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今天迷局亂象 難論春秋戰國?春秋?文章的題目看起來似乎有點標題黨，但我想說這絕對不是刻意引人眼球的故意為之，而是對當下火熱線上運營的直觀感受。如果要描述一下目前中國葡萄酒的線上市場格局，估計大家會說出幾家大的門戶平臺、幾家知名線上酒水運營公司、幾個行業中為數不多的爆點亮點，這些神來之筆的傳奇突破、運營及打法，經過口口相傳歌頌及演繹，逐步從茶余飯后津津樂道的談資，變成了每一個酒莊人的夢想。

諸侯爭霸，風起云涌，說起目前葡萄酒市場線上線下的格局，大家多會說這是線上的“戰國”，我個人描述起來更傾向于線上的“春秋”時代。因為在中國歷史上，春秋代表各類治世思想的百花齊放、百家爭鳴，是文化的大爆發時代，注意關鍵詞是思想，思想向來指揮行動。

進入行業20余年，也算個葡萄酒老人，接觸線上業務也有七八年的時間。但是直到現在對線上銷售的模式及運營特點依然是霧里看花，不知所然。線上的業務做與不做、如何做、如何有未來的做是擺在我面前的幾大問題，我想《盛唐觀點》出了幾期，基本都是封閉性的表達我們對中國酒莊酒未來的清晰判斷，那么可否可以把一些困擾我們發展的問題，開放性的表達與討論，我想也一定存在和我一樣困惑的同行。因此有了這期文章，我想把自己對線上運營的困惑及認知分享一下，我們集思廣益，或許是個解決問題的方式。以自己淺顯的認知認為線上銷售基本分為以下幾類：第一類是京東、天貓、淘寶等大型購物平臺，第二類是酒仙網、也買網這樣的專業酒水平臺，第三類是1919、也買網的線上線下實體店，第四類是熱度最高的抖音同類直播平臺，網紅帶貨模式。這些線上大平臺類似于一個大型商場，以保證金的形式免租金實現引流，收取傭金、廣告位費用、管理費用，隱性的還有流量費用。在巨大的流量面前，線上商城平臺賺的盆滿缽滿，也讓互聯網經濟的總量持續飆升，加上“雙十一”銷售額連年破紀錄的沖高標桿作用，很容易的給人形成互聯網經濟繁榮、爆發的認知，一時之間，互聯網經濟風光無限，無門檻開店也讓每一個人有了創業夢想，店面數量一路高歌猛進。身邊一夜暴富的互聯網公司成了每個企業向往的目標，但是時至今日，在葡萄酒界，有誰在葡萄酒領域的線上銷售有了突破?經過調研發現，線上做的好、起量的葡萄酒具備兩個特點，一是規避樹品牌，二是超底線價格。而但凡是建設酒莊做品牌的線上銷售，幾乎體量都很小。那么可否得出“結論”，“商場平臺賺錢，商家只賺了吆喝”?如果真是這樣，背后的原因是什么呢?帶著這個問題，我想到關于線上銷售最常見的幾個熱詞：大數據、新媒體內容營銷(線上推廣)、引流與轉化率、網紅、直播帶貨。

第一個熱詞：大數據這個詞很熱，做大數據干嘛?當然是分析客戶的消費習慣、消費層級等等，進行客戶精準信息推送。疫情期間看直播，有關注1919創始人、董事長楊陵江先生的一場直播，在直播間我有注意聽到楊總講1919的團購業務開展的一般。聯想到大數據分析，我有些費解。因為我所了解的1919線上平臺做的風生水起，線下有一千多家實體店，又有阿里巴巴的入股和技術支持，應該具有中國酒水界最強的大數據分析及線下客戶鎖定體系。兩強合作，為什么團購還做的一般呢?我覺得這是個值得我們思考的現象和問題。

線上線下一體化，是企業的夢想，可以說是大多企業的線上運營目標，對于精品酒莊酒而言，線上引流，線下大數據做團購。而做到如今規模及大數據技術的1919的團購都一般，那么對于大部分酒莊而言，線上的未來在何方呢?

第二個熱詞：新媒體內容營銷(線上推廣)記得曾經看過一篇文章(沒有網絡搜索到出處，故無法標注引用出處，請作者原諒)這里大體描述一下： 眾人在一個屋子里面，都在講話，如何讓別人聽自己的呢?那就比誰的聲音大。大家都大聲喊，結果誰也聽不見誰說什么。如何聲音更大呢，有人用喇叭，過了一段時間后，每個人都有喇叭，最終還是相互都聽不見。反過來而言，每個人都有喇叭，就如同每個人都沒有喇叭。

喇叭是什么，是廣告，而廣告投入是需要費用的，這樣也就很自然的，線上宣傳出現在各公司品牌宣傳戰略中。只是我們所了解到的費用投入，要高于線下的投入。對于這一點而言，線上媒體投入個人比較認可，但對于各線上平臺的宣傳投入與產出，個人覺得有如水中撈月，看不到因果關系。因為，與1919同樣讓我困惑的問題出現在第三個關鍵熱詞身上：“引流及轉化率”。

第三個熱詞：引流及轉化率引流很好理解，買廣告位，相當于引入了店面流量。這里面有兩個問題，一是進店的是什么樣的流量，二是如何實現轉化及提高轉化率?以前因為工作關系，和國內某知名咨詢公司、某知名平臺有過線上的合作，投入了大量的人力物力財力，又贈送又拉粉又鋪貨又活動動銷，結果非常不理想。這是什么問題呢?按此判斷，是否所謂的線上銷售模式，大家都還處在摸著石頭過河的實驗探索階段呢?當然，讀到這里，會有人說：給了你流量，轉換不了銷售，是你們的能力問題。這個說法我認為有些許道理，于是，我報名了關于線上運營方面的收費課程，聽了幾個課程，基本邏輯都是引流、圈粉、養粉、套路粉、促銷、動銷… …貌似滿滿的各種套路。

學到這里的時候，我有些氣餒和疑惑，最直接的疑惑的是我們應該投入大的精力到我們看不懂或看不到的流量身上呢，還是投入到我們看得見的經銷商、看得見的目標客戶身上呢?

第四個熱詞：網紅互聯網造就了很多網紅，多嗎?確實不少，但具體多少呢?與巨大的網絡人群體量相比，這個比率又是多少呢?聽過不少老師講，要打造企業自身的網紅，這讓我想起關于彩票的一個形象比喻：彩票是什么?好比上帝把一個金戒指扔進海里，然后拿個漁網在海邊吆喝：2塊錢一網，人人都有機會。買彩票的人很多，正如同追逐互聯網線上經濟的企業。中彩票的人有多少呢?我們會是撒一網就撈到金戒指的人嗎?個人覺得這個比喻也適用于網紅的打造上。線上網紅炫彩奪目，我們操作卻始終不得要領。何況，當下的網紅大多都是曇花一現，有幾個有持續性的熱度呢?到今日，葡萄酒相關的網紅又有幾人?我在想，互聯網成功的企業是否就是寥寥無幾的明星，而大多數企業注定只是打醬油的呢?就此判斷，是否大熱的線上只是一種虛像?是否大多數公司的線上經營戰略初心是：做了總比不做好，有棗沒棗先打三桿子試試，試了興許有成功的可能。

另外的作用可能在企業管理中會存在這樣的壓力：不試、不做是態度問題，是責任，是保守不接受新事物及跟不上形勢;做不好，是能力問題，責任不大。如果是這樣，線上戰略就徹底成了皇帝的新衣，看破不說破，沒有實際意義的產物了。

第五個熱詞：直播經濟其實這個應該不算熱詞，準確點說應該是熱點。大喇叭喊上一個月，不及明星一句話一個緋聞，這說明什么?明星代表品牌力，小品牌即便有了大喇叭，也是作用有限。因此，無論線上線下，所銷售的產品品牌力才是關鍵。網紅帶貨的實際效果如何不得而知，只覺得動銷的根本原因是網紅背書及消耗了網紅的自身粉絲資源，產品品牌力的重要性卻在次席。大家都知道，所銷售的產品品牌力的塑造就不是單純的線上運營這么簡單了，論及這里，我對線上運營徹底找不到方向了。

線上經濟曾經流傳過一段話：羊毛出在狗身上，讓豬買單。這是一種所謂“高人”營銷現象，也是超出市場正常規則的非正?，F象?？墒俏覀円ㄙM精力去做我們看不懂邏輯的事情嗎?前些時間讀了原Google公司和原騰訊公司高管吳軍著《見識》這本書，書中有兩個觀點：一是巴菲特從來不投資自己看不懂領域的生意。二是專注自己擅長的領域，集中精力做一件事。我比較贊同，個人覺得如果對線上線下分一個類，線上是正在進行理論探索的春秋，而線下是我們馳騁四海的戰國，目前國外酒莊酒在扎堆進入中國，我們中國酒莊人更應該抱團，共同將中國酒莊酒做大，不要成為相互傾軋的戰國。至于線上則是迷局亂象，難論春秋。既然難論，對于盛唐而言，當下我想把能看懂的事情要先做好。不過對于線上的運營架構及邏輯，真心希望有思想、有實操經驗的人能多提寶貴意見及建議，能文末留言或郵件至我們盛唐官方郵箱 stangguest_chateau@163.com 一起合作，共同書寫中國酒莊酒的線上《春秋》。