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劉友本

在店面的實際運營中，導購跟客戶談了很長時間，好像客戶有購買意向，就是不主動簽單。這該怎么辦?因此，導購專業化的逼單和促單成交是店面業績提升的重要一環。

從細節來看，很多導購對產品講得不錯，結果一逼單客戶就跑了;產品確實講得很通俗易懂，也很全面，服務做得也很到位，客戶呢，也比較認可你，說產品不錯，服務不錯，結果就是不買或者走出門之前跟你來一句：“小姑娘，很不錯，謝謝你!我再去別人家看看，對比一下，沒有更好的就來找你買。”這時候，你內心一定是非常生氣或者哭笑不得，對吧?

分析一下，出現這類情況到底是為什么?首先，你的產品好，客戶就一定會買嗎?不一定。其次，不會逼單的話，產品講得再好，服務講得再好，那也是徒勞。最后，你亂逼單或者是你瞎逼單還不如不逼。因為你亂逼單，最后會怎么樣?會把客戶嚇跑或者趕走。那該怎么破?

一言以蔽之，持續有效的溝通后，在即將要進入逼單環節時，一定要在有效溝通的信息基礎上，來“撩撥”消費者的真實心理需求，以其最需要的內容或形式來打動他，以達成簽單成交。“撩撥”消費者的心理需求，不是簡單的觀察，而是能夠洞察消費者需求并以能夠撩撥到消費者內心的“癢點”，讓消費者不得不買。分解來講以下8大招式，可助你相對輕松地逼單成功。

1.甘拜下風法

當你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨轉移話題，不再向客戶推銷，而是請教他自己在銷售溝通過程中存在的問題。暫時轉移話題，放低自己的姿態，甘拜下風，向客戶學習請教，捧著客戶讓他當你的老師，讓他自然放下最后成交的戒備心或疑惑點。“我很肯定這個產品能為你帶來許多好處，可惜我的口才太差勁，沒辦法表達我真正的意思。真的很可惜，要是我能說得清楚一點，您一定可以享受到這款產品帶給你的各種好處。能不能請您幫個忙，告訴我，哪里做得不好，讓我可以改進一下?”接著，客戶提出不滿意的地方。你的回答：“我真的沒有提到這一點嗎?” 你誠懇地道歉，繼續說明，解除客戶的疑慮，最后當然再次提出成交。當你道歉時，一定要誠懇，發自內心的，否則一旦客戶懷疑你的誠意，恐怕馬上會下逐客令。有時候，客戶說出來的這一阻礙成交的問題，真的可能就是你沒有想到的。

2.羊群效應法

羊群是一種很散亂的組織，平時在一起總是盲目地左沖右撞。不過，一旦有一只頭羊動起來，其他的羊就會不假思索地一哄而上，全然不顧前面可能有狼或者不遠處有更好的草。因此，“羊群效應”用來比喻人的從眾心理?？蛻粼谫徺I產品時，都不愿意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品，客戶一般都持有懷疑態度，不敢輕易選用。對于大家認可的產品，他們容易信任和喜歡。一個客戶在酒莊看中了一款價格適中的葡萄酒，在說了促銷買贈活動、品嘗之后，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的一款葡萄酒，加上有買贈活動，這幾天幾乎天天賣好幾箱，大家品嘗之后，都說口感好，都選它。你看看這些送貨單。”客戶看了看，還在猶豫。導購接著說：“我們店里外聘的品酒師都買了一箱，還說這個年份的葡萄酒，正常來講它的價格絕對是現價的兩倍以上。”客戶就很容易作出購買的決定了。適當在逼單時使用“羊群效應”，但也不宜過度使用，否則會導致客戶反感。

3. 步步緊逼法

很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。”“我回家再和老公/老婆商量商量。”“過幾天再說吧。”導購遇到客戶推脫時，要會先贊同他們：“買東西就應該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個產品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎?”他們只好認可你的觀點。此時，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽不好嗎?”對方會說：“哦，你們公司還不錯。”你問他：“那是我的人品不行?”他說：“哦，不，怎么會呢?”你用層層逼近的技巧，不斷發問，最后讓對方說出他所擔心的核心問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就不成問題了。

4.限量惜售法

利用“怕買不到”的心理。人一般對越是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產品是很難得的良機，過期不候，那么，他們會立即采取行動。限量惜售是抓住客戶“得之沾沾自喜，失之郁悶不止”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做：

(1)限數量，主要是購買數量有限，欲購從速。

(2)限時間，主要是在指定時間內享有優惠。

(3)限價格，主要是針對要漲價的商品。

(4)限服務，主要是在限定數量或限定購買時間內會享有更好的服務。

總之，要仔細考慮消費對象、消費心理，再設置最為有效的限量惜售法。當然，這種方法不能隨便濫用，也不能無中生有，可以階段性多頻次舉行，但不可去食言，要在明面上保證限量活動的權威性，否則最終會失去客戶。

5.心理暗示法

終端現場導購人員應該時時注意“態度第一”，將“吸引力法則”應用到極致。使用肯定性動作和避免否定性動作，在感覺客戶到了快要下單的時刻，要有強烈、適度的溝通動作和話術，以正面心理暗示達成成交。導購本身的心態會在態度上表現出來，不好的態度是不良心態的表現。優秀的導購員在商談的時候，常常表現出肯定性的身體語言，做出點頭的動作就透露肯定的信息，而向左右搖動即透露否定的信息。一般來說，相對業績持續不好的導購往往會做出否定性動作。他們常有意或無意地左右搖動著進行商談，然后在結束商談階段，直接要求對方說：“請你買一些，好嗎?”這么一來，原來對方有心購買產品也無法成交了。

6.“講”只為“賣”法

熟練掌握自己產品的知識，你的客戶不會比你更相信你的產品。成功的導購都是他所在領域的專家，做好銷售就一定要具備專業知識。但這只是第一步，還遠遠不夠，還需要學會“講”只為“賣”。什么意思?把產品講好就是為了更好地賣，講的所有內容都為“賣”做鋪墊。所以，我們在講產品的同時，在了解客戶需求的時候，要抓住客戶的痛點及“癢點”。一個產品假如有10個賣點，并不是你針對每個客戶你都要把10個賣點怎么樣都給他講完;而是每一個客戶進來，你只需要挑這10個賣點里面比較核心的三五個講就可以了，而且他們的前后順序也非常重要，這才是聰明的導購。這樣才能講到客戶心里去，最后適當應用下逼單話術，成交也就順理成章。

7.特殊待遇法

這一條好理解，很多客戶都自認為是全世界最重要的人物之一，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。這時，你可以說：“趙先生，您是我們的大客戶，這樣吧……”這個技巧最適合這種類型的客戶，將優惠政策發揮到最大效應，合理巧妙利用增值服務或禮品來促單，客戶關注的可能不是那份禮物或服務的價值，而是認同感和被重視感。藝術化地把客戶“捧”到他滿意，甚至讓他感動，成交自然不是問題。

8.回馬一槍法

這種方法通常適用于當你盡了所有的努力，客戶仍然不配合，完全不能夠說服他，同時客戶也不愿意告訴你他背后真正拒絕的原因是什么的時候。導購在送別的客戶時，可以再問這位客戶：“某某先生/女士，在結束之前，可不可以再請您幫我最后一個小忙呢?”買賣不成仁義在，這時候客戶大多會答應你的請求。通過詢問客戶最不滿意項等問題來搞清楚客戶最后的疑慮點，再次進行談判逼單。

逼單是銷售業務過程中必經的一個環節，逼單要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，要知道談單像是把一個客戶從一杯十幾度的水把燒到100度達到沸點，那么燒到沸點的時候記得不要燒得太久，一定要抓住客戶的“沸騰點”，然后立刻馬上應用逼單技巧，要做到張弛有度，“天龍八步”，步步為營，曉之以理，動之以情。趁著火候，逼單成功，把錢就收了。

(作者系幾何倍增策劃方法論的首創者及實踐者，實戰派營銷策劃人。曾常年服務于康師傅、可口可樂、蘇寧電器等數家跨國企業及上市公司，歷任市場經理、品牌總監、市場總監等職。)