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醬酒“熱”的有點突然，不少企業多少有點手足無措。一飛沖天的飛天茅臺價格再創新高，拉升的主要就是“醬酒”的價格。喝不起茅臺的消費者們急于尋找代替品，想成為茅臺“平替”的品牌則只能用“過江之鯽”來形容。

2019年，在資本的熱浪之下，醬酒終于開始自己的“繁榮”。作為軟硬營銷、市場渠道、股票發行全能的茅臺，樹立起了標桿，也給身后一眾追隨者留下了十足的難題，這些難題如今看來就像是醬酒產業的大考，答不完考卷、考試成績不合格者都將消失在下一階段的學習里。

被茅臺幫扶了的華都，看似占了先天優勢，這份考卷究竟能答出幾分？

問題一：渠道利潤預留多少合適？

此前有媒體曝出，飛天茅臺留給渠道利潤空間已逼近200%大關，隨著茅臺零售價格持續走高，這一數據或創新高。中國酒業經過長達5年的調整期后，渠道銷售由原有的團購渠道向大眾化消費渠道轉移，因此拉升了酒水C端消費比重，隨著大眾化酒水飲用的風潮，實現名優白酒品牌的反向品牌價值提升。

近年來，茅臺不斷釋放向上信息，帶來了醬香品類的持續發展，從而催生了二線醬香品牌的快速發展。從當前的二線醬酒品牌利潤空間來看，仍處于50%～100%的合理空間。這也被業內看做是調整期中白酒品類應有的合理利潤空間。

記者采訪了華都酒業常務副總經理王新，他表示，目前華都酒業醬酒產品銷售狀況良好，同時也在積極與渠道配合，為渠道預留出合理的利潤空間，讓消費者飲用到品質與性價比兼具的承天門醬酒。

為經銷商留出合理且不傷害消費者的利潤空間，正在成為企業與合作伙伴達成良好合作關系的重要一環。 

問題二：老酒于業績而言，價值幾何？

隨著醬酒熱潮，想成為“茅臺”的企業越來越多。但實際上的醬酒產業發展已經進入了另一個領域，茅臺之下，亟需其他醬酒品牌的興起。想成為茅臺的企業很多，能夠成為自己才是醬酒企業決勝于未來的關鍵。

醬酒是門時間的藝術，沒有足夠量的老酒儲備就沒有優質醬酒。制約不少小型醬酒企業發展的重要原因就在于基酒存儲。茅臺鎮作為傳統醬酒強勢產區，在發展中也誕生了不少品質優良的新生品牌，但在發展過程中由于資金鏈、老酒價格飆升等原因，并未實現老酒的定量儲存。

北京國際酒類交易所總經理朱力在接受媒體采訪時坦言，茅臺最“偉大”和無敵的利器就是精益求精的匠心和令人震撼的老酒庫存，茅臺的老酒成就了它穩定的品質。

老酒的儲存量正在成為醬酒企業決勝于未來的關鍵。從長遠發展的角度來看，當前處于醬酒發展熱潮，業外資本多有入局，不少新生醬酒企業面臨著同樣的困境——基酒缺乏。而醬酒在所有實業投資領域來看，前期投入大、回報周期長可以說是不爭的事實。

因此，誰有老酒，誰才有逐鹿天下的實力。醬酒可以說是真正需要“啃老”的行業。

相比于很多同行，華都酒業起步早了許多，在業內算是有“家底”的醬酒企業之一。自1976年“八大名酒進北京”，茅臺傾力幫扶華都，季克良親自帶隊二十余次北上傳授技藝，歷時五年研制成嫡傳茅臺工藝的大曲醬香型白酒——華都醬酒，到如今還有超過3000噸的老酒。

彼時的華都酒業由于特殊原因，正式進入了“回旋期”，這批老酒被封存了起來，直到2016年才發揮了新的作用。這個作用有多大呢？

2016年以前，華都酒業一直處于虧損狀態，年銷售額約為1000萬元。2015年北京糖業煙酒集團入主華都，至今6年間，華都酒業始終維持了400%～550%的業績增長。

日前，王新在接受記者采訪時表示，到今年6月為止共完成了3億元，時間過半任務過半。且未來訂單量過大，下半年的工作重心將放在生產及產品品質保障方面。 

至此，華都的十億版圖在傳承茅臺工藝和老酒的加持下，有了模樣。值得注意的是，在2021～2025年的戰略規劃中，將投資超10億用于習水釀造原酒基地的建設，并保證原酒的生產及壇儲至少達到5年。

如果說茅臺幫扶意味著過去，那么習水釀造基地的建設是華都在為自己謀個未來。

問題三：生意還是交情？

經銷商模式是極具產業特色的商業模式。與其他行業不同，酒水的世界里，有企業靠交情籠絡商家，就有企業靠鐵血打出一片商業版圖。無疑，廠商都希望能構建利益共同體，個中難度兼而有之。

在業內一直有一個難題，是不亞于“雞兔同籠”的存在。這個問題就是，一個城市放幾個經銷商才能讓大家都滿意，都能賺到錢？

對很多酒廠而言，少了一個經銷商就少了一份“訂貨量”和曝光量。這份訂貨量在結算業績時將起到至關重要的作用；在外界質疑酒廠經營狀況堪憂時，走十步有幾家專賣店和經銷商也成為重要的考量標準。

對經銷商而言，“臥榻之下”多一人酣睡，就多一分積壓貨物的風險。這曾是導致廠商關系緊張的重要一點，甚至是唯一的一點。

時至今日生意還是交情，仍像是莎士比亞問出的那句“to be or not to be”。

王新給出的答案聽起來則像是，既要······又要······也要的終極造句。對此，他坦言：“我們最初的規劃是三年完成200家專賣店。這是我們的目標，完成這一目標的同時，我們也要適當地保護合作伙伴的利益。要避免經銷商、門店商銷售的圈層重疊，因此，我們不會在一個市場開多家專賣店。如果同一區域有兩家或兩家以上專賣店，那么就要保證兩個商家的主要銷售渠道是不同的。為了表達對合作伙伴的尊重，增設同一區域的經銷商或門店，都是在公司的市場布局規劃‘一地多商’方針下由合作伙伴根據自身的渠道資源或團購資源優勢協商決定的。”

此前，記者采訪了經營承天門旗艦店的經銷商——北京金政啟元商貿有限公司總經理李寶庫。他坦言，自己位于北京二環內的承天門旗艦店年流水近3000萬元。

從過去的商業發展進程中不難看出，資本是一陣一陣的浪潮，所到之處收益和虧損各半。不想成為前浪的企業正在努力答卷。華都這份答卷，是否能算作是優等生的答案？飛速增長的銷售業績，不斷加入華都酒業的經銷商，正是最好的回答。