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本次疫情對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的影響、對(duì)中國(guó)酒業(yè)的影響，已經(jīng)有太多專家、學(xué)者進(jìn)行分析論述，本文不再?gòu)?fù)述，根據(jù)目前疫情的發(fā)展形勢(shì)，樂(lè)觀估計(jì)2月底或3月初，大部分企業(yè)將陸續(xù)復(fù)工。工作、生活進(jìn)入正常軌道后，做為酒業(yè)的營(yíng)銷人員，我們必將面對(duì)一個(gè)區(qū)別于往年新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和消費(fèi)業(yè)態(tài)，如何調(diào)整我們的營(yíng)銷方法?變被動(dòng)為主動(dòng)、在危中尋找機(jī)，將是今年是否完成本年銷售預(yù)算的重中之中。

那么，作者將從傳統(tǒng)酒企長(zhǎng)期依賴的的流通、餐飲、團(tuán)購(gòu)三個(gè)主要渠道進(jìn)行分別講解，疫情后區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人如何開(kāi)展有效市場(chǎng)操作取得市場(chǎng)業(yè)績(jī)和品牌傳播的最大化。

一、流通渠道：受疫情的影響及開(kāi)工后的五個(gè)步驟

流通渠道由煙酒店和便利店組成，其中最重要的是煙酒店，煙酒店因?yàn)殇N售量大，年前的囤貨也是最多的，由于提前關(guān)門造成銷售時(shí)間短沒(méi)有有效消化庫(kù)存，目前的庫(kù)存大、資金緊張，可能會(huì)造成疫情結(jié)束后的甩貨潮、退貨潮，那就需要企業(yè)做以下工作進(jìn)行協(xié)助庫(kù)存分流。

第一步：詳細(xì)庫(kù)存盤點(diǎn)和客情維護(hù)：定軍心，安終端，增客情

復(fù)工后，第一時(shí)間組織一線業(yè)務(wù)人員進(jìn)行經(jīng)銷商和終端庫(kù)存的詳細(xì)盤點(diǎn)，要分品項(xiàng)做好年前庫(kù)存、春節(jié)消化、年后庫(kù)存的詳細(xì)報(bào)表，如果有19年庫(kù)存數(shù)據(jù)的最好進(jìn)行對(duì)比工作。同時(shí)和客戶坐下來(lái)進(jìn)行詳細(xì)分析，例如哪些是適合商務(wù)宴請(qǐng)的產(chǎn)品，適合疫情后的各企業(yè)春節(jié)后的開(kāi)工宴用酒;哪些產(chǎn)品是適合做宴席的產(chǎn)品，適合疫情后推遲的婚宴、滿月宴用酒;哪些是適合朋友聚餐用酒，適合疫情后大眾消費(fèi)者慶祝余生的日常消費(fèi)。和客戶分析到位，有理有據(jù)，給客戶傳播信心，消除退貨、甩貨風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)針對(duì)庫(kù)存分析和客戶反饋后的實(shí)際情況，對(duì)一些庫(kù)存超大或缺失有資金著急轉(zhuǎn)化需求的客戶，進(jìn)行客戶間的調(diào)配或廠家回收部分貨物的方式，盡可能幫客戶度過(guò)年前的難關(guān)。

第二步：調(diào)整前期簽訂的銷售政策：重新調(diào)整，周期順延

目前整體白酒行業(yè)的發(fā)展中，我們的廠家與經(jīng)銷商已經(jīng)在煙酒店渠道分別開(kāi)展了屬于自己的終端營(yíng)銷政策或者相關(guān)模式，那么在此次疫情結(jié)束以后，很多市場(chǎng)的策略和銷售政策等內(nèi)容均無(wú)法有效的落地執(zhí)行，那么我們目前區(qū)域負(fù)責(zé)人喝經(jīng)銷商就應(yīng)該深度研究疫情結(jié)束后，以前的市場(chǎng)政策是否匹配執(zhí)行。建議在疫情結(jié)束后，所有的終端政策進(jìn)行“周期順延”或者“重新調(diào)整”，因?yàn)橐咔榻Y(jié)束以后。我們的渠道客戶不可能馬上就能產(chǎn)生銷售。

第三步：制定有針對(duì)性的動(dòng)銷方案：實(shí)時(shí)關(guān)注競(jìng)品動(dòng)作和分析消費(fèi)者消費(fèi)動(dòng)機(jī)，做到搶先一步進(jìn)行市場(chǎng)搶占。

1、開(kāi)工酒策略：針對(duì)經(jīng)銷商或者煙酒店自身不同價(jià)位的商務(wù)用酒，開(kāi)展擺桌送酒、買酒送旅游、買酒送飲料等形式多樣的促銷活動(dòng)，打通企業(yè)負(fù)責(zé)人、購(gòu)買中間人環(huán)節(jié)，爭(zhēng)取份額的最大化。

2、宴席用酒策略：春節(jié)錯(cuò)過(guò)的婚宴、滿月宴等，將迎來(lái)一個(gè)集中爆發(fā)的小高峰，設(shè)計(jì)一個(gè)對(duì)消費(fèi)者有誘惑力的優(yōu)惠政策固然重要，最重要的是信息的采集和渠道的推薦力。信息采集來(lái)源于業(yè)務(wù)人員對(duì)渠道的溝通和對(duì)能夠舉辦宴席場(chǎng)所酒店的信息收集，信息收集后主動(dòng)跟進(jìn)，主動(dòng)電話講解政策、品鑒酒的試飲、品鑒后的二次跟進(jìn)，主動(dòng)出擊，拿下一個(gè)個(gè)宴席訂單。渠道的推薦力還是講渠道對(duì)于宴席的推薦獎(jiǎng)勵(lì)，首先要做好競(jìng)品調(diào)研，了解競(jìng)品的宴席具體政策、分析本品與同檔次婚宴產(chǎn)品的渠道利潤(rùn)。本品利潤(rùn)小于競(jìng)品利潤(rùn)，在非常時(shí)期要拿出有競(jìng)爭(zhēng)力的階段獎(jiǎng)勵(lì)(例如推薦一場(chǎng)額外獎(jiǎng)勵(lì)XX);本品利潤(rùn)大于競(jìng)品利潤(rùn)，有優(yōu)勢(shì)也不能放松警惕，要做實(shí)時(shí)關(guān)注競(jìng)品政策調(diào)整和對(duì)客戶反復(fù)利潤(rùn)宣講。

3、大眾用酒策略:對(duì)于大眾用酒，朋友之間的小聚也將是一個(gè)集中消費(fèi)的小高潮。重點(diǎn)做好排面的搶占和庫(kù)存的管理，好的排面吸引消費(fèi)者眼球，庫(kù)存管理，避免缺斷貨。最好再做個(gè)兩瓶購(gòu)買或者一箱購(gòu)買的小促銷，盤點(diǎn)一下庫(kù)房里的小贈(zèng)品，貨架做好告知，以店老板為主導(dǎo)進(jìn)行買贈(zèng)銷售。

第四步：有溫度的一場(chǎng)客戶聯(lián)誼：穩(wěn)住20%的優(yōu)勢(shì)資源

根據(jù)二八法則，把貢獻(xiàn)度最大的終端商，由經(jīng)銷商牽頭、區(qū)域負(fù)責(zé)人組織，復(fù)工后第一時(shí)間邀請(qǐng)?jiān)谝黄鹁蹅€(gè)餐，聽(tīng)客戶講疫情中的防疫情況、銷售情況和目前的實(shí)際困難。由區(qū)域負(fù)責(zé)人宣講在疫情后企業(yè)對(duì)今年的政策調(diào)整方向和銷售信心。穩(wěn)定了這20%客戶，今年的銷售目標(biāo)大盤就不會(huì)有大的偏差。

第五步：力度跟進(jìn)去搶占競(jìng)品空間：實(shí)現(xiàn)陳列排面最大化

對(duì)于很多酒企和經(jīng)銷商來(lái)講，本次疫情帶來(lái)了很大的資金壓力，對(duì)于疫情后的渠道費(fèi)用和消費(fèi)者費(fèi)用會(huì)進(jìn)行收縮，此時(shí)正是市場(chǎng)搶占的最好機(jī)會(huì)，此時(shí)店內(nèi)的排面費(fèi)用和宣傳物料制作都是費(fèi)用最低的時(shí)候。會(huì)以較小的代價(jià)拿下最優(yōu)的陳列位、最大排面數(shù)量，以及最好的廣宣宣傳位置，資金相對(duì)充裕的酒企要做好進(jìn)攻的動(dòng)作。

第六步：創(chuàng)建自我品牌“共渡難關(guān)”IP化相關(guān)內(nèi)容

疫情結(jié)束后，我們所有的經(jīng)銷商均會(huì)對(duì)渠道客戶進(jìn)行一線跟蹤和回訪，那么在此過(guò)程中一定會(huì)有出現(xiàn)“配合的渠道客戶”和“不配合的渠道客戶”，那么對(duì)于那些愿意跟自我品牌持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展客戶，并且對(duì)您的市場(chǎng)策略進(jìn)行配合的渠道客戶，進(jìn)行“榮譽(yù)授權(quán)”和“額外獎(jiǎng)勵(lì)”，在這個(gè)過(guò)程中我們建立“**品牌同舟共濟(jì)聯(lián)盟店”，并且給予一定的市場(chǎng)費(fèi)用和獎(jiǎng)勵(lì)，確保有一部分的核心終端伴隨著品牌發(fā)展持續(xù)走下去。

二、餐飲渠道：受疫情的影響及開(kāi)工后4項(xiàng)具體動(dòng)作

餐飲渠道是本次疫情的重災(zāi)區(qū)，本身就經(jīng)營(yíng)不良的餐飲店會(huì)集中轉(zhuǎn)讓，承壓較強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)特色店、連鎖店、星級(jí)店短期內(nèi)也會(huì)受到嚴(yán)重的資金壓力，對(duì)于酒企負(fù)責(zé)人和經(jīng)銷商也要做相應(yīng)的調(diào)整。

第一項(xiàng)：做好貨款、貨物的回收工作。由于餐飲渠道的特殊性，大部分酒企不做到現(xiàn)金交易，多以批結(jié)或月結(jié)，甚至季度、年度結(jié)賬的方式進(jìn)行交易。也就造成了餐飲渠道酒水供應(yīng)資金回收的風(fēng)險(xiǎn)性。復(fù)工后要快速進(jìn)行門店回訪，已營(yíng)業(yè)門店和店主、服務(wù)員等進(jìn)行深入溝通，了解此店的經(jīng)營(yíng)狀況和未來(lái)是否繼續(xù)營(yíng)業(yè)的準(zhǔn)確信息;對(duì)于未開(kāi)門門店，通多電話、微信，第一時(shí)間聯(lián)系門店負(fù)責(zé)人，了解開(kāi)業(yè)具體日期，并做實(shí)時(shí)追蹤。當(dāng)確定此門店轉(zhuǎn)讓或停業(yè)信息后，及時(shí)做好溝通，進(jìn)行收款、收貨，減少企業(yè)損失。

第二項(xiàng)：提高優(yōu)質(zhì)餐飲店的授信額度。對(duì)于一直與企業(yè)合作良好，并且一直生意比較火爆的餐飲門店，如果只是由于疫情影響資金壓力較大，企業(yè)方可在綜合評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)后，進(jìn)行暫緩結(jié)款的支持，與其共度難關(guān)。同時(shí)也可以此換取店內(nèi)排面和宣傳位的互利支持，為日后銷售增長(zhǎng)做好提前布局。

第三項(xiàng)：深度挖掘餐飲店的宴席消費(fèi)。對(duì)于有承辦宴席能力的餐飲店，要在此時(shí)重點(diǎn)關(guān)注。門店內(nèi)布置宴席政策的宣傳展架、條幅、產(chǎn)品堆頭，制定餐飲店大堂經(jīng)理以及服務(wù)員、吧臺(tái)人員的銷售提成，對(duì)于店內(nèi)人員沒(méi)有成交的客戶信息，銷售人員進(jìn)行二次跟進(jìn)，為舉辦方提供品鑒酒、再次講解產(chǎn)品宴席政策等服務(wù)。在這里要注意的是銷售人員要做好餐飲店人員的產(chǎn)品知識(shí)和宴席政策的培訓(xùn)，既要有合適的推薦話術(shù)，更要讓每個(gè)人清晰知道推薦銷售一件酒能夠得到多少提成，另外業(yè)務(wù)人員二次推薦成交的部分，也要設(shè)計(jì)好吧臺(tái)人員和大堂經(jīng)理的提成，例如提成設(shè)計(jì)成直接成交提成的20%。

第四項(xiàng)：與餐飲店自營(yíng)促銷活動(dòng)捆綁。此次疫情結(jié)束以后，酒店渠道可以說(shuō)也是“身患重病”，很難在短期內(nèi)迅速投入“工作”。酒店終端的老板也一定會(huì)去匹配一定的銷售策略，例如：特價(jià)宴席、優(yōu)惠包桌、贈(zèng)送代金券、打折銷售等策略，重新把消費(fèi)人群納入進(jìn)來(lái)。再此期間，建議我們的區(qū)域負(fù)責(zé)人，可以梳理一下我們酒店終端(梳理出愿意配合進(jìn)行捆綁銷售的終端)，將自我的和終端的菜品進(jìn)行捆綁，尤其是和終端的相關(guān)“包桌”套餐進(jìn)行捆綁。

三、團(tuán)購(gòu)渠道：受疫情的影響及開(kāi)工后三個(gè)動(dòng)作

目前大部分酒企經(jīng)營(yíng)的團(tuán)購(gòu)渠道，主要分為企業(yè)自營(yíng)的團(tuán)購(gòu)部和煙酒店背后的團(tuán)購(gòu)資源兩部分，疫情階段年前各單位，個(gè)體老板或者個(gè)人訂購(gòu)的產(chǎn)品也會(huì)有一定的庫(kù)存問(wèn)題，相比煙酒店要少，大部分都能夠承載，影響相對(duì)不大;疫情后將會(huì)迎來(lái)酒水消費(fèi)的小高峰，喜宴和開(kāi)工宴是重要部分，其購(gòu)買渠道有一部分是通過(guò)團(tuán)購(gòu)渠道產(chǎn)生的。

動(dòng)作一：企業(yè)自營(yíng)團(tuán)購(gòu)部的激活。復(fù)工后，第一時(shí)間激活自身的團(tuán)購(gòu)資源，電話或登門拜訪核心客戶，首先是一定要帶上一份禮品，進(jìn)行疫后慰問(wèn)，然后了解企業(yè)需求。根據(jù)不同客戶，針對(duì)不同產(chǎn)品，推出一客一策的團(tuán)購(gòu)政策。特別關(guān)注，在本次疫情中援助本次疫情的企業(yè)、生產(chǎn)防疫物資的企業(yè)，在銷售政策上要特殊對(duì)待，在同等政策下再給優(yōu)惠，同時(shí)可開(kāi)展部分贊助活動(dòng)。例如向支援武漢的醫(yī)療工作組、本市堅(jiān)持在抗疫一線的交警人員等提供慶功用酒、免費(fèi)贈(zèng)酒等。

動(dòng)作二：煙酒店背后的團(tuán)購(gòu)資源。此渠道是以煙酒店為主導(dǎo)，區(qū)域負(fù)責(zé)人及經(jīng)銷商輔助進(jìn)行開(kāi)展，所以要根據(jù)店內(nèi)庫(kù)存情況和其背后的客戶資源進(jìn)行政策制定。企業(yè)方重點(diǎn)提供品鑒酒、品鑒會(huì)餐費(fèi)、回廠游名額的方式進(jìn)行開(kāi)展，同時(shí)針對(duì)疫情中全國(guó)封城中消費(fèi)者壓抑的出行欲望需求，多開(kāi)展買酒送旅游名額、XX酒健康之旅類似的促銷活動(dòng)。

動(dòng)作三：企業(yè)全員的團(tuán)購(gòu)銷售補(bǔ)充。與企業(yè)共度難關(guān)，針對(duì)疫情后的銷售小高峰，企業(yè)全員要抓住本次銷售契機(jī)，通過(guò)自身交際圈、微信朋友圈，主動(dòng)挖掘更多銷售機(jī)會(huì)，貢獻(xiàn)自己的一份力量。

• 設(shè)計(jì)全員團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品;

• 制定全員銷售政策;

• 匹配全員高額提成;

• 實(shí)現(xiàn)全員團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷!