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葡萄酒行業著名觀察家、評論家

葡界論壇創始人

本屆論壇與中國葡萄酒大咖群粵港澳成員見面會以及粵港澳大灣區葡萄酒聯盟社群成立同期舉辦，首次通過線上線下互動的方式，共同探討葡萄酒銷售新模式。中國副食流通協會會長何繼紅、廣東省酒類行業協會創始會長朱思旭、廣東省酒類行業協會會長彭洪、香港酒業總商會會長蘇又萍、澳門酒類產品專業協會會長崔啟榮、澳洲三洋酒業有限公司總經理朱翔做了主題發言。

社群發展“相信相信的力量”

董樹國首先發表了《大競爭時代，社群發展“相信相信的力量”》的主旨演講。

董樹國提出，從大流通時代到大競爭時代，已經不是單指品牌之爭、價格之爭、渠道之爭，或者市場攻城略地之爭，而是上升到了策略與戰略之爭。新市場就是發生新變化了的市場。比如，從傳統渠道銷售到互聯網營銷，從線上線下互動再到社群圈層營銷，市場從以企業為中心早已經切換成以顧客為中心了。

國際知名市場營銷學教授柏唯良用4P理論（企業角度）到4C理論（顧客角度）的演變、對照與結合，詮釋了“用戶思維”問題，他說，用戶思維就是“顧客不是要買1/4寸的鉆頭，而是買1/4寸的洞。”1963年的某一天，杰羅姆·麥卡錫教授像突然醒了一樣，發現了所有營銷故事背后的邏輯。在他的著作《基礎營銷學》中，提出劃時代的4P理論，即產品、渠道、價格、促銷。此后30年，4P一直被奉為圭臬，直到1990年，羅伯特·勞特朋教授指出4P只從企業角度考慮，于是提出以顧客為中心的著名4C理論，即顧客、成本、方便、溝通。

從麥卡錫教授到勞特朋教授，也就是從4P理論到4C理論，闡述了時間變化中的市場演變，這種演變不是單一方面的，而是全局性的。

從葡萄酒發展來說，葡萄酒的培訓教育和文化普及，改變了人們對葡萄酒的盲知性、隨從性和茫然性。葡萄酒科學的進步，改變了人們對葡萄酒的錯誤認識，從而相信風土和自然所帶來的葡萄酒的變化性與多樣性，以及釀造技術對葡萄酒口感的影響等等。而伴隨著葡萄酒業的發展，以及互聯網的誕生與發展，網速、硬盤、容量、云端、大數據與物聯網的到來，國內國際物流和國內國外快遞的飛速發展等等，改變了葡萄酒單一的銷售方式，并得以無限擴容。

而如果沒有這一切，葡萄酒及其銷售將仍停滯在最原始的狀態。所以，一個行業得以發展，一定是與其他相關行業的發展休戚相關。這也證明了一個消費者對葡萄酒的消費升級，也一定是諸如認知能力、環境、條件等各方面的共同升級，才對供給側有了更高的要求。

那么，用戶消費主張的新變化所帶來的市場碎片化和大競爭，也一定是行業與市場發展的必然。

為什么市場會出現碎片化？那是因為生活品質出現了追求不同、階層不同、消費能力和主張不同，以及普遍滋生的個性化自主和獨立化行為所致。供給側應該嚴重地認同一點，“水能載舟，亦能覆舟”，而消費者就是水，所以我們必須研究水的變化和走勢，而水在哪里？他們潛伏著，也生動著，如果我們相信在渠道上或者在互聯網上，抑或是在某個領域，其實這些都是假設，而真正的消費者或者粉絲，是在“相信”里，相信的人越多，消費者就會越多。

正如貝索斯所言：“在現實世界，如果你惹顧客不高興，每個顧客都會告訴六位朋友；在互聯網上，如果你惹顧客不高興，每個顧客都會告訴6000個人。”

但如果反之呢？

我們今天談論的主題是“社群圈層對葡萄酒市場未來的影響”，我們相信任何一個人在互聯網上都有可能有把你的酒傳播給6000人的力量。

一群志同道合的人走到一起就能成為一個社群，一個社群的人也能夠衍生出無數的社群，當然，社群有大小，小，比如一個家庭，如果家庭中有一個人懂點葡萄酒，那么，家庭采購的任務肯定會落在這個人身上。如此說來，任何一個群體也都可以以此類推，基于相信，就會省去許多推廣或考量的環節。這仍然是“相信相信的力量”。用戶思維，就是在葡萄酒繁雜的市場中最具個性化消費的表達，但他往往愿意相信志同道合的人，合作亦是如此。

社群發展是以信任為基礎的，這也印證了葡萄酒未來發展的硬道理，基于具備品質、品牌和一個征信干凈的未來所聚集起的群體資源，在新市場環境下而形成的社群營銷，它比什么都可靠。

大咖觀點精彩紛呈

隨后，第15屆葡界論壇大咖嘉賓在主持人劉世松的引導下，圍繞本屆論壇主題進行了發言。針對葡萄酒面臨的市場大競爭環境，中國副食品流通協會會長何繼紅對食品工業現狀進行了分析，對葡萄酒市場競爭環境進行了剖析，對2019年葡萄酒市場變化發展進行了預測，并對社群營銷模式給予了肯定。廣東省酒類行業協會創始會長朱思旭建議，從提升產品性價比、樹立中國葡萄酒集體品牌、建立文化自信、提升品牌等方面來應對市場變化。

劉世松

葡界論壇聯合創始人、著名酒業經濟與文化學者中國食品科學技術學會葡萄酒分會秘書長

廣東省酒類行業協會會長彭洪將廣東近些年的葡萄酒市場以2012年為分界線，分為非理性消費和理性消費兩個階段。彭洪認為，社群化營銷是互聯網時代共享利益的產物，是消費導向轉移的結果，也是現階段中小企業發展的需求。對于社群營銷的推廣，香港酒業總商會會長蘇又萍認為，一是培養有葡萄酒知識的網紅，二是要推廣美酒與美食搭配的知識。

澳門酒類產品專業協會會長崔啟榮指出，2008年以來，澳門取消葡萄酒進口稅后，葡萄酒業取得了快速發展。崔啟榮呼吁大家強強聯手互補不足，創造更多葡萄酒正能量，保證葡萄酒產業鏈生態健康發展。澳洲三洋酒業有限公司總經理朱翔則從三個方面闡述了企業如何進行社群化營銷。

劉世松在論壇嘉賓發言結束后總結指出，“本屆論壇的各位嘉賓站在國際和全國市場、粵港澳市場和企業經營自身等角度，對葡萄酒市場發展現狀、葡萄酒面臨的困境、不同市場的階段和特點進行了高屋建瓴的剖析與解讀，特別是以各自多年葡萄酒行業經驗，與當前社群營銷對葡萄酒市場的影響，提出了真知灼見，這必將會對葡萄酒企業家和營銷團隊帶來新的思考。”

“2018年是對葡萄酒企業有著深遠影響的一年。國家的經濟發展、社會的消費環境、消費者的消費動機和消費習慣都在發生深刻變化。這對葡萄酒企業的創新經營管理與市場營銷模式探索也提出了全新的要求。在不斷涌現出來的葡萄酒營銷模式中，社群營銷越來越多地引起廣泛關注。社群是基于互聯網搭建的一個既有著共同興趣、價值觀，又是能夠彼此包容、平等和碰撞交流的新型組織平臺，并由此形成了一種新的經濟生態——社群經濟，社群經濟已經成為市場不斷細分下的一種新型商業模式。特別是在新時代碎片化、細分化、個性化的渠道新消費環境下，社群營銷模式具有更加積極的意義，也更加符合葡萄酒這種商品多元化、個性化、國際化的屬性。相信，通過不斷探索、不斷創新，社群經濟必將發揮出更加重要的作用。”劉世松表示。