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受疫情影響及市場競爭激烈所致，2020年葡萄酒市場面臨著較大的業(yè)績壓力，葡萄酒產(chǎn)業(yè)如何于變局中開新局？企業(yè)如何利用年底銷售旺季打一個翻身仗？

圍繞業(yè)內(nèi)關(guān)心的熱點(diǎn)話題，10月23日下午，以“旺季已來，葡萄酒動銷招數(shù)全攻略”為主題的第24屆葡界論壇在中國葡萄酒大咖群舉辦，葡萄酒行業(yè)觀察家、評論家，葡界論壇創(chuàng)始人董樹國擔(dān)任第24屆論壇主席，濱州醫(yī)學(xué)院葡萄酒學(xué)院副教授、葡藤匠心產(chǎn)業(yè)研究院創(chuàng)始人劉世松主持論壇，煙臺張?jiān)Ｆ咸厌劸乒煞萦邢薰究偨?jīng)理孫健，漢凱菲斯奈特中國區(qū)品牌代表顧育平，茅臺葡萄酒公司黨委書記、董事長司徒軍，寧夏西鴿酒莊有限公司董事長張言志，上海卡聶高國際貿(mào)易有限公司董事長林小芬，深圳智猴酒業(yè)有限公司總經(jīng)理陳聲達(dá)，猿小姐甜酒鋪創(chuàng)始人袁旭等7位嘉賓，圍繞“大市場存量、如何適應(yīng)消費(fèi)新形態(tài)進(jìn)行銷售模式調(diào)整以及線上線下的共融發(fā)展”等熱點(diǎn)話題進(jìn)行了探討。

“消除新世界和舊世界的說法”

“我們沒有心思和精力再說競爭了，我們要合合發(fā)展，合作合群，必須像羊群一樣抱團(tuán)，去面對這個風(fēng)雨飄搖的市場。我們要站在世界的高度看世界，消除新世界和舊世界的說法。我們要站在中國市場高度看中國市場，共同繁榮中國葡萄酒市場！”在論壇開篇的演講中，董樹國用“三個要”詮釋了“中國的葡萄酒企業(yè)要完善自身的產(chǎn)業(yè)鏈，達(dá)成共識，統(tǒng)一宣傳，合合發(fā)展，共同把市場蛋糕做大，共同繁榮中國葡萄酒市場”的觀點(diǎn)。

董樹國引用了“看似尋常最奇崛，成如容易卻艱辛”來闡述國產(chǎn)葡萄酒成長之路，“三十年來，標(biāo)準(zhǔn)之殤，假酒泛濫，規(guī)則放逐，文化缺失，競爭無序，各自為政，行業(yè)成長付出了沉重代價(jià)。痛定思痛，奮發(fā)而為，現(xiàn)在，國產(chǎn)葡萄酒的品類、品質(zhì)、品牌，讓世界刮目相看。”談到國產(chǎn)葡萄酒成績的同時，董樹國提出，“事實(shí)上，生產(chǎn)、銷售和市場占有率仍然不斷下滑，加之經(jīng)濟(jì)大環(huán)境和疫情大流行的影響，未知的、不可控的因素太多，所以，我們要上一個臺階看問題，下一個臺階做事情。”

新環(huán)境、新階段，需要我們以全新的思維和理念去應(yīng)對變化。董樹國提出，企業(yè)在疫情期間要做好自己的產(chǎn)業(yè)鏈，行業(yè)要發(fā)揮羊群效應(yīng)。

同時，董樹國指出，“我們要站在世界的高度看世界，我們的品種、設(shè)備、技術(shù)或釀酒師、品質(zhì)訴求、文化、展會、大賽、論壇等與世界同頻共振，早已經(jīng)你中有我，我中有你了，所以，要消除新世界和舊世界的說法。我們要站在中國市場高度看中國市場，因?yàn)樽鲞M(jìn)口酒的也是中國人，是大家的努力，共同繁榮了中國市場，誰也沒規(guī)定做進(jìn)口酒的不能賣國產(chǎn)酒。”

競合發(fā)展，提供更優(yōu)質(zhì)的場景體驗(yàn)

“大河有水小河滿，這是最基本的商業(yè)邏輯。所以，任何產(chǎn)區(qū)、任何規(guī)模的酒莊，都要具備更大的格局觀。”基于國產(chǎn)葡萄酒發(fā)展的現(xiàn)狀，張言志提出了大局觀的理念。

中國酒業(yè)協(xié)會公布的數(shù)據(jù)顯示，2020年1～8月，國產(chǎn)葡萄酒產(chǎn)量16.78萬千升，同比下降28.9%。

自2012年高峰后，國產(chǎn)葡萄酒連續(xù)下滑了7年；進(jìn)口葡萄酒在2017年量額達(dá)到峰值后，也接連下滑了2年。

在席卷全球的疫情沖擊下，今年一季度國產(chǎn)酒與進(jìn)口酒都經(jīng)歷了斷崖式的下降，其中國產(chǎn)葡萄酒出現(xiàn)歷年來最大降幅，中國報(bào)告大廳的監(jiān)測統(tǒng)計(jì)顯示：2020年1～2月全國葡萄酒產(chǎn)量為3.6萬千升，下降67.6%。

孫健用“這么多年來中國葡萄酒市場的歷史最低位”來描述中國葡萄酒市場的現(xiàn)狀。

“我們從5、6月份起逐步恢復(fù)，9月份已基本恢復(fù)到2019年9月的同期水平。預(yù)計(jì)后三個月會與2019年同期水平持平或略好一些，略差的可能性也有，但相對不大。”孫健在列舉張?jiān)５氖袌鲣N售情況時，提出了“未來幾個月、幾年甚至更長時間，大概率事件不會再出現(xiàn)上半年疫情時期的低點(diǎn)，葡萄酒行業(yè)經(jīng)歷大低谷之后必將迎來拐點(diǎn)，進(jìn)入上升爬坡期，這是大陽線的起始點(diǎn)”的判斷。

同時，孫健還用“國內(nèi)疫情的有效控制、經(jīng)濟(jì)改善速度加快、消費(fèi)者支出反彈”等利好來支撐其樂觀預(yù)期的觀點(diǎn)。

展望未來，孫健提出“競合發(fā)展，做大中國葡萄酒市場蛋糕”的觀點(diǎn)，并提出行業(yè)要處理好三個問題：一是如何合力培育更多消費(fèi)者，爭取更大的蛋糕；二是國產(chǎn)酒與進(jìn)口酒要在良好的競合發(fā)展框架下，看誰能給消費(fèi)者提供更高品質(zhì)的消費(fèi)體驗(yàn)，誰能謀求自身更大的發(fā)展；三是每個企業(yè)都要在新形勢下找到適合自己的定位和生存發(fā)展之路。

當(dāng)然，做大葡萄酒市場存量最根本的要做好消費(fèi)者的溝通工作，孫健提出，“歷經(jīng)百年歷史、迭代過若干輪的企業(yè)，最核心的就是提升自身與主流消費(fèi)者打交道的能力。每個時代的主流消費(fèi)人群完全不同，消費(fèi)偏好各異，媒體接觸偏好各異，消費(fèi)渠道各異，消費(fèi)場景各異，歷史悠久的企業(yè)要適應(yīng)不同時代的消費(fèi)者、消費(fèi)需求。”

兄弟齊心，其利斷金。

孫健提出“堅(jiān)持以消費(fèi)者為中心，各個兄弟企業(yè)凝心聚力，積極創(chuàng)變”，共同做大葡萄酒市場存量的構(gòu)想。

推廣與中國消費(fèi)者相適應(yīng)的葡萄酒文化

文化賦能品牌，講好品牌故事，想必是白酒、葡萄酒等產(chǎn)品與消費(fèi)者親密接觸的最好方式。

關(guān)于“十四五”期間葡萄酒推廣的主要任務(wù)，《中國酒業(yè)“十四五”發(fā)展指導(dǎo)意見（征求意見稿）》提出，“以滿足消費(fèi)者對美好生活需求為己任，重視產(chǎn)品差異化創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品種多樣化和差異化，高檔、中檔葡萄酒和佐餐酒同步發(fā)展，布局合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，繼續(xù)加強(qiáng)葡萄酒文化建設(shè)，建立發(fā)展具有中國特色的葡萄酒文化”。

建立發(fā)展具有中國特色的葡萄酒文化，構(gòu)建行業(yè)良好的生態(tài)環(huán)境，是葡萄酒行業(yè)突破、突圍的有效路徑。

司徒軍提出構(gòu)建行業(yè)良好生態(tài)應(yīng)從三方面著手：一要堅(jiān)持品質(zhì)為先，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品塑造品牌卓越口碑，為消費(fèi)者提供酒體協(xié)調(diào)、風(fēng)味穩(wěn)定的高品質(zhì)葡萄酒，滿足更加豐富、更加多元的消費(fèi)需求；二要堅(jiān)持文化引領(lǐng)，以文化發(fā)展打破品牌邊界。企業(yè)需要弘揚(yáng)品牌特點(diǎn)和東方特色，通過一系列有意思、有內(nèi)涵的品牌文化活動，吸引越來越多的消費(fèi)者成為中國葡萄酒的粉絲；三要堅(jiān)持服務(wù)營銷，打造“葡萄酒廠商命運(yùn)共同體”。企業(yè)要以客戶為中心，以市場和消費(fèi)者為導(dǎo)向，建立合作共贏的營銷模式。