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對于每個擁有門店的經(jīng)銷商而言，控制客戶的流失率都是會面臨的問題。

如今，受新零售發(fā)展的影響，線上購物占據(jù)了當今消費者消費的主流，線下門店的客戶流量也受到了擠壓，客流流失率過高會對銷售業(yè)績產(chǎn)生很大的影響。

如何在有限的客流量中進一步提升經(jīng)營效率，是每個經(jīng)銷商老板都需要學會的事情。想要做好店鋪管理，就必須學會控制流失率，而這其中，銷售人員的導向作用不可忽視。

提問技巧很重要

前不久，筆者去家附近的一家酒類專賣店購買節(jié)日所需的酒水，在店里看到了這樣一幕場景：

一位顧客進到店里，打算買某款酒，這時候銷售人員主動上前詢問。

顧客：“麻煩給我拿一瓶某產(chǎn)品。”

銷售員：“現(xiàn)在過節(jié)期間，我們有活動裝508元，升級優(yōu)惠組合裝628元，您需要哪一種?”

顧客：“我記得好像是298一瓶不是嗎?”

銷售員：“那是單獨的一瓶裝，過節(jié)家人朋友一起喝的話，升級組合裝比較劃算，兩瓶原酒只要8.5折，還多加一款我們剛推出的新品，價錢合適、口味也比較豐富，您需要嗎?”

顧客想了想覺得也挺好，于是成功付款，完成銷售。

以上我們可以分析得出，客人原本只打算花費298元購買一瓶產(chǎn)品，卻因為銷售人員的提醒而“被安排得明明白白”，最終多消費了330元。

通過這個例子，我們會發(fā)現(xiàn)，很多客人的消費其實都是“心血來潮”，“沖動購物”是人類的共性。

一個有經(jīng)驗的銷售人員，可以通過有技巧的詢問來使客人產(chǎn)生更強烈的購買欲。

上述例子里，銷售員的話有幾點值得重視：確認購買需求、使用場景聯(lián)想、優(yōu)惠力度解釋以及增加產(chǎn)品的新鮮感。

第一是確認購買需求：

銷售員在向客人推薦產(chǎn)品時，首先需要做的就是確認顧客的購買需求，從而判斷此次銷售能否定達成。

上述銷售員在向客人提問時，沒有問客人“是否”購買，而是直接給出了購買選項，讓顧客選擇其一，先一步排除了顧客“不買”的選項，保證了接下來的銷售可以順利達成。

第二是使用場景聯(lián)想：

客人選擇在節(jié)日時期購買產(chǎn)品，多半是為了與家人朋友分享，銷售人員在與顧客溝通時，特意強調(diào)了這一產(chǎn)品使用的時間和場景，引導顧客產(chǎn)生對假期的美好聯(lián)想，從而對產(chǎn)品價格的敏感度下降。

第三是優(yōu)惠力度解釋：

相比于那些沒有特定目標的顧客而言，這種抱有明確目標的客戶反而比較容易達成消費意向，因為顧客對于該產(chǎn)品的偏好已經(jīng)足夠支持他完成交易，而銷售人員在與顧客溝通時，只要點明當前的優(yōu)惠額度，讓顧客明白物超所值就有機會達成更高的銷售目標。

第四是增加產(chǎn)品的新鮮感：

新產(chǎn)品的加入使顧客在原有偏好的基礎上又多了新的體驗，在豐富顧客選擇的同時也為新品的未來銷售打下了基礎，可謂一舉兩得。

由此可見，銷售人員的提問技巧培訓很重要，一個有經(jīng)驗的銷售人員，可以通過反復的詢問或者看似隨意的溝通，輕松提高銷售目標。

靈活利用消費者的思維慣性

通常情況下，客人在購買完所需酒水后便會離開店面，銷售人員很難有二次營銷的機會，因此，銷售人員必須要在有限的時間內(nèi)多次營銷，連續(xù)推薦，才有達成更多銷售目標的可能性。

為了一次性售出更多產(chǎn)品，也方便銷售人員的快速推薦，店里往往會將很多產(chǎn)品進行組合搭配，形成不同的優(yōu)惠形式。

而大部分顧客在店內(nèi)停留的時間是有限的，這就需要銷售人員熟知店內(nèi)的各種產(chǎn)品搭配和優(yōu)惠政策，并通過連續(xù)提問和推薦，達成銷售目標。

但是，由于優(yōu)惠力度和折扣以及產(chǎn)品搭配的多樣性，尤其是面對好多款活動產(chǎn)品的優(yōu)惠需要比較計算時，很多顧客往往會因為覺得麻煩或者因為有“選擇困難癥”而干脆全部放棄。

對此，銷售員要秉持連續(xù)推薦的原則，找出要推薦的重點產(chǎn)品反復強調(diào)，向客人詳細解釋優(yōu)惠力度，如果堅持推薦幾番仍無法打動顧客，就果斷換下一個。

另外，對于那些同意加購產(chǎn)品以獲得優(yōu)惠，以及愿意主動增加消費額度換取更大容量產(chǎn)品的顧客，銷售人員可以在他們排隊買單時連續(xù)提問是否要追加消費，往往排隊的壓力和之前連續(xù)的認同回復會使顧客產(chǎn)生思維慣性，縮短客戶做決定的時間，使他們更容易買下更多的產(chǎn)品。

而負責結(jié)賬的人員則應在結(jié)賬前主動詢問顧客“還需要什么?”，從而延長顧客的思考時間，方便達成再次銷售。

在銷售前完成產(chǎn)品的信息植入

作為顧客而言，進入店內(nèi)的時間有限，尤其是那些沒有特定購買目標的顧客，如何在短時間內(nèi)吸引住他們的目光，讓他們對新產(chǎn)品產(chǎn)生熟悉感從而達成銷售就至關(guān)重要。

對此，經(jīng)銷商老板和銷售人員可以靈活利用店內(nèi)海報、宣傳單冊、展示模型或者周邊產(chǎn)品，從外到內(nèi)的給予顧客視覺沖擊。

銷售人員可以把這些主打產(chǎn)品實物、產(chǎn)品展示圖、相關(guān)設計元素、品鑒樣品等放到顧客視線可及、觸手可及的位置，在顧客走進店內(nèi)的過程中，由遠及近的重復進行視覺展示，讓顧客感受視覺、嗅覺、觸覺的多重沖擊，使顧客在與銷售人員溝通之前就在心中完成了產(chǎn)品的信息植入。

這樣一來，銷售人員再進行產(chǎn)品推薦時，就不再是言之無物。而顧客也可以借由此方便的獲取更多產(chǎn)品信息，近距離感受產(chǎn)品特性。

而在收銀臺旁邊，可以擺放一些周邊產(chǎn)品，例如開瓶器、品鑒杯、定制紀念品等等，讓顧客在排隊結(jié)賬時輕易就能看到，增加顧客購買的便利性，方便產(chǎn)生連帶銷售。

銷售的達成來自于對產(chǎn)品的了解

客單的達成離不開銷售人員的辛勤付出，他們能夠根據(jù)客人的不同需求靈活的推薦店內(nèi)的產(chǎn)品，而所有推薦獲得成功的前提都來自于他們對店內(nèi)產(chǎn)品的充分了解。

經(jīng)銷商老板應該在培訓期間抽出時間讓銷售人員親自品嘗、感受店內(nèi)的產(chǎn)品，因為當顧客在不了解產(chǎn)品的情況下詢問銷售員產(chǎn)品如何的問題時，與“我也沒喝過”的回答相比，顯然能夠具體形容出產(chǎn)品感受的回答更能打動人心。

因此，經(jīng)銷商老板在做銷售培訓時，一定要確保形成系統(tǒng)化、專業(yè)化的銷售流程，要預先制定好詳細的銷售框架和原則，分工明確、責任明晰、獎懲有度，這樣才能讓銷售人員有產(chǎn)品可推，有套路可依，并且能夠在實際運用中取得良好的效果，從而降低客戶的流失率，提升整體的銷售業(yè)績。