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王德惠

主持人：沒有好的經營管理，企業的競爭力就不會持續，強管理才會出效益。國產葡萄酒企業在經營管理上正在從過去的粗放式管理走向精細化管理，從以老板為導向走向以消費者為導向。

您認為企業在經營管理過程中應該做好哪些方面的工作？

王德惠（深圳智德葡萄酒營銷機構總經理、葡界論壇聯合創始人）：

企業發展到一定程度，員工越來越多，業務越來越復雜，要求越來越高，市場就需要通過改變經營和加強管理來獲取新的發展動能。

經營和管理如同一枚硬幣的兩面，缺一不可。經營的目的有兩個：獲取銷量和實現增值；管理的目的也有兩個：提高銷量和降低成本。企業必須與時俱進，從經營和管理兩個方面進行調整：一是改變經營策略，通過創新營銷獲取新的競爭力；二是加強管理，通過管理獲取效益。

具體到企業的實際操作中，怎樣改變經營策略，加強管理？

首先，制定全新的經營策略。

當企業面臨天花板時，首要的是改變經營策略。企業的管理水平是不能超過企業的經營水平的，否則就會面臨危機。世界上很多曾經非常知名的企業，例如柯達、諾基亞等，管理上都做得很好，但由于經營上出現了問題，導致企業無法適應市場的全新需求，也依然會破產倒閉。

改變經營的核心在于產品研發和營銷模式的改變。例如像白酒里面的江小白、茶葉里面的小罐茶等等，都是由于經營策略的改變，表現在市場上的就是產品和營銷手段的創新。

產品是基礎。消費者喝了一輩子的可口可樂，但也沒有多少人真正到過可口可樂公司。同理，葡萄酒雖然是一種體驗商品，但消費者很可能喝了很多年，也沒有去過該企業。所以，和消費者接觸最多的是產品。

因此，企業一定要注重產品開發，從品質、口感到形象這三點上下功夫。要研究消費需求，研究消費心理，研究消費場景，營銷的策略和手段就是如何實現產品的使用價值。

營銷上的策略和手段一定要走“精準營銷”的路線。要聚焦、要切割市場，要找到屬于自己的目標對象，要在有效的渠道中傳播自己的品牌主張。市場看似很大，但不能采用普遍撒網的策略，特別是很多中小企業，要把基礎構建好。

其次，構建優秀的管理體系，可以通過三個步驟來實現：一是借鑒其他企業先進或者比較好的管理模式；二是在運用的過程中隨著企業發展再不斷優化、創新，來適應市場需要；三是逐漸形成自己的管理模式。

管理體系主要是指流程和制度，例如薪酬體系、管理制度、績效管理等。企業必須要注意的是，既然管理的目的是降低成本和提高效率，那么，不能提高效率的管理就不是好的管理。

例如很多企業制定了非常清晰的流程，下面市場人員要想申請促銷活動，需要經過繁雜的層層審批，而且是不能改變的，最后導致市場的行動遲緩，反應慢，經常貽誤戰機。如果是這樣，企業的管理就不是好的管理，必須做出改變。

再次，發揮高效管理的作用。

管理的核心雖然是“人”，但其實管理主要是管事而不是管人，其關鍵是把事做好。企業人的一切行為都是為了把事情做好，事情做好了，企業就會更好。在管理中，一切行為針對的是事，其核心做的就是解決問題。

要做好高效管理，需做好“1+5”個方面：

“1”是指企業文化。要形成企業的凝聚力，要有自己的企業文化，不斷強化文化熏陶下的思想共識；

“5”是指目標管理、組織考核、薪酬制度、計劃管理、資源分配。

衡量管理好壞的標準是公司上下的目標是否一致，包括各個部門、各級人員的目標是否一致。不一致，就會出現矛盾，這也要求企業一定要有目標管理。

管理不能糾纏于誰對誰錯，因為這不是管理的出發點，管理的出發點是把問題解決掉。而對與錯都是相對的，并且在現實中，對和錯的問題，往往都是導致效率低下的罪魁禍首。

還有重要的一點就是做好資源的分配，其中最重要的是權力的分配，這也和崗位職責有關。

例如公司最優秀的人才要安排在哪里，什么樣的人安排到最合適的位置，那些能夠產生銷量的資源應該掌握在誰的手中等等。當然，資源的分配不僅僅是這些內容，包括人力資源、生產資源、市場資源等。

不過，企業不能為了管理而管理。沒有市場化經營的意識，不能提供適銷對路的產品，不能很好地通過營銷獲取市場的銷售，管理水平再高又有什么用呢？所以，經營和管理是相輔相成的，只有經營和管理兩方面都做得好的企業，才能成長為明星企業。