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在酒水行業(yè)，地方企業(yè)做中低端市場，外來企業(yè)做中高端市場，仿佛已經(jīng)成了一條鐵律，但這并不意味著地方企業(yè)無法涉獵中高端市場，只要地方企業(yè)能夠找準切入點，同樣可以共享中高端市場的蛋糕。

本文，筆者以一個二線城市的黃酒品牌禾城老酒為例，分析其如何通過一款中高端產(chǎn)品，開辟藍海市場，跳出大品牌們鍛造的競爭壁壘，在短短兩年不到的時間，年銷售額突破億元，希望能給地方酒水企業(yè)帶來一些啟示。

你爭我奪的區(qū)域市場

嘉興，位于浙江省東北部、長江三角洲杭嘉湖平原腹地，是長三角城市群、上海大都市圈的重要城市。

人口數(shù)量近500萬的嘉興是黃酒競爭最激烈的市場之一，本地黃酒有禾城老酒、西塘老酒、賢湖亭、平湖老酒、煙雨樓、子陵灘等十幾個品牌，競爭10元～50元價位的中低端市場。

而50元以上的中高端市場則被古越龍山、會稽山、塔牌等品牌悉數(shù)瓜分。

面對激烈的市場競爭環(huán)境，筆者認為，本地黃酒企業(yè)要想打破大牌的競爭壁壘，發(fā)展之路有三：

首先是整合中低端市場，切割更大塊的蛋糕。

其次是產(chǎn)品升級，開辟中高端市場。

最后是拓展外埠市場。

筆者所在團隊在服務(wù)禾城老酒時，首先分析了三個發(fā)展方向的利弊：

首先是在整合中低端市場方面。

嘉興的中低端黃酒市場份額基本是固定的，在促銷力度驟升的時間段里，最多增長30%左右，這也就意味著，只有奪取原屬于其他本地企業(yè)的市場份額，才能達到自身發(fā)展的目的，但是這樣做的風(fēng)險是容易把自己拖入打價格戰(zhàn)的泥潭不能自拔。

另外，作為競爭對手的西塘老酒在嘉興市場耕耘多年，也是會稽山企業(yè)的品牌，其產(chǎn)品線長、流通渠道鋪貨率高、排面大，打價格戰(zhàn)時更具優(yōu)勢。

其次是產(chǎn)品升級方面，企業(yè)開辟中高端市場需要價值支撐。

中高端市場里一線品牌的產(chǎn)品價值基本是靠年份、渠道和品牌影響力來支撐的，禾城老酒雖然在嘉興當?shù)亟?jīng)營多年，也是本地黃酒的代表品牌之一。

但是，如果僅靠年份酒和渠道來開發(fā)中高端產(chǎn)品，禾城老酒不僅面臨著和一線品牌的正面競爭，對于市場來說也并沒有新的消費價值。

因此，發(fā)展的關(guān)鍵點是如何找準中高端產(chǎn)品的價值支撐點。

最后，拓展外埠市場對于任何一家地方酒企來說都并非易事，渠道、品牌、產(chǎn)品、團隊等，需要資金和精力投入，“打獵”式的招商是企業(yè)常用的方式，但這只能是企業(yè)發(fā)展的補充，只靠“打獵”很難真正做透一個市場和實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標。

另一方面，黃酒不像白酒具有更廣闊的市場，相對于白酒而言，我國黃酒業(yè)具有明顯的“區(qū)域經(jīng)濟”的特征，80%的黃酒市場集中在長三角地區(qū)，且整個黃酒行業(yè)的集中度較低，低價同質(zhì)化競爭明顯，同時有上百個品牌在競爭，地方企業(yè)僅靠“打一槍換一個地方”的招商，只能是“有一頓沒一頓”，長期營養(yǎng)不良。

開辟價值競爭的藍海市場

筆者所在團隊權(quán)衡利弊之后，建議禾城酒業(yè)開辟嘉興的中高端黃酒市場，也得到了禾城酒業(yè)的認同。

因此，我們從禾城酒業(yè)多個品牌中選出“清若空”作為中高端黃酒的子品牌。

找到目標品牌后，我們的首個工作重點是要找準支撐高端的價值點，而這就需要洞悉黃酒消費者隱藏的生活需求。

我們從目標消費群的生活狀態(tài)入手，經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，當下的中高端消費群體生活在一個充滿困惑的世界里：財富劇增卻無滿足感，聲名顯赫卻少有共鳴，行程、項目、報表、演講稿、資產(chǎn)、家庭、應(yīng)酬、關(guān)系、瑣事……滿滿地充斥著他們的生活空間，同時他們也被欲望驅(qū)使和支配著，常常處在高壓高緊張的狀態(tài)，缺少身心方面的調(diào)節(jié)，國學(xué)班、養(yǎng)生班、總裁班的快速發(fā)展，也佐證了這一點。

黃酒是世界上最古老的酒類之一，與啤酒、葡萄酒并稱世界三大古酒，素有“長壽第一飲”的美譽，更有“日月籠中鳥，乾坤水上萍”的飲用意境。

黃酒養(yǎng)身更養(yǎng)心，而“養(yǎng)心”就是清若空的品牌價值，對于整個黃酒市場來說“養(yǎng)心”價值是首次提出，同時給目標消費群塑造了一種充滿淡定自由意境的生活方式。

找準了品牌價值后，產(chǎn)品的開發(fā)，渠道、促銷、價格等營銷工作的推進，就有了扎實的基礎(chǔ)。

經(jīng)過仔細考量，產(chǎn)品選取了十年陳的高品質(zhì)老酒。

而包裝也是品牌的符號之一，更是品牌價值的詮釋，因此，“清若空”的包裝采用了以觀音瓶結(jié)合水滴的造型設(shè)計，好似一滴瓊漿玉液滌蕩人們疲憊的心靈，瓶身則是以起伏的線條訴說著年代的久遠與古老，表現(xiàn)人生的歷練之美。

在價格方面，終端售價78元為主。

渠道方面，筆者的團隊認為，酒類產(chǎn)品的渠道戰(zhàn)術(shù)有許多，然而“當下事顯當下法”才是最佳戰(zhàn)術(shù)，盲目照搬任何一個營銷理論都是不可行的。

因此，我們最終選擇以B類餐飲終端為主，名煙酒店、企事業(yè)團購渠道為輔，基本實現(xiàn)了三渠互動。

產(chǎn)品的促銷工作以強化“養(yǎng)心”的品牌價值為主，并聯(lián)合浙江師范大學(xué)，針對嘉興地區(qū)的企業(yè)高管、私營業(yè)主等，開展“養(yǎng)心清若空”系列文化名家沙龍，培育養(yǎng)心黃酒的生活方式，打造目標消費群的帶動力。

“清若空”的成功得益于正確的戰(zhàn)略方向、更得益于開辟價值競爭的藍海市場。

事實上，區(qū)域市場里的藍海一直都在，這需要地方酒企慧眼識金。