進(jìn)行實(shí)地項(xiàng)目考察，并與工作人員進(jìn)行業(yè)務(wù)交流；

3、招商申請(qǐng)：填寫(xiě)招商申請(qǐng)書(shū)確認(rèn)招商意向；

4、資格審核：公司對(duì)招商者提供的各種資料進(jìn)行審核，確認(rèn)招商者的招商資格；

5、簽訂合同：雙方確認(rèn)考察結(jié)果無(wú)異議，正式簽訂招商合同；

6、打款進(jìn)貨：招商者按合同約定向企業(yè)打款進(jìn)貨；

7、營(yíng)運(yùn)準(zhǔn)備：領(lǐng)取授權(quán)書(shū)、營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)手冊(cè)等資料，進(jìn)行相應(yīng)培訓(xùn)，物流配送完畢，人員到位；

8、售后服務(wù)：公司安排區(qū)域經(jīng)理對(duì)各經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。

意向客戶的談判——初次拜訪準(zhǔn)備

1、形象準(zhǔn)備：保證良好的外在形象，盡可能著正裝，保持發(fā)型整潔。

2、心理準(zhǔn)備：不卑不亢，做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

3、物料準(zhǔn)備：名片、招商畫(huà)冊(cè)、產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)、樣品酒、政策性文件、筆紙

4、經(jīng)銷(xiāo)商信息準(zhǔn)備：了解經(jīng)銷(xiāo)商目前所經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的基本信息，與本公司產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，提煉優(yōu)勢(shì)。盡可能借助人脈關(guān)系接觸經(jīng)銷(xiāo)商。

意向客戶的談判——初次拜訪欲達(dá)成目標(biāo)

第一次拜訪一般很難達(dá)成立即合作，但我們需要通過(guò)初次拜訪達(dá)成以下幾個(gè)目標(biāo)：

1、讓意向客戶認(rèn)識(shí)自己，并創(chuàng)造第二次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)；

2、簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)，試探意向客戶的態(tài)度；

3、若經(jīng)銷(xiāo)商不同意立即合作，需探明深層次原因，為重新評(píng)估提供依據(jù)。

意向客戶的談判——客戶重新評(píng)估階段主要工作

1、明確意向客戶不同意簽訂合同的原因是什么，以及核心需求是什么

2、針對(duì)原因及客戶需求完成客戶評(píng)估報(bào)告；

3、通過(guò)評(píng)估，判定該客戶是繼續(xù)跟進(jìn)二次拜訪還是暫時(shí)放棄。

意向客戶的談判——二次拜訪準(zhǔn)備

1、準(zhǔn)備好答復(fù)客戶上次遺留問(wèn)題的核心解決辦法。

2、三類(lèi)核心顧慮及解決辦法：怕利潤(rùn)不足、無(wú)市場(chǎng)操作能力以及擔(dān)心廠方“過(guò)河拆橋”。作為招商人員務(wù)必學(xué)會(huì)幫助客戶計(jì)算利潤(rùn)，針對(duì)業(yè)外經(jīng)銷(xiāo)商我們需要充當(dāng)參謀的作用，給予其市場(chǎng)操作的指導(dǎo)，對(duì)擔(dān)心因市場(chǎng)做成熟被收回的客戶要做出必要的承諾。

意向客戶的談判——二次拜訪欲達(dá)成目標(biāo)

二次拜訪是在充分了解意向客戶核心需求的基礎(chǔ)之上，有針對(duì)性地提出解決辦法后開(kāi)展的。通過(guò)二次拜訪希望達(dá)成如下目標(biāo)：

1、解開(kāi)客戶心結(jié)，達(dá)成合作意向；

2、針對(duì)猶豫不定的客戶，及時(shí)提出招商大會(huì)邀約。

目前白酒招商形式多種多樣，無(wú)論是哪一種都需要人對(duì)人、面對(duì)面的溝通以達(dá)到招商的目的，以上是作者針對(duì)地毯式招商的一些見(jiàn)解，以供大家分享。