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張裕集團董事長周洪江、煙臺張裕葡萄釀酒股份有限公司總經理孫健則繼去年春糖會首度披露“三聚焦”策略后，繼續公布公司2019年的發展方向。

“雙降”之下，跑贏大盤的張裕看準哪些機會？

2018年，國內葡萄酒市場迎來了“雙降”。據國家統計局的權威數據，進口葡萄酒總量同比下降8.95%，為6年以來的“首降”。國產酒則在連年下跌中繼續下降了7.36%。下降幅度雖然都不大，但“雙降”足以讓行業人士感到寒意。

“我們不能被國產酒和進口酒的回落迷惑，長曲線看，中國葡萄酒市場一定是向上增長的。”孫健強調，以張裕作比，去年就賣了1.7—1.8億瓶，除以365天是50萬瓶，兩人平均喝一瓶，就是每天有100萬人左右在喝張裕葡萄酒。這個數據的背后是潛在的巨大空間。假若有200萬人喝，張裕就將實現業績翻番，到300萬人后又將增加“一個張裕”。

“千萬別小看白蘭地的市場機會！”孫健認為。過去5年里，張裕的白蘭地在零售300元以下價位的市場份額是96%—99.6%，處在絕對領跑地位。但300元以上價位的白蘭地，國內市場主要被歐洲幾大品牌占領，這是公司下一步發力的機會。

對于國內葡萄酒行業的走向，孫健堅定的認為：正在從碎片化向頭部品牌演變。以張裕為代表的國產酒龍頭跑贏大盤，就是明證。因此，張裕強調企業要找準自己定位，要從消費者身上找，根據消費者的變化而變化。

當前國內葡萄酒的消費群體在發生巨變。80后、90后、00后的消費占比超過了六成。這個時候，企業就要跟隨到年輕一代的消費群體，鋪捉他們的喜好，“捕捉到下一輪消費者變化的方向，捕捉對了就有作為，捕捉不對就會有問題。”

“三聚焦”戰略，是張裕未來10年的經營方針

“在變化之中，我們的想法是堅持‘三聚焦’戰略。”孫健強調，這是張裕在今后甚至是未來十年要堅持的一個經營方針：繼續聚焦高品質、聚焦中高端、聚焦大單品。

聚焦，就像激光一樣，把發散進行集中。這樣，張裕公司就可以有更大的力量做好頭部品牌。比如說，張裕公司之前有1000多個單品，未來要梳理到27個。這27個也不是最終目標，也不可能全部做成大單品。在市場推廣中，張裕公司會把資源集中投入到更少的頭部品牌，以更少的品牌帶動整個張裕的增長。

拿解百納來講，2018年，張裕做了3200萬瓶。以后，張裕將通過每年增長400萬瓶的增速，至少快速達到5000萬瓶，這是張裕聚焦大單品的一個體現。

再比如說醉詩仙，在聚焦之下，2016年賣了33萬瓶，去年增長到296萬瓶。代表高端的摩塞爾賣到了歐洲22個國家，酒莊75%的銷量是賣到歐洲。2年時間，五星白蘭地從0增長到了208萬瓶，張裕未來將把它賣到1000萬瓶。

“數字張裕”為消費者畫像，將推動向服務業的轉型

開啟全面的數字化轉型，是張裕公司接下來的全新題目。據孫健透露，張裕數字化主要包括四點：葡萄園的數字化、生產的數字化、銷售的數字化和營銷數字化（C端的數字化）。

前三者是張裕公司的長項，公司也有足夠的力量。但在營銷的數字化上，張裕將通過與騰訊、天貓、京東的合作來實現加速度。因為這些互聯網巨頭有大數據庫，從它們那里拿到整體的消費者數據，通過加工分析，為消費者畫像，實現張裕公司線上數字化面向C端消費人群的放大。

舉例來說，張裕公司新推出的長尾貓產品系列，完全是按照年輕一代消費者喜歡要求來做。為此，張裕做了互聯網測試，在電商平臺投放幾千瓶，通過消費者反饋酒的口感和包裝，得出畫像。然后，張裕公司再根據反饋進行修改，直到最后出品。

“數字張裕”的信號是，張裕要從制造業向服務業轉型。張裕葡萄酒公司一直屬于制造業，但在新的銷售時代下，張裕新管理層提出從制造業向服務業轉型，要把公司變成服務型的公司，“就是為消費者服務，消費者需要什么你就生產什么”。