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酒水行業唯一不變的就是變，從產品到渠道，再到商業模式都在發生著一系列的變化，尤其是最近這幾年，變化的速度愈加明顯。煙酒店作為酒水產業鏈條的末梢神經，其商業生態環境也在發生著顯著變化。

終端店老板“藍瘦香菇”

三年前，消費者日常飲用、過節送禮以及家里辦事宴請等需要酒水時，首先想到的購買渠道就是附近的煙酒店。

最近，筆者調研發現，當地的老人們開始喝著兒女們從北京整箱寄回家的牛欄山了。小李結婚時用的白酒沒有從小區旁的煙酒店拿貨，而是直接從他小姑朋友那里買的。小王去岳丈家拜年送的酒是單位發的福利酒，而這些酒都是單位一個月前從某經銷商那里集中采購的。

A超市徐老板信誓旦旦地跟筆者說“鄧老板，您放心，過年100箱酒沒問題，妥妥的”，年過完后，我們的業務員灰心地拉回了幾十大箱未賣掉的。終端店老板“藍瘦了，香菇啊”!

三年前，煙酒店老板推薦哪款酒水，消費者就會買什么。現在，消費者指定哪款酒，終端老板就得賣哪款，否則消費者就閃人。老板很尷尬，暢銷產品藏著賣，卻再也藏不住咯。貨出的呼呼的，就是不掙錢。煙酒店要掙錢就得依靠煙吸引流量，利用酒水掙錢。然而，酒業不掙錢呀!終端老板郁悶了。

因做酒水經銷的緣故，筆者加入了一個500人的群。群里80%的群友都是煙酒店的大掌柜，到了三月份群里打的最多的廣告不是促銷廣告，而是門店轉讓廣告。門店轉讓，推薦發紅包!

電商渠道、KA賣場的崛起;物流效率的提高以及成本的降低;團購分銷商的截胡;消費者品牌意識的覺醒;房租、人員以及機會成本的增加。這些因素綜合作用導演了上述現象的出現，改變了煙酒店終端商業生態體系。

傳統煙酒店路在何方

終端商處于渠道末梢，位于產業鏈末端，對于行業的變化需要一定的時間傳導，所以往往會對趨勢的把控不及時。站在十字路口，傳統煙酒店終端老板該何去何從?敢問路在何方?

為了回答這一問題，我們進行了市場調查，調查的對象為某市場經營較好的煙酒店以及經營不善即將轉讓的煙酒店。我們發現經營好的門店及老板有幾大特點(至少滿足2條)：

1、老板們更加愿意接收新事物，敢于嘗試。跟他們交流過程中，你會發現老板很潮，對于一些新概念也有一定的了解;對于新產品不會一棍子擼死，而是會主動詢問關于產品以及市場運作的相關內容;

2、在當地加入了“組織”。經營良好的煙酒店一般都加入了當地的煙酒協會，成為組織的一員，并依靠組織的力量獲取了“組織專屬產品”，而專屬產品相對于市面上流通暢銷品利潤更高、價格體系更穩定。相比較而言，經營不好的門店老板更加封閉。

3、走出去找客戶。調研中，一些門店的位置很一般，然而“市口不好，生意好”。這些煙酒店的老板們不受限于門店零售，他們主動尋找一些銷售機會，通過代理分銷產品或者拓展團購客戶的形式，把生意做出家門口。反觀那些經營不下去的終端，都在等著客戶上門，然而等上門的卻是業務員!

4、誠信經營，熱情周到，客戶口碑好。我們有一家終端客戶，門店裝修很好，酒柜大、產品多。去年新品上市時，我們協議進店并承諾給予展示費用。3個月過去了沒賣一瓶，期間業務員每次過去總是愛理不理，好像有深仇大恨。協議結束后，我們果斷退出。兌付陳列費時，業務員驚訝地發現，其與大量經銷商簽訂了展示協議，原來是騙費用的。不曉得其他經銷商還會不會再次續約，反正我們是不會了。

站在風口等風來

除了上面總結的幾點成功經驗外，需要進一步發展的煙酒店終端必須要快馬加鞭，加快速度站在風口，等風來。以下建議內容，只對渴望把煙酒店作為事業而不是養老店的讀者有效。

一要徹底斬斷“依靠信息不透明，賺取超高利潤”的念想。

踏實經營，通過產品品類豐富、服務創新升級，開展會員營銷、體驗式營銷以及精準營銷提高客戶滿意度，增加客戶粘性，以增加門店日常經營收益。

二要轉變思想，主動研究、踐行新型零售模式。

利用互聯網技術、新的管理工具、大數據全面改造傳統煙酒店銷售格局，提升經營管理水平，打鐵還需自身硬，升級內部軟硬實力是關鍵。

三要突破業務經營對門店區位、面積等限制，拓展業務半徑。

通過積極走出去開發團購客戶、開展異業聯盟合作以及自建平臺等形式贏得市場競爭先發優勢，并改坐商為行商。

四要選擇實力連鎖品牌。

加盟一個連鎖平臺，依托連鎖平臺的渠道品牌力背書、產品采購優勢、融資優勢、管理優勢、創新的業務模式以及圈層優勢全面提升自身盈利水平。連鎖業態在各行業開始盛行，在一線城市以及發達二線城市，煙酒店連鎖業態盛行。這種經營模式克服了個體煙酒店規模不經濟的問題，降低了采購成本，提高了運行效率，容易形成渠道品牌優勢，給消費者形成良好的體驗。

銷售終端直面消費者，對消費者的喜樂哀怨最直觀、最敏感、也最真實。

所以，對于煙酒行業終端商而言，把握住上述趨勢，并利用自身貼近市場的優勢，揚長避短，服務好消費者，必能在產業價值鏈體系中始終占據重要的一席。

(作者系南京劍鋒營銷創始人之一)