仿佛是在一夜之間，幾乎是所有的白酒企業都有了自己的高檔產品系列，酒的價格從幾十元一直跳到了幾百元，而且仍在不斷攀升。同時，高檔白酒還成為一些貼牌酒商的主要市場開發目標。
雖說近幾年白酒高端市場一片繁榮，但也并不是所有定位為高端的白酒都有機會在市場上占有一席之地。那么，對于高端白酒這一白酒市場的高盈利區，企業該如何把握？
眾所周知，高端白酒的第一個市場消費體驗就是其高價格，其市場生存根本在于遵循價值支撐價格的經濟規律，以通俗的話說就是憑什么值那么多錢呢？否則，高高的價格又拿什么去給消費行為一個理性選擇的理由呢？筆者以為，至少要做到以下幾步的行為思考：
一、正確認識高端白酒市場的非理性誤區表現
企業面對高端白酒的非理性。高端白酒意味著更高的利潤空間，這是建立在產品能夠實現有效銷售之后，而不僅僅是在預期之中。對于高端白酒，盲目跟風者居多，如安徽的一個地方名酒曾緊跟在國窖1573之后也出了一款高端的XX國窖，雖然有成熟的渠道網絡和一定品牌實力，但產品上市不久就不得不退下陣來。
消費者對待高端酒的非理性。當產品沒有強大的品牌支撐力時，消費者的非理性消費表現就是更多地依賴于產品外在的包裝檔次。這也是現在的高端白酒不做品牌而專注包裝的短期效應行為所在的一個重要原因。
此外，高端白酒市場的另一個非理性的隱性因素：目前的市場環境中，因渠道門檻及推廣費用太高的潛規則而使得轉嫁到消費成本上的價格不得不高，否則，企業就難以在市場中立足。
二、正確認識價值與理性消費
首先，要明白什么是高端白酒的價值所在。
一瓶高端白酒的價值包括兩方面：有形的和無形的。有形的即視覺、觸覺能夠直接感受到的，如酒的品質口感效果、外包裝、品牌LOGO、瓶型及材料、媒體廣告形象、公關活動行為等方面；無形的價值則更多的是思維的感受，如品牌的知名度、市場的口碑所形成的美譽度、企業的商譽、品牌所賦予消費者感覺良好的聯想度等方面。
高端價值是上述有形與無形價值的時間累積。中國目前高端白酒的品種和數量可以說是數不勝數，而能夠在逢年過節期間賣斷貨的卻僅有茅臺和五糧液而已。
其次，要明白理性消費的表現是什么。
理性消費就是在消費者知識背景下的價值觀體現，通俗地說，就是“滿足所需，物有所值”，因為，主流的高端消費群體是理性的。因此，如何正確對待消費者的價值觀而擴大消費者理性高端消費需求就顯得極為重要。所以，如何尋找理性的價值空間，使得價值成為理性消費的一種選擇必然，即品牌的消費價值空間，才能促進高端價值與消費對接。
三、正確把握價值與理性消費的融合度
依據經典的馬斯洛的金字塔需求理論，高端白酒的定位就屬于金字塔的塔尖部分。處于這部分區域的消費需求已遠遠不是滿足對酒的基本需求，而是更高的精神理念層面的需求。這就需要企業的營銷要做到以下幾方面：
一是產品外在表現與品牌定位的相融統一。
高端代表著檔次、頂級、品位等內涵，因此首先品牌的定位就要符合高端，即在品牌名稱的這一最初體現上要和大眾檔次的品牌形成區別，這也就是諸多的中低檔白酒以分品牌的模式難以進入高端市場的原因之一。
除了產品的品質要符合高端定位之外，產品的包裝同樣要符合高端品牌定位，在設計體現上不一定要奢華，但是要和品牌定位的風格相符。
高端品牌的內涵要有能夠激起消費意愿的、獨特的訴求主張，能夠通過簡短的文字表述告訴消費者它與眾不同的價值所在。
二是價格定位和品牌定位相統一。
價格是價值最直接的體現，消費者通常就是通過產品的價格來推斷產品的價格與價值是否相配。因此，價格定位一定要符合消費者對品牌的綜合體驗。國窖1573上市之初的價格定位失利就是典型案例。上市之初的國窖1573較低的市場價格不被市場接受，而在大幅提價到400至500多元之后卻逆勢而發。
這不是因為國窖提升價格而引發市場“買漲不買跌”的消費心態和市場關注，更重要的是國窖在消費者心理的定位必然是白酒中的頂級地位，至少是和茅臺、五糧液相同等級才能符合“國”字定位。而此時的市場超高端價格區間已集中在400－500元，所以當國窖1573的提價符合了消費心理的價值預期之時，才促使了消費行為的發生。
文章來源華夏酒報 三是傳播推廣和高端定位相統一。
高端白酒和中低端白酒的市場差別依據是由消費能力決定的，不同的消費能力決定了不同的消費機會。因此，高端白酒的市場推廣就是要鎖定高端消費群體和高端消費行為，提高價值和理性消費的對接機率。
四是品牌策略與品牌價值相統一。
企業在現有品牌條件下開發高端市場要遵循科學的品牌規劃，依據母品牌的特點，給理性消費一個合理的價值定位。
以瀘州老窖為例，作為濃香鼻祖，瀘州老窖卻沒有成為中國濃香型白酒的大哥大。在面對中國白酒的高端市場開啟之時，瀘州老窖也開始了高端升級之道。
在品牌的運作上，瀘州老窖成功地運用了品牌策略：
一是子品牌策略。即國窖1573的誕生，脫離了瀘州老窖長期的中低端品牌形象，直接進入高端白酒市場。
二是分品牌的年份酒策略。借勢瀘州老窖母品牌的品牌優勢，以瀘州老窖年份酒品牌的系列產品又一次成功地進入了高端市場。不僅如此，國窖1573也又一次地借勢分品牌策略，以60度國窖進入了售價近2000元的更高端市場空間。
小結
綜上所述，一個品牌一個活法。任何一個品牌的高端之路都有自己的特色所在，可以學習借鑒別人，但是，不能簡單地抄襲模仿。如何給品牌的價值充值，讓品牌物有所值、物超所值，滿足消費者的理性需求，使得品牌價值與理性消費需求相融，才是高端白酒立身于市的根本所在。
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編輯：李蔚
