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對于目前白酒競爭激烈的環(huán)境，商家服務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)和大商對下游客戶重要內(nèi)容之一，同樣也關(guān)系著自我產(chǎn)品銷售和穩(wěn)步發(fā)展的持續(xù)性。黑格認(rèn)為，白酒區(qū)域經(jīng)理始終要樹立“客戶第一”的服務(wù)理念。經(jīng)銷商就是我們的“第一客戶”，一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，在服務(wù)經(jīng)銷商的過程中，擔(dān)當(dāng)著許多角色：既是產(chǎn)品專家，又是銷售高手；既要協(xié)調(diào)廠商關(guān)系，又要協(xié)調(diào)總經(jīng)銷與分銷渠道的關(guān)系；既要協(xié)助經(jīng)銷商做好市場策劃又要做好活動執(zhí)行；既要渠道開拓，又要幫助經(jīng)銷商做好團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和提升等。本文作者結(jié)合對部分企業(yè)的經(jīng)銷商服務(wù)模塊調(diào)研和眾多優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的訪談，整理成文，以供分享。

一、合理認(rèn)知廠商之間的貿(mào)易關(guān)系

1、作為區(qū)域經(jīng)理我們首先要認(rèn)知到“我們是通過經(jīng)銷商的渠道網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品，我們不是把產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商”。這個核心理念作為區(qū)域經(jīng)理一定要認(rèn)知清晰，明確自己的位置和角色。

2、以經(jīng)銷商服務(wù)和產(chǎn)品銷售為核心動作內(nèi)容，切勿千方百計(jì)，花言巧語讓經(jīng)銷商壓貨，只要銷量任務(wù)完成，貨款追回來就萬事大吉、不見蹤影。至于經(jīng)銷商的貨賣得怎樣、賣什么價格、賣到哪里去了、有沒有即期的危險……，一概與我無關(guān)。堅(jiān)決杜絕這樣的想法和理念。

3、企業(yè)和商家合作屬于正常的貿(mào)易，白酒區(qū)域經(jīng)理作為企業(yè)或者（大商）的代表，更多是幫助經(jīng)銷商分析問題、解決問題、做經(jīng)銷商需要的事情，不可到經(jīng)銷商處“呼風(fēng)喚雨”“吃拿卡要”等。

二、白酒區(qū)域經(jīng)理對經(jīng)銷商服務(wù)的八大模塊

模塊一：想經(jīng)銷商所想，急經(jīng)銷商所急

1、沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。區(qū)域經(jīng)理到市場的第一件事，不是急著拜訪經(jīng)銷商，而是通過走訪市場、其他相關(guān)行業(yè)的客戶朋友，調(diào)查了解市場情況，競爭對手的渠道、價格、產(chǎn)品、營銷活動及在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新剩貏e是市場前3名的經(jīng)營模式、規(guī)模及團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

2、了解產(chǎn)品銷售情況，由于各地市場情況不同，公司的產(chǎn)品在各地的銷售情況也不同。了解經(jīng)銷商，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，這樣才可以指導(dǎo)經(jīng)銷商更好地做好營銷。

3、與經(jīng)銷商共同探討分析當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r，提出提升銷量、品牌知名度、美譽(yù)度，提升團(tuán)隊(duì)銷售服務(wù)水平等策略，并到達(dá)預(yù)定的銷售目標(biāo)和持續(xù)發(fā)展；

模塊二：做好經(jīng)銷商的參謀

分析產(chǎn)品屬性，制定合理的價格體系。根據(jù)公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及當(dāng)?shù)氐氖袌鎏攸c(diǎn)，制定“產(chǎn)品組合”及價格策略，以“產(chǎn)品組合”為導(dǎo)向，將不同系列產(chǎn)品，分為“寶塔型”的產(chǎn)品價格體系，滿足不同消費(fèi)群體的需求：形象產(chǎn)品（暴利產(chǎn)品）、戰(zhàn)略產(chǎn)品（利潤產(chǎn)品）、明星產(chǎn)品（走量產(chǎn)品）、進(jìn)攻性產(chǎn)品（競爭產(chǎn)品），并根據(jù)市場不同時期及競爭對手的產(chǎn)品策略，采取有針對性的“產(chǎn)品組合”及價格策略，最終的目的是：盈利、打壓競爭對手,提高市場占有率、口碑和品牌知名度；

模塊三：成為經(jīng)銷商與公司之間的橋梁

白酒區(qū)域經(jīng)理要逐步將自己搭建成為企業(yè)和商家之間的橋梁。例如：市場的費(fèi)用核銷、企業(yè)的重要政策或變化的告知、新品上市的時間和策略、年度結(jié)算的流程、企業(yè)年度的戰(zhàn)略發(fā)展方向等，在和商家的合作時間，一定要定期拜訪經(jīng)銷商，做好經(jīng)銷商的基本告知工作和費(fèi)用核銷工作，不要讓一些“細(xì)節(jié)”的小事情影響自我在經(jīng)銷商心目中的地位，造成不必要的影響。尤其是費(fèi)用的使用、管控和核報，作者給經(jīng)銷商做培訓(xùn)的時候給區(qū)域經(jīng)理說道“費(fèi)用”是區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商產(chǎn)生矛盾的主要根源。

模塊四：經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)服務(wù)

培訓(xùn)是對經(jīng)銷商最好的支持，重點(diǎn)做好產(chǎn)品、活動、推廣、渠道、價格、團(tuán)隊(duì)等方面的培訓(xùn)。培訓(xùn)服務(wù)的前提是，白酒的區(qū)域經(jīng)理必須抱有自我學(xué)習(xí)的態(tài)度，首先自己對渠道、分銷、消費(fèi)者培育、市場建設(shè)、促銷活動開展、團(tuán)隊(duì)管理等內(nèi)容有自己的充分認(rèn)識，并且可以整理成系統(tǒng)的課件或者文章，然后講給經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)，輔導(dǎo)他們開展一線的市場動作。在這個工作的基礎(chǔ)之上，很多白酒的區(qū)域經(jīng)理溝通都有問題，主要是講課或者培訓(xùn)的能力相對欠缺，這就需要我們的白酒區(qū)域經(jīng)理不斷的鍛煉，或者參考一些專業(yè)的書籍。

模塊五：認(rèn)真分析經(jīng)銷商的自我實(shí)力和承受能力

分析經(jīng)銷商的自我實(shí)力和承受能力是對經(jīng)銷商自我資源充分掌控的必備服務(wù)內(nèi)容，首先是經(jīng)銷商的自我實(shí)力，包括：資金實(shí)力、倉儲物流、渠道掌控力、分銷網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場的誠信度、信譽(yù)度等，這是對經(jīng)銷商信息的基本掌控。主要目的是為了更好的了解經(jīng)銷商，便于做出正確的市場戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)層面的決策。因此作者認(rèn)為每個白酒的區(qū)域經(jīng)理都要構(gòu)建自己的經(jīng)銷商自我實(shí)力的資料庫，落實(shí)到文字和數(shù)據(jù)中。另外還要掌控經(jīng)銷商的自我承受能力，認(rèn)真分析經(jīng)銷商的承受能力，不能成為經(jīng)銷商的“催款員”。不能讓經(jīng)銷商“超載”，成為經(jīng)銷商的“催款員”。也不能讓經(jīng)銷商“空載”，經(jīng)銷商無法最大發(fā)揮自身的潛力主要是資金的承受能力。此項(xiàng)服務(wù)的主要目的是為了便于制定經(jīng)銷商的年度任務(wù)和打款進(jìn)度，這項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容一般作為輔助工作來開展，一般在和客戶達(dá)到一定的“關(guān)系密度”后才可以收獲一定的數(shù)據(jù)。

模塊六：定期的經(jīng)銷商拜訪和階段性工作工作推進(jìn)、分析、調(diào)整

經(jīng)銷商拜訪基本原則是：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪。天底下最難的事情就是把別人口袋里的錢賺到你自己兜里來。如果你只在銷量任務(wù)完不成的時候去找經(jīng)銷商，見了面就“老三句”。時間一長經(jīng)銷商見你就怕——他知道你來就要讓他進(jìn)貨，讓他掏錢。下次見面你還沒說話呢，他可能已經(jīng)先說了：“對不起、今天沒錢，不進(jìn)貨！” 種善因，得善果。如果你以做貿(mào)易的心態(tài)和經(jīng)銷商打交道，換來的一定是經(jīng)銷商跟你離心離德，貓捉耗子。正確的做法是和經(jīng)銷商建立合作做生意的關(guān)系。規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪，這樣一個很簡單的動作養(yǎng)成習(xí)慣，你和經(jīng)銷商會從買賣關(guān)系變成盟友，成為真正的生意伙伴！　　

模塊七：不定期的經(jīng)銷商客情溝通，成為經(jīng)銷商的“小伙伴”

作者平時在對白酒區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)的時候，都會提到關(guān)于經(jīng)銷商客情的溝通和維護(hù)的工作。中國是一個講究客情的國家，同時客情經(jīng)常也會直接影響產(chǎn)品在區(qū)域市場的銷售。因此作者認(rèn)為白酒的區(qū)域經(jīng)理必須做好經(jīng)銷商客情關(guān)系維護(hù)的服務(wù)，建立經(jīng)銷商詳細(xì)的信息表。例如：經(jīng)銷商姓名、電話、生日、家庭成員狀況、父母的生日、子女就讀學(xué)校、夫妻結(jié)婚紀(jì)念日等，在特定的日子以**品牌的名譽(yù)贈送一份祝福，表達(dá)一份心意。這些工作都是我們維護(hù)客情的形式，白酒的區(qū)域經(jīng)理不僅要做個執(zhí)行人還要做一個有心人，盡量成為經(jīng)銷商的“心腹”“小伙伴”。不做空頭許諾的事，重信并守諾。日常的情感交流，成為朋友再到好朋友最后到達(dá)忠實(shí)的合作伙伴。

模塊八：協(xié)助經(jīng)銷商做好會銷和雙節(jié)的促銷活動

會銷和雙節(jié)的促銷活動都屬于經(jīng)銷商特定節(jié)點(diǎn)的服務(wù)內(nèi)容，一般在中秋節(jié)之前和春節(jié)之前，經(jīng)銷商都會開展兩場或者兩場以上的訂貨會活動。作為白酒的區(qū)域經(jīng)理，就需要提前和經(jīng)銷商溝通關(guān)于訂貨會的開展事宜。包括：會議的時間、地點(diǎn)、流程、現(xiàn)場的政策、品牌的推廣、現(xiàn)場的布置等內(nèi)容，一定要做一個提前的規(guī)劃，切勿直接把此工作“甩”給經(jīng)銷商，這是經(jīng)銷商服務(wù)的大忌。

以上內(nèi)容是作者針對白酒區(qū)域經(jīng)理對經(jīng)銷商服務(wù)的一些看法和自我的心得體會，希望對白酒的從業(yè)者有一定的啟發(fā)作用。黑格認(rèn)為，現(xiàn)在白酒行業(yè)品牌之間競爭強(qiáng)度巨大，同時很多經(jīng)銷商也是多品牌經(jīng)營，為經(jīng)銷商做好系統(tǒng)的服務(wù)也是為自我品牌的加分項(xiàng)。只有自己把每一項(xiàng)服務(wù)做深做透、把每一項(xiàng)工作都落實(shí)到時間和節(jié)點(diǎn)，這樣經(jīng)銷商才可以對您認(rèn)可，對品牌認(rèn)可，持續(xù)穩(wěn)定和的自我品牌合作下去。

徐  濤 黑格咨詢集團(tuán)創(chuàng)始合伙人 副總經(jīng)理

趙海永 黑格咨詢高級合伙人 白酒行業(yè)經(jīng)銷商業(yè)態(tài)觀察家