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縣、鄉(xiāng)、村域經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勁發(fā)展的勢頭以及消費(fèi)者快速增長的消費(fèi)需求，讓包括酒行業(yè)在內(nèi)的很多行業(yè)紛紛布局縣、鄉(xiāng)、村域市場。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)覆蓋的普及，縣、鄉(xiāng)、村域市場用戶暴增，有關(guān)調(diào)研顯示，2020年，互聯(lián)網(wǎng)四五線城市用戶占比同比提高7.4%，市場進(jìn)一步下沉，未來5到10年，縣、鄉(xiāng)、村域地區(qū)將是市場藍(lán)海。

縣域及以下市場前景廣闊

日前，賽迪顧問發(fā)布《2020中國縣域經(jīng)濟(jì)百強(qiáng)研究》報告，其中2019年百強(qiáng)縣GDP千億縣域突破33個。報告顯示，百強(qiáng)縣以占全國不到2%的土地、7%的人口，創(chuàng)造了全國1/10的GDP，人均GDP為11.09萬元，僅次于江蘇，遠(yuǎn)超廣東、浙江、山東等發(fā)達(dá)省份和全國平均水平。“雖然我國縣、鄉(xiāng)、村域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平總體相對較低，但其發(fā)展態(tài)勢良好，具有后發(fā)優(yōu)勢。”中科院研究員王德恒認(rèn)為。

某平臺線上數(shù)據(jù)的分布顯示，近幾年，整個支付寶每月的新增用戶中，有超過60%的用戶來自于三四線及以下市場，而三四線及以下市場的通信設(shè)備活躍度每月累積近10億臺，農(nóng)村家庭中電腦的普及率雖然沒有城市的高，但是近97%的家庭有智能手機(jī)，智能手機(jī)的普及讓整個農(nóng)村都是互聯(lián)網(wǎng)的巨大入口。另外，隨著縣、鄉(xiāng)村地區(qū)90后、95后消費(fèi)人群的崛起，消費(fèi)觀念的更新迭代以及人們對美好生活品質(zhì)的追求，讓縣、鄉(xiāng)、村域市場充滿了活力。

“所以，未來的商業(yè)戰(zhàn)場并非在現(xiàn)在的一二三線城市，而是在經(jīng)濟(jì)、理念迅速崛起的四線及以下市場。誰能在這些地方扎根，誰就能做大做強(qiáng)。”王德恒表示，企業(yè)和平臺的渠道如何才能擊穿這片市場，已成為商業(yè)領(lǐng)域的共同話題。

王德恒的觀點(diǎn)得到了中國政法大學(xué)法學(xué)博士、網(wǎng)紅學(xué)者周春雷的認(rèn)可。

周春雷認(rèn)為，縣、鄉(xiāng)、村域市場是包括酒企在內(nèi)的萬億級別藍(lán)海市場，尤其是對受一線品牌擠壓，原有客戶逐漸流失的企業(yè)，以及受傳統(tǒng)市場去產(chǎn)能、去杠桿影響，固有市場不斷萎縮的三四線品牌及中小型酒企。

周春雷給《華夏酒報》記者分析指出，改革開放的幾十年里，49個一二線城市是供需兩頭的領(lǐng)跑者，聚集了大量的優(yōu)質(zhì)資源，三四五線城市緊追其后。2020年，全球經(jīng)濟(jì)明顯呈下行趨勢，加之后疫情時代，全球化紅利消減，各國比拼的重點(diǎn)變成了國內(nèi)市場需求及供應(yīng)能力方面。這讓人們靜下心來，重新審視我國的經(jīng)濟(jì)布局。數(shù)據(jù)顯示，中國有337個地級市，2856個縣城，41658個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，662238個鄉(xiāng)村。去年末，我國總?cè)丝谕黄?4億，其中鄉(xiāng)村人口占比40%，為5.6億人，如果加上縣城，人口更多。

“這是一個無法想象的超大規(guī)模市場，但現(xiàn)實(shí)的問題是，很多企業(yè)養(yǎng)成了路徑依賴，還在把目光盯著飽和的地級市及以上市場，忽略了龐大的縣、鄉(xiāng)、村市場。”周春雷說，“人們在城市看都不看的品牌，實(shí)際上，有接近10億人根本就沒聽說過或者體驗(yàn)過。”

渠道下沉帶來大市場、好收益

國內(nèi)酒行業(yè)，市場布局、渠道下沉到縣、鄉(xiāng)、村市場的，在《華夏酒報》記者經(jīng)常走訪的東北市場也有不少。

20年前，在眾多白酒品牌都向高端沖刺的時候，老村長酒卻選擇了一條走向縣、鄉(xiāng)村市場的下沉之路。而今，城鎮(zhèn)化的大潮涌來，老村長酒對縣、鄉(xiāng)、村消費(fèi)者需求、服務(wù)的理解及做法，能為很多酒類企業(yè)帶來借鑒價值。當(dāng)年，老村長酒正是找準(zhǔn)不走高端，堅(jiān)持把中低端產(chǎn)品作為核心戰(zhàn)略，專注縣、鄉(xiāng)、村主力市場，穩(wěn)扎穩(wěn)打，面向農(nóng)民和工薪階層做全國品牌的定位迅速實(shí)現(xiàn)了崛起。

“老村長酒的精細(xì)運(yùn)營和利益共同體策略，讓經(jīng)銷商在鋪貨、售貨環(huán)節(jié)特別細(xì)致，這樣就極大地拉近了與消費(fèi)者的距離。另外，老村長酒的業(yè)務(wù)員跑得最勤，再小的店也至少5天就拜訪一次。如此一來，終端就能融入到企業(yè)對經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員的管理中去，不但提高了經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量，而且使終端利益得到了更好的維護(hù)。”業(yè)內(nèi)一位不愿具名的分析人士坦言。

老村長酒業(yè)戰(zhàn)略顧問陳斌表示，正是因?yàn)槔洗彘L酒多年來堅(jiān)守釀造百姓酒的初心不變，匠心致力于我國民酒的發(fā)展進(jìn)步，才為未來酒行業(yè)耕耘縣、鄉(xiāng)、村市場貢獻(xiàn)了經(jīng)典案例。

隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)的升級以及酒水銷售渠道的下沉，部分地產(chǎn)品牌白酒企業(yè)把眼光聚焦到縣、鄉(xiāng)、村市場。《華夏酒報》記者在黑龍江省富錦市采訪時了解到，該市的鄉(xiāng)鎮(zhèn)普通宴席市場的白酒消費(fèi)價格由幾年前的每箱平均210元，增長到如今的300元左右，富錦市及以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)白酒每瓶的主流消費(fèi)價格帶由之前的30~50元，轉(zhuǎn)變到如今的80~150元。

黑龍江省綠谷酒業(yè)有限公司地處富錦市，該酒廠根據(jù)市場合理定價，瞄準(zhǔn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場精準(zhǔn)耕作，用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品征服當(dāng)?shù)氐母咐相l(xiāng)親。“雖然今年的疫情給企業(yè)經(jīng)營帶來很大困難，因?yàn)樽邔α寺纷樱傮w市場銷售讓我很滿意。”黑龍江省綠谷酒業(yè)有限公司董事長李洪兵說。

9月24日，小酒喔酒類連鎖集團(tuán)的第239個店在黑龍江省龍江縣開業(yè)。單就9月一個月，小酒喔酒類連鎖集團(tuán)接連在黑龍江省的湯原縣、尚志市(縣級市)、龍江縣三個縣城開設(shè)分部。接連布局縣、鄉(xiāng)、村市場的背后是小酒喔酒類連鎖集團(tuán)董事長時偉俠正確的戰(zhàn)略判斷及良好的市場收益。

時偉俠表示，作為流通商，小酒喔渠道下沉策略的主要依據(jù)是，首先，很多50、60、70后正在從原有的省城、地級市回歸到縣城老家，使得縣、鄉(xiāng)、村域消費(fèi)需求增加，不斷增加的消費(fèi)需求需要釋放;其次，縣、鄉(xiāng)、村域市場的商業(yè)基礎(chǔ)比較薄弱，商場較少，競爭相對不是很激烈，商業(yè)空間很大，因此會有增量。

“非常看好縣、鄉(xiāng)、村市場未來的發(fā)展，能給小酒喔帶來不錯的經(jīng)濟(jì)效益。所以，隨著城鎮(zhèn)化經(jīng)濟(jì)的到來，未來小酒喔會調(diào)整開店的重心，進(jìn)一步向縣域及以下渠道下沉。”時偉俠對《華夏酒報》記者說。

擊破物流服務(wù)痛點(diǎn)是關(guān)鍵

雖說縣域經(jīng)濟(jì)大有可為，但真正要把縣、鄉(xiāng)、村域市場運(yùn)作起來，還是有不少難題待解。

“有時，品牌一不小心就會成為鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商掛羊頭賣狗肉的招牌。部分經(jīng)銷商會以假亂真、以次充好來謀取更高的利潤，讓消費(fèi)者多花錢卻買到了假冒偽劣產(chǎn)品，造成消費(fèi)者對品牌的信任崩塌。”東北某區(qū)域品牌白酒廠負(fù)責(zé)人對《華夏酒報》記者說，企業(yè)被蒙在鼓里，不明不白就丟了花很多心血建立的市場及品牌信任。

王德恒表示，整體而言，我國的縣、鄉(xiāng)、村市場實(shí)在太大且發(fā)展不平衡、不充分，廠商很難拿出一套行之有效的辦法覆蓋整個基層市場，目前只能靈活應(yīng)對，力求各個擊破。因此，渠道下沉雖然喊的很響，但實(shí)施起來并沒有那么容易。

《華夏酒報》記者在走訪市場時了解到，雖然縣、鄉(xiāng)、村市場正在進(jìn)行消費(fèi)升級，品質(zhì)商品也在熱賣，但物流、服務(wù)等方面的問題尚未得到有效解決，這是下沉到縣、鄉(xiāng)、村市場每一個行業(yè)的痛點(diǎn)。

“針對目前縣、鄉(xiāng)、村市場物流、服務(wù)等滯后的問題，酒行業(yè)可以借鑒流通商蘇寧的做法。蘇寧通過遍布全國的蘇寧幫客縣鎮(zhèn)服務(wù)中心，將產(chǎn)品送裝、快遞攬收、清洗維修回收等多位一體的綜合服務(wù)下沉到縣鎮(zhèn)一級，讓農(nóng)村市場的消費(fèi)者也可以像一二線城市消費(fèi)者一樣，享受同質(zhì)同價的服務(wù)。”周春雷介紹說，如今，縣、鄉(xiāng)、村市場的消費(fèi)者在家門口就能購買到蘇寧的產(chǎn)品，便利性大大增強(qiáng)，“30分鐘響應(yīng)，24小時完成”。

周春雷認(rèn)為，“發(fā)展中無論經(jīng)歷一個怎樣的過程，縣、鄉(xiāng)、村市場是個潛力市場，誰的產(chǎn)品能最早下沉，誰就能率先有效地將這里的資源組織起來，誰就是未來幾年的王者。”