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葡萄酒的品類多、品牌多，如何用好直播帶貨、選好適合自己的主播？面對即將到來的春節旺銷，線下品鑒會如何與線上引流相結合，做出新意？精品酒莊酒的特色銷售牌，怎么打？讓我們來聽聽業內大咖的經驗分享。

葡萄酒直播，價格是痛點

“直播行業的興起讓我們看到了渠道的新通路。隨著5G的應用，未來的信息流一定是以視頻以及直播的形式作為常態”。在分析直播帶貨的優勢時，猿小姐甜酒鋪創始人袁旭提出，“相比傳統渠道，直播帶貨具有‘多了一個場景，多了一個渠道，更易于與消費者溝通’的特點。目前，直播帶貨的消費主力是偏年輕的用戶群體，這與葡萄酒行業打造增量市場的主打人群是完全契合的。

當然，葡萄酒行業的直播帶貨、線下銷售還有一個未破的痛點，正如寧夏西鴿酒莊有限公司董事長張言志提出的，“沒有形成價格標桿的產品，促銷政策的有效性是不強的”。

在張言志看來，“以寧夏賀蘭山東麓、新疆等中小型莊園型酒莊為主的中國精品葡萄酒，市場可見度和知名度相對不高，很難在市場形成正規軍式的市場營銷格局，這就為旺季促銷政策的制定帶來了難題，因為沒有形成價格標桿的產品，促銷政策的有效性是不強的。”

肉眼可見的實惠，是大家熬出黑眼圈、坐等主播上鏈接的原因。在直播間，相較市場上大流通、終端隨處可見的頭部大品牌，諸多葡萄酒品牌尚未樹立起標品（形成價格標桿的產品），消費者無法對其進行價格對標。對此，袁旭表示，“讓消費者獲得不了肉眼可見的實惠，是很多大主播不愿接葡萄酒的原因。”

讓更多消費者秒到便宜好貨，是薇婭等頂流主播火熱的承諾。

“假使某葡萄酒品牌計劃與頂流主播合作，頂流主播會對上鏈接的產品提出諸如5萬瓶等庫存要求，那么，企業能否在短時間內生產出幾萬瓶酒？企業的供應鏈能否支撐48小時內所售產品的發貨？萬一沒有上鏈接，酒的庫存怎么消化？”對于直播帶貨的前期、后續工作，袁旭做了非?，F實的提醒。

那么，葡萄酒企業該如何承接直播？

基于品牌型商家和貿易型商家不同的核心訴求，袁旭給出了“品牌型商家可以選擇自播，以建立官方形象、進行品牌宣傳等；貿易型商家最好選擇達人直播”的建議。

以淘寶、快手、抖音三個主流平臺為例，袁旭提出，淘寶平臺、快手平臺更偏電商，對產品力有極高的要求。而抖音平臺更偏向內容輸出，企業如果要做抖音直播，首先要做好能夠帶來引流的小視頻。

做好葡萄酒的直播帶貨，袁旭認為，需要具備“優質資源、優質產品和操作能力。”首先，要有優質的主播資源，直接對接主播商務；其次，要有適合直播的產品（有產品力），主播能選上鏈接的產品，一般是在同等價格帶有較強的競爭力；在操作層面，要有經驗豐富的電商團隊，供應鏈具備承壓能力（短期的大量發貨能力等），在直播之后，要做后續數據回流，因為這些數據可以精準地定位人群，定位產品后續發展方向，來界定產品運營節奏。

創新線下品鑒會

線上、線下共融發展的潮流，已經在葡萄酒等產品銷售領域掀起了一波波浪潮。在做門店促銷氛圍的營造時，上?？櫢邍H貿易有限公司的董事長林小芬就提出，“門店要根據不同的需求由市場部做出配合方案，包括抖音及今日頭條發布流量廣告，張貼門店宣傳海報等”。

面對即將到來的春節旺銷，如何做好節日系列品鑒會？

精準選擇客戶，關注品鑒會細節。“對于年底的品鑒會，我們要做出改變，以適應新的葡萄酒消費環境”。林小芬提出，“在確立主題上，進口商應該嘗試與經銷商客戶多溝通，配合他們去做客戶的客戶年底品鑒會。我們將以往每年年底的大型城市間巡回品鑒會，解構為一場場中小型的品鑒會，幫當地經銷商分揀不同的客戶群體，如企業客戶、中低端團購客戶、高端團購客戶、煙酒行老板等等。再根據人群的不同，確定每場的地點、時間和人數。”

進入品鑒會實質的策劃操作環節，在談及品鑒會的策劃時，林小芬舉了5個反面案例：包括酒杯不標準、流程不對、菜肴不配、上菜順序不對；背景音樂不協調，或者干脆沒有；無興趣活動，無互動環節；主持人、品酒師不專業；現場酒款缺乏掌控。

“掌控現場最為重要。”在林小芬看來，一場好的酒會或品鑒活動，核心就是“掌控”，音樂、菜肴、酒款、主持人都是跟著你掌控的節奏，讓客人在品鑒的過程中，對你的產品產生興趣的。在酒款設置上，我們從簡單愉快的入門到復雜濃郁的主打款，當頂級的旗艦款亮相全場的時候，由全場最尊貴的領導或嘉賓致辭，這個時候音樂、主菜恰到好處，把全場氛圍推向一個高點。注意，此時客人們會開始敬酒，我們特意讓多個服務員，手持1.5或3升大瓶裝游走在場地，時刻為空杯的客人侍酒。

為了更好地配合年底品鑒會促銷活動，將品鑒會的影響力進一步擴大并輻射開來，林小芬介紹到，“我們會與有門店的客戶將促銷活動分為三種形式。一是公司促銷，即在公司層面上，通過降價、贈品、支持給予經銷商在一定時間內的促銷；二是廠家促銷，以上海卡聶高的上游供貨商卡思黛樂或者南非非象為例，由他們以專業培訓、授獎、授勛等形式，為客戶提供更多形式豐富的品鑒會環節內容，讓我們的客戶，乃至客戶的客戶與品牌產生感情聯接和認同；三是門店促銷，這類促銷需要有門店的客戶，在年底的品鑒會期間，專門由我們制作物料，在店內制定促銷區和商品陳列計劃。”

精品酒莊的春節旺銷攻略

對于即將到來的春節旺銷，張言志提出，任何規模的酒莊都應該挖掘和發揮自己的優勢，而不是只抱怨自己的劣勢。中國精品酒莊的春節銷售戰，也可以通過“游擊戰、持久戰等有效的方式”改變商戰格局。

“如果跟著傳統葡萄酒去做價格促銷，就會拉低產品的價值認同感，陷入市場競爭的泥潭”。對于精品葡萄酒，張言志首先提出“避價格，重價值”的戰略。

他指出，“酒莊應該挖掘精耕細作、莊主情懷的話題，不斷提升產品的價值認同感。”

“相較傳統中國葡萄酒的渠道加價率較高，精品葡萄酒短鏈條的優勢非常明顯，鏈條變短不代表要把中間利潤拿出來直接降價，而是要把銷售的過程變得更美好。”在渠道運作上，張言志提出“挖掘團購資源，縮短銷售鏈條”的觀點。

他指出，“可以邀請潛在客戶在節日前到酒莊品鑒體驗，把過程做好，內容做足”。

“沒必要去談商業、實力，新一代消費者不會為你的實力買單”。張言志認為，要“把精品酒莊背后的情懷故事提煉出來，走進人心里去，讓更多的人知道、去感動，走進人心里去的產品才是好產品，而這種故事是精品酒莊的獨家秘籍，也就是‘重情懷、輕商業’。”

葡萄酒市場需要做大存量已成業界共識。張言志提出了“高舉中國本土葡萄酒大旗”的觀點，他說，“不要詆毀老牌葡萄酒，也不要詆毀鄰居，要講自己的獨特故事，講產區和中國的共性故事，讓更多的消費者愛上中國葡萄酒。大河有水小河滿，這是最基本的商業邏輯。任何產區、任何規模的酒莊，都要具備更大的格局觀。”