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近兩年來，進口葡萄酒市場已經逐步走出此前綿延幾年的“盤整期”陰云，重回增長軌道。回顧這一輪市場周期的走勢，法國酒業巨頭卡思黛樂旗下瑪茜品牌的亮眼表現令人印象尤為深刻。即便在全行業整體遇冷的年份里，瑪茜在中國市場也成功實現了300～400萬瓶的年銷量，瑪茜是如何在波詭云譎的市場環境里保持品牌長青、業績長虹?10月30日，在浙江杭州舉行的卡思黛樂中國事業20周年暨瑪茜中國12周年答謝晚宴上，瑪茜品牌中國唯一市場運營商，建發酒業總經理陳旭光對此作出了系統的回應。他表示，瑪茜品牌深耕中國市場十二年，取得的成就應歸功于運營者的“三個堅持”：堅持服務主流消費者、堅持“中國化”運營創新、堅持深耕終端渠道。

普通人在接觸瑪茜葡萄酒時，最容易注意到的往往是它身為法國“國民酒”的耀眼光環。然而更內行的酒界人士會敏銳地注意到，瑪茜主打的是“優良地區餐酒”(IGP)等級的產品。事實上，IGP級別的葡萄酒正是法國本土主流市場的首選，其產銷量均占據法國葡萄酒業的半壁江山。而在中國市場，瑪茜品牌最熱銷的也正是以瑪茜美露為代表的IGP產品，終端售價在100～200元區間。這與近年來進口酒市100元以下“日常餐酒”(VDF)級別產品放量增長的“大勢”顯得頗為格格不入。

“提升銷量并不一定要靠賣最低端的酒，而是要賣真正能滿足消費者需求的酒。”陳旭光強調指出。據他介紹，從2006年瑪茜品牌進入中國市場之初，建發酒業就堅持向市場主推IGP產品。而建發多年來的堅持也贏得了市場的肯定。“量價齊優”的銷售業績，12年累計銷售過3500萬瓶的成就，可謂是中國市場對瑪茜堅持服務主流消費者所作出的最好回應。

除此之外，瑪茜取得的成績還與其進入中國后，不斷作出迎合中國消費者的改變，主動迎合中國市場的舉措息息相關，而其中最典型的莫過于“生肖酒”產品。陳旭光表示，“對卡思黛樂和建發酒業而言，瑪茜品牌生肖酒的主要職能并不是走量或者盈利，而是我們拉近瑪茜品牌與中國消費者距離的一座重要橋梁。未來我們會繼續深入發掘生肖的文化概念，同時也會在有機延續原有風格的基礎上，繼續尋求新的呈現形式。”

作為中國進口葡萄酒業界首屈一指的知名運營商代表，建發酒業一直以來都非常重視渠道建設工作。在建發酒業的樣板市場福建省內，瑪茜早已成為當地最具知名度的進口葡萄酒品牌。從今年開始，建發酒業已經著手把在福建取得的成功經驗，逐步復制向全國市場，浙江市場被建發酒業放在了首要地位。陳旭光表示，“瑪茜在江浙滬市場區域已經投入大量的資源，餐飲、酒行店招，終端陳列，由此積累了大量、優質的渠道資源，集聚了一群瑪茜品牌的忠實客戶。未來我們在浙江的工作重心，是與廣大渠道合作伙伴精誠協作，深入終端，直面消費者，把浙江市場做深做透，培育出一個全新的樣板市場區域。”