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做酒30年來，相合行商貿公司只做茅臺和五糧液兩個國產巨頭品牌，用他的話說專注于兩個高端品牌，才能深耕市場，做深做透服務，跟客戶建立起牢固的客情關系。

深耕才能做到極致

也許在很多人看來，陳俊鵬的做法過于保守。經營酒水幾十年，他擁有了豐富的經驗和人脈資源，完全可以利用這些渠道增加酒水品種，從而獲得更加豐厚的利潤。

陳俊鵬卻不這樣認為，他說經營的品牌決定了客戶的層次，從國產白酒品牌看，醬香的老大是茅臺，濃香的老大是五糧液，有這兩個頂端品牌酒足夠讓他做了，此外不同的產品有不同的消費對象和銷售渠道，涉足太多產品和渠道就難以做到事無巨細地為客戶做好服務。他的客戶大多是房產開發商、商業巨頭等高端人群，并且都以團購為主，對于這樣的客戶，把服務做到極致才能讓他們滿意。

立足于這樣的思維，在相合行商貿引進了濃香型酒第一品牌——五糧液。

“在眾多的客戶中，每個人的喜好不同，有人喜歡醬香，有人喜歡濃香，但他們有一個共同點就是一定要喝最好的品牌，只有茅臺和五糧液能達到這樣的要求。”陳俊鵬說。

從社會消費升級的角度看，高端品牌不但具有穩定的市場，還具有廣闊的發展空間。廣東省經濟發達，百姓的消費升級換代很快，10多年前，很多省份的酒在廣東都有銷售，但大都是價格在二三十元的低檔酒，很少有超過一百元的產品，而現在這些產品的市場份額越來越小。之前，在酒店大廳里很少看到高端酒的影子，而現在即使在路邊小店都經常看到喝茅臺、五糧液的人。

由于廣東的洋酒市場巨大，曾經有洋酒品牌找到陳俊鵬希望合作，均被他拒絕了。反之，對于那些喜歡喝洋酒的朋友，他總是從各個角度引導他們喝國產白酒，最直接的勸導辦法就是洋酒喝多了會頭疼，而喝茅臺和五糧液不會出現這種現象。久而久之，很多洋酒的消費者都變成了他的忠實客戶。

和諧是成功的基石

“經過30年的積累和發展，我們的大小客戶有三四百家，大的客戶一年能從我們這里購買幾百萬元的酒，小的客戶一年也能購買幾萬元的。在這些客戶中沒有一家終止合作或者有矛盾糾紛的，誠信合作、用心服務是我們經營的宗旨和理念。”陳俊鵬告訴記者。

陳俊鵬是潮汕人，社會上對于潮汕人的評價有很多種。恩格斯曾指出，遠東中國唯一具有商業意義的城市是汕頭。團結、孝順、誠信、講義氣、宗族觀念強等這些優良傳統成就了他們在生意場上的順風順水。

在陳俊鵬的朋友圈和業務圈內，相互幫助、共同發展是他們無需強調的默契規則。做酒水的潮汕人遍布廣東省各個地區，他們之間建立起密切的關系網，形成了一個大的整體，一旦有好的產品或者信息，都在第一時間告訴大家。這樣做的最大優勢是通過群體的力量在采購數量上要遠遠大于其他的采購商，從而拿到更優惠的價格。

相互幫助體現在這個團體中每一個方面。例如，不久前一個廣州的朋友需要200萬元資金周轉，頭一天給陳俊鵬打完電話，第二天就開車過來把錢取走了。同時，客戶在跟他們合作的過程中，也從來沒有出現拖款、欠賬等問題的發生。

陳俊鵬認為，在他們心中有一個清晰的規則，大家都按照這個規則做事，就不會有矛盾發生。在他看來，把客戶交往成朋友是必然的事，不論朋友還是客戶之間都不應該有矛盾存在，即使在所難免地發生了沖突，事后雙方坐下來喝杯茶就能化干戈為玉帛，在共同發展的道路上，和諧是成功的基石。

在這種以發展為核心的理念帶動下，相合行商貿的發展穩步而健康。

市場需要更好的政策和產品

去年4月，相合行商貿跟五糧液第一次合作正趕上五糧液集團公司的領導班子調整。陳俊鵬認為，這是一個非常好的時機，自從合作以來，不論五糧液對經銷商的政策調整還是市場變化都讓他收益頗豐，并給了他繼續合作的足夠信心。

“五糧液作為國內酒業巨頭，濃香型白酒第一品牌，我認為還有需要完善的地方，主要還是體現在政策和產品方面。”從發展和品牌再造方面考慮，陳俊鵬提出了自己的建議和想法。

從政策方面，陳俊鵬認為，當前經銷商代理產品的渠道過于復雜，例如代理“普五”是一個渠道，想增加其他產品如五糧液1618、五糧特頭曲等都需要分別找到不同的渠道，增加了代理的程序和手續。盡管這是五糧液公司多年的營銷政策，但如果能適當改變一下這種現狀，對于經銷商來說將是一大好事，更有利于豐富產品和做大市場。

在產品方面，五糧液的產品已經涵蓋了各個層面，能滿足大多數人的需求，但在老酒市場日益火爆的今天，陳俊鵬認為，五糧液可以考慮建立自己的老酒庫和老酒產品。

今天的消費者對概念年份酒已經不再認同，但對于有著明確生產日期的真正的年份酒卻越來越認可。到酒店或超市里就能發現，同一款產品當年生產的酒跟四五年前生產的酒比較，價格差別很大。這種情況不僅僅局限于醬香型白酒，在所有香型的白酒中都普遍存在。

“且不說到商店里購買酒，如果朋友們在一起喝酒，有人能夠拿出一瓶五年前生產的酒，不論什么品牌，都會引起大家的興奮和歡迎。這充分說明了消費者對老酒的認可程度。如果五糧液能在幾年后推出這樣的產品，我相信市場一定會積極響應。”陳俊鵬認為。

在高端酒水市場明顯回暖的今天，陳俊鵬說他們會永遠緊跟茅臺和五糧液兩大品牌，用心做好市場，為國產酒水品牌爭取更大的市場份額和影響力。