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5月20日，山西汾酒2020年度業(yè)績說明會在上海舉行。在本次業(yè)績說明會上，山西杏花村汾酒集團有限責任公司黨委書記、董事長李秋喜指出，汾酒踐行“對標茅臺、雙輪驅(qū)動、十年趕超”的發(fā)展戰(zhàn)略，到“十四五”末，汾酒要躋身行業(yè)第一陣營，未來建成世界一流企業(yè)，實現(xiàn)汾酒復興。

“對標茅臺、十年趕超”，實現(xiàn)“汾酒復興”，源于汾酒速度的加持。2017年8月，代表汾酒集團與山西國資委簽訂“軍令狀”的李秋喜率隊到訪茅臺，寫下名優(yōu)企業(yè)互訪互促的新篇章。時隔3年多，2021年一季度，汾酒以73.32億元的營收業(yè)績，超出2017全年60.37億元的營收總和。“汾酒一定會飛得更高，走得更穩(wěn)。”李秋喜強調(diào)。

對標茅臺，躋身第一陣營

對標茅臺，還要從汾酒與茅臺高層間的深度交流說起。

2012年～2016年，白酒行業(yè)深度調(diào)整轉(zhuǎn)型，在行業(yè)分化悄然推進的關(guān)鍵節(jié)點，2017年8月，李秋喜率隊到訪茅臺，昔日的汾老大與今日的領(lǐng)軍企業(yè)深入對話，也將汾酒全國化的格局與視野推向新高度。

三年時間，汾酒堅定不移地推進市場全國化戰(zhàn)略，從吹響“打過長江去”的號角，到長三角、珠三角的重點突破，再到2020年市場終端達到85.62萬家，回首來路，汾酒的每一步無不實現(xiàn)了扎實、穩(wěn)健的戰(zhàn)略意圖。

2019年，汾酒省外市場占比首次超過省內(nèi)，達到53.12%。

綜合2020年汾酒年報及一季報數(shù)據(jù)，2020年年度、2021年一季度，汾酒分別新增經(jīng)銷商407家、56家（其中，省外新增404家、53家），截至2021年一季度，汾酒實現(xiàn)省外經(jīng)銷商2304家，省內(nèi)經(jīng)銷商648家。據(jù)統(tǒng)計，2020年，汾酒在“長三角”四大市場銷售額全部破億，在安徽、浙江、江蘇、上海銷售額分別實現(xiàn)12004萬元、13678萬元、25657萬元、22663萬元，另外，作為“珠三角”的重要一極，汾酒2020年在廣東實現(xiàn)21249萬元的銷售額，較2019年的9623萬元上漲120.81%。

在2020年度業(yè)績說明會現(xiàn)場，汾酒黨委副書記、副董事長、總經(jīng)理譚忠豹表示，汾酒統(tǒng)籌全國化市場布局，強力推進“打過長江”戰(zhàn)略布局，長江以南核心市場增速均超50%，江、浙、滬、皖、粵等市場實現(xiàn)高速增長，省外市場占比持續(xù)上升，收入占比達到56.7%。

走得快，還要走得穩(wěn)。汾酒股份公司副總經(jīng)理、汾酒銷售公司總經(jīng)理李俊表示，當前，山西汾酒的營銷管理能力、市場管控水平已經(jīng)有了較大提高，并且，“以現(xiàn)在的營銷隊伍和營銷能力水平，即使遇到困難，我們也能駕馭”。據(jù)李俊介紹，汾酒在全國范圍成立了10個直屬區(qū)，2021年，汾酒將貫徹“1357”+“10”的營銷策略，重點聚焦市場從京津冀、魯豫、陜蒙等環(huán)山西板塊市場，逐步向江浙滬皖、粵閩瓊、湘鄂、東北、西北等五大板塊市場轉(zhuǎn)變。

三分天下有其一

全國化市場的穩(wěn)步推進，也是汾酒喊出“對標茅臺、實現(xiàn)復興”的底氣所在，同時，汾酒也拿出了以業(yè)績論英雄的成績單。

盡管2020年山西汾酒以139.90億元的營收排名白酒上市公司業(yè)績第5位，洋河股份以211.01億元的營收、瀘州老窖以166.53億元的營收分列第3、第4位。但2021年一季報顯示，山西汾酒以73.32億元的營收、21.82億元的凈利，位列白酒上市公司業(yè)績榜單第4位，實現(xiàn)營收同比增長77.03%，凈利潤同比增長77.72%。而第三位的洋河實現(xiàn)營收105.20億元，同比增長13.51%，凈利潤38.63%，同比下降3.49%。

昔日的汾老大，正在一步步奪回屬于自己的江湖地位。在山西汾酒2020年度業(yè)績說明會上，李秋喜明確表達“三分天下有其一”的戰(zhàn)略目標。

2010年，洋河崛起，超越瀘州老窖坐上了行業(yè)前三強的座椅，近幾年，瀘州老窖一直在釋放出重回前三甲的信號。4月初，瀘州老窖股份有限公司黨委書記、董事長劉淼在瀘州老窖年度經(jīng)銷商會上，申明了“十四五”瀘州老窖要重回前三，實現(xiàn)全面復興。

在行業(yè)強分化的今天，洋河、瀘州老窖正在與汾酒一起，暗暗地上演“爭位”賽，對“三分天下有其一”的戰(zhàn)略目標，汾酒人會在品牌、營銷方面繼續(xù)發(fā)力應戰(zhàn)。

據(jù)悉，山西汾酒定位2021年為實現(xiàn)戰(zhàn)略復興發(fā)展的關(guān)鍵時期，全面構(gòu)建“2（汾酒、竹葉青雙輪驅(qū)動）+2（杏花村、系列酒）”品牌整體架構(gòu)；市場營銷方面，深化“1357+10”市場布局及“抓兩頭，帶中間”的產(chǎn)品策略，堅持青花系列分離運作、價值回歸。整體來看，公司的戰(zhàn)略繼續(xù)向全國化、高端化的方向深化。

同時，持續(xù)加碼竹葉青大健康產(chǎn)業(yè)。汾酒將深入挖掘品牌價值內(nèi)涵，構(gòu)建竹葉青酒獨有的價值支撐體系，從單純的竹葉青酒制造者和銷售者，轉(zhuǎn)變?yōu)橄M者生活方式的建構(gòu)者和服務者，加強竹葉青酒的基礎(chǔ)研究，利用數(shù)據(jù)支撐向年輕化、時尚化、高端化的方向發(fā)展。在市場布局上，優(yōu)先開拓珠三角、長三角和京津冀市場，突出產(chǎn)業(yè)鏈延伸、價值鏈提升、大健康產(chǎn)業(yè)集群打造。

做大市場，提升高端品牌形象

“講好汾酒故事，說清汾酒品質(zhì)”。在2020年度業(yè)績說明會現(xiàn)場，李俊提出，新發(fā)展階段，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，過去我們提出抓兩頭帶中間，腰部產(chǎn)品弱了一些，2020年下半年以及2021年產(chǎn)品策略有所改變，同時為發(fā)展青花汾酒在廣州召開專題會議提出新發(fā)展理念，涵蓋“構(gòu)建品牌與渠道命運共同體、高速增長同時實現(xiàn)高質(zhì)量增長、以經(jīng)銷商盈利為導向的利潤分配理念、以文化+品牌為核心的文化傳播理念、幫助擴大經(jīng)銷商朋友圈消費圈層”5個方面。

做好全國市場，推進高端化，是頭部企業(yè)繞不開的命題。

國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，2020年，白酒行業(yè)完成產(chǎn)量740.7萬千升，同比下降2.5%；完成銷售收入5836.4億元，同比增長4.6%；實現(xiàn)利潤1585.4億元，同比增長13.4%。行業(yè)利潤增長繼續(xù)跑贏銷售收入的增長，可以預見，消費升級延續(xù)下，高端化是白酒企業(yè)的發(fā)展方向，而且在行業(yè)分化加劇的環(huán)境下，高端白酒業(yè)績的穩(wěn)定性將更為強勁。

2020年，汾酒中高端產(chǎn)品占比達到68.56%，青花系列無疑是“主力擔當”。安信證券分析指出，“2021年一季度，青花占比提升明顯，估算占總收入的30%～35%（2020年占25%～30%），其中，青花20增長突出，同比增長近200%。一方面是提價的催化，另一方面，行業(yè)400元價格帶增長較快，特別是在青花30有一定控貨的主基調(diào)下，青花20性價比優(yōu)勢凸顯。”

在飛天茅臺、五糧液普五、國窖1573占據(jù)千元價格帶主要市場份額的形勢下，千元價格帶的突破也成為山西汾酒發(fā)力的重要空間。當前，青花30復興版與華致、永輝、Ole'、酒便利等終端渠道大商進行合作，對經(jīng)銷商執(zhí)行嚴格配額。在品牌勢能與渠道推力下，安信證券分析指出，青花30復興版有望成為放量的千元價格帶戰(zhàn)略大單品，并預計“2021年青花30復興版全年回款超30億元”。