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2018年12月28日，2018年度貴州茅臺經銷商聯誼會召開。

先來回顧下茅臺的2018年。這一年，是茅臺發展史上極為特殊的一年。茅臺公司相繼經歷價格調整、班子調整、股價跌停、“國酒”商標等一系列重大事情，下半年幾乎月月有新聞。隨著一年一度的茅臺經銷商大會召開，茅臺再度成為行業焦點。

大會的主題定為“保持戰略定力，做深文化引領發展；聚力管理增效，做精服務贏得市場”。可以看到，主題暗合當前社會對茅臺的觀察。而茅臺也旨在通過大會開誠布公地交流，讓大家客觀準確地看待茅臺，給業界吃上一顆“定心丸”。

茅臺首先在市場投放量上要定心。2018年12月28日，茅臺通過發布上市公司公告和茅臺集團黨委書記、董事長、總經理李保芳發言，兩次宣布公司2019年茅臺酒銷售計劃為3.1萬噸左右。這之前，其實業界都在預期茅臺酒將在2019年減量。

現在，茅臺酒的市場投放量不但不減，還增量3000噸，這有利于市場價格的穩定。受到該消息的利好，貴州茅臺股價12月18日下午漲幅擴大，收盤大漲4.8%。

不過，李保芳在大會上明確地表示，2019年，茅臺酒的投放總量在3.1萬噸左右。但是，這并不會全部用于2019年的經銷合同計劃。茅臺將堅持“不增不減”原則，簽訂的2019年經銷合同，以2017年計劃量為基數，保持總量在1.7萬噸左右。

這是茅臺“穩定存量預期、做足增量收益”的信號。由此下來，就意味著茅臺不再對經銷商環節增加計劃，2019年真正成為茅臺進一步理順和完善營銷體制的“破局之年”。

李保芳透露，1.7萬噸之外的增量，茅臺將進行合理調控，并以“優化市場布局，增強調整能力，促進效益增長”為原則，一方面用于拓寬新渠道，另一方面用于優化產品結構，適度調整附加值高的產品計劃。

在拓寬新渠道方面，1.4萬噸增量的工作重點是擴大直銷渠道，推進營銷扁平化，平抑終端價格。其將用于包括擴大各省直銷、與大型商超合作、與知名電商合作、投向國內重點城市的機場和高鐵站經銷點。李保芳特別強調：今后一段時期，茅臺將不再新增專賣店、特約經銷商、總經銷商，要求商家要珍惜手中的經銷權。

其次，茅臺公司繼續推動茅臺酒價格穩定。李保芳在大會上說，茅臺酒價格不能成為“脫韁的野馬”，稀缺不等于天價；2019年乃至更長時期內，茅臺酒、系列酒價格都會封頂一個時期，不會再調整。

他強調，“當前和未來一段時間，茅臺都將處于一個十分敏感的階段，因此，價格不能過度干預，也不能放松管理，應以理性對待、保持穩定為宜，這也是茅臺作為行業龍頭的特殊性所決定的。”李保芳明確地說。

據透露，在投放計劃方面，2019年，茅臺將堅持“就近服務”把握區域平衡和以“非均衡安排”做好節點平衡。具體來說，要因地施策實行差異化投放，做好區域平衡；要考慮不同時間節點的需求差異，實施非均衡發展。

李保芳表示，當前的工作重點是做好元旦、春節旺季供應，茅臺酒在春節前向市場投放7500噸左右，豬年茅臺生肖酒已在元旦后集中投放市場，確保春節前投放量達到30%左右。

在增加投放量和穩定價格上“雙雙出手”，可以看到，2019年，茅臺在走向千億時代的路上，更強調“行穩致遠”，乃至“穩中有進”，其市場工作將以穩定的市場關系、穩定的價格水平、穩定的經銷商隊伍、穩定的消費群體，著力穩增長，促效益。

作為行業龍頭，茅臺以“穩”字而不是“沖”字走向2019，這份定力背后，有著對2019年行業發展形勢的判斷，更多體現出的是適應性特點，這或許說明2019年白酒板塊的壓力不小，大多數企業都不適合在這個年份中冒進。