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“今天，再去四川的瀘州、宜賓走一走，中小型企業(yè)很難見到了。在產(chǎn)業(yè)整合的趨勢(shì)推動(dòng)下，赤水河產(chǎn)區(qū)中小企業(yè)將進(jìn)入整合期，由1000家集中到100家。”資深醬酒專家權(quán)圖預(yù)判，中小酒企被整合的命運(yùn)在所難免，這是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)推動(dòng)，也是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果。

中小企業(yè)仍有機(jī)會(huì)空間

近日，貴州、四川的“十四五”規(guī)劃相繼發(fā)布，《貴州省國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和二〇三五年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要》指出，以龍頭企業(yè)為引領(lǐng)培育壯大白酒企業(yè)梯隊(duì)，打造貴州醬香型白酒品牌，構(gòu)建“品牌強(qiáng)大、品質(zhì)優(yōu)良、品種優(yōu)化、集群發(fā)展”的貴州白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展體系。

3月17日發(fā)布的《四川省國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和二〇三五年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要》指出，實(shí)施“川酒振興”計(jì)劃，優(yōu)先發(fā)展名優(yōu)白酒千億級(jí)產(chǎn)業(yè)，高質(zhì)量打造“中國(guó)白酒金三角”。

可以說(shuō)，加大知名品牌的培育力度，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)區(qū)的集群化、高質(zhì)量發(fā)展，是川黔兩省做優(yōu)做強(qiáng)白酒產(chǎn)業(yè)的共同聚焦點(diǎn)，對(duì)于尚待突圍的中小企業(yè)，看著品牌企業(yè)闊步前行的同時(shí)，不得不根據(jù)自己的實(shí)際情況，謀求發(fā)展空間。

當(dāng)《華夏酒報(bào)》記者問(wèn)及茅臺(tái)鎮(zhèn)的主打綿柔醬香的某酒廠銷售負(fù)責(zé)人“2020年酒賣得怎么樣”時(shí)，該企業(yè)人員表示“一般”。

他說(shuō)，“醬酒火屬于已經(jīng)樹立起品牌知名度的企業(yè)，現(xiàn)在企業(yè)的銷售較之前并未有多大改觀，但鑒于名酒企業(yè)產(chǎn)能受限的現(xiàn)實(shí)，企業(yè)加大了廠區(qū)游的力度，讓大家看到品質(zhì)的保證，并在定制酒上做足了文章。”

四川、貴州是濃、醬香型白酒的主產(chǎn)區(qū)，只有頭部企業(yè)確立了全國(guó)市場(chǎng)的布局，對(duì)于尚不足以全國(guó)化布局的中小企業(yè)，有業(yè)內(nèi)人士指出，“可以鼓勵(lì)中小型白酒企業(yè)根據(jù)自身產(chǎn)品特點(diǎn)，結(jié)合白酒消費(fèi)地域?qū)傩裕謪^(qū)域開展精準(zhǔn)營(yíng)銷，積極開發(fā)縣級(jí)和村級(jí)市場(chǎng)，借助民營(yíng)、個(gè)體商業(yè)的活躍性，建立多載體、多層次、多渠道的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系”。

探索新模式

2014年，在白酒行業(yè)步入調(diào)整期的第三年，作為醬香型白酒主產(chǎn)區(qū)的貴州就推出了“黔酒中國(guó)行”的推介活動(dòng)，包括茅臺(tái)酒、董酒、習(xí)酒、國(guó)臺(tái)酒、釣魚臺(tái)酒、黃果樹酒、英雄渡酒、鄉(xiāng)巴佬酒、龍斟酒等共47個(gè)品牌參與了北京首展。

對(duì)此，有業(yè)內(nèi)人士分析稱，持續(xù)開展的“黔酒中國(guó)行”宣傳活動(dòng)促進(jìn)了營(yíng)銷創(chuàng)新及商業(yè)模式創(chuàng)新，擴(kuò)大了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，優(yōu)化了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布局。

有競(jìng)爭(zhēng)壓力，也要看到成長(zhǎng)空間，對(duì)于中小型醬酒企業(yè)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，北京君度卓越咨詢有限公司咨詢師張勝軍提出，中小型醬酒企業(yè)的三個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)在于：一是醬酒品類持續(xù)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，醬香熱仍在持續(xù)，產(chǎn)業(yè)規(guī)模在快速擴(kuò)大；二是品牌化崛起的機(jī)會(huì)，醬酒品類熱，但真正意義上的品牌卻很少，無(wú)論是規(guī)模化發(fā)展還是特優(yōu)美發(fā)展，對(duì)醬酒企業(yè)來(lái)說(shuō)意義都很大；三是基地化發(fā)展的機(jī)會(huì)，隨著醬酒市場(chǎng)的不斷擴(kuò)容和消費(fèi)升級(jí)，醬酒消費(fèi)人群不斷擴(kuò)容，茅臺(tái)鎮(zhèn)有明顯的產(chǎn)區(qū)優(yōu)勢(shì)。走出去，打造基地市場(chǎng)，是茅臺(tái)鎮(zhèn)小企業(yè)的發(fā)展機(jī)會(huì)！“

“整合在所難免，還是要改變思維，要向元?dú)馍帧⒑偷绕放茖W(xué)習(xí)，敢于破圈，才能出圈。”最近，在上海參加了新銳品牌大會(huì)的一家醬酒企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，探索新模式的賦能，正在成為中小企業(yè)破圈的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

除了模式創(chuàng)新，業(yè)外資本也持續(xù)向茅臺(tái)鎮(zhèn)的企業(yè)遞出了橄欖枝。在資本加持、模式創(chuàng)新下，不少企業(yè)仍有突圍的機(jī)會(huì)點(diǎn)。據(jù)了解，在茅臺(tái)鎮(zhèn)，一些投資者會(huì)聯(lián)合專業(yè)公司對(duì)潛力型酒企做評(píng)估，并與品質(zhì)有保障的企業(yè)合作，孵化出一個(gè)新品牌，在新消費(fèi)領(lǐng)域闖出一片天地。

就像權(quán)圖說(shuō)的，“圈層品牌將保持長(zhǎng)期生命力”，女士的箱包、香水、威士忌等都有一些個(gè)性化的小眾品牌，基于品質(zhì)、基于手工、基于稀缺等要點(diǎn)，在國(guó)內(nèi)大循環(huán)的消費(fèi)背景下，小眾品牌是有機(jī)會(huì)的。醬酒企業(yè)如此，清香、濃香企業(yè)也如此。

小而美的新玩法

白酒屬于嗜好性食品，講究一酒一格，整個(gè)酒類消費(fèi)也向適口、順口，飲后舒適度好及個(gè)性化、特色和轉(zhuǎn)變。中小酒企雖然會(huì)受到名酒企業(yè)的持續(xù)降維打擊，但具有地方風(fēng)味的區(qū)域品牌依然有強(qiáng)韌的生命力。用著名白酒專家、源坤教育創(chuàng)始人鐘杰的話說(shuō)，大大小小的區(qū)域品牌承載著濃濃的鄉(xiāng)愁和情感，是爺爺?shù)奈兜馈职值奈兜溃龀鰠^(qū)域品牌的風(fēng)味特色和鄉(xiāng)愁承載。

全興大曲在山東菏澤的代理商，張總向《華夏酒報(bào)》記者表示，四川、貴州的白酒在走出去的同時(shí)，也要注重用生態(tài)游、回廠游等撬動(dòng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)，擴(kuò)大與周邊消費(fèi)者的互動(dòng)交流。同時(shí)，企業(yè)需要在消費(fèi)者溝通上細(xì)化，把消費(fèi)者數(shù)據(jù)掌握在手中，吸引消費(fèi)者到廠區(qū)及周邊的旅游景區(qū)二次游、三次游，增強(qiáng)消費(fèi)黏性。

“商務(wù)消費(fèi)、婚宴消費(fèi)都在提檔升級(jí)，抓住核心意見領(lǐng)袖、培育年輕消費(fèi)群體、加大女性飲酒者力量的挖掘，加大圈層內(nèi)的傳播，樹立起品牌獨(dú)特的IP，都是中小酒企破圈的機(jī)會(huì)點(diǎn)。”張總表示。

營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家陸興武舉例說(shuō)，中小酒企可以挖掘一切當(dāng)?shù)乜捎玫馁Y源，要與鄉(xiāng)村小廚師、與鄉(xiāng)村土司儀搞好關(guān)系，給予他們一定的利潤(rùn)捆綁，發(fā)掘消費(fèi)空間。另外，在縣域及市級(jí)市場(chǎng)，要與酒店、喜糖鋪?zhàn)雍献鳎瞥鲈囷嫽顒?dòng)，搞婚慶定制酒。

企業(yè)在深挖周邊資源的同時(shí)，要不斷嘗新，吸引受眾。酣客就深諳與年輕消費(fèi)者的溝通之道，其不僅擁有自己的影視公司，以唯美畫面吸引受眾，而且用盲品16招、酣客節(jié)“聚粉”。

最近，酣客公社在其公號(hào)上發(fā)布了“醬香Mojito”的玩法，從“香檳兌醬酒、草莓+檸檬”的醬香草莓菲士，到“草莓+冰糖+可樂(lè)”的醬香貴妃醉，還有加入了生姜片的醬香姜香，玩出了醬香型白酒的新體驗(yàn)，“特別適合女孩子啜飲”的消費(fèi)提示，創(chuàng)新消費(fèi)體驗(yàn)之余，將本不是醬酒消費(fèi)主流的女孩子圈了進(jìn)來(lái)。這種玩法正切中了“體驗(yàn)大于必需”的新消費(fèi)玩法的內(nèi)核，對(duì)于想要破圈的企業(yè)和酒商具有借鑒意義。

知萌咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人兼CEO肖明超表示，“體驗(yàn)大于必須、顏值大于功能、成分成為重點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)成為驅(qū)動(dòng)的新消費(fèi)意義成為新消費(fèi)品牌興起的關(guān)鍵點(diǎn)。”

高瓴創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官?gòu)埨谠凇秲r(jià)值》一書中也提到，消費(fèi)的問(wèn)題不僅是需求問(wèn)題，還是供給問(wèn)題。我們對(duì)消費(fèi)品理解的出發(fā)點(diǎn)是需求決定供給，供給制造需求。

無(wú)論是川黔中小企業(yè)還是成長(zhǎng)中的頭部品牌，創(chuàng)新模式，給消費(fèi)者更人性化、更極致的消費(fèi)體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)與核心消費(fèi)者的共鳴、互動(dòng)，構(gòu)建更廣闊的消費(fèi)空間，都是在消費(fèi)領(lǐng)域開疆辟土的核心發(fā)力點(diǎn)。