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    　在魯酒復興的大前提下，濟南作為省會城市的戰略性地位日益重要。受主流魯酒企業紛紛搶灘濟南市場，魯酒板塊整體產品價格提升和品牌策略的調整及其消費多元化趨勢的影響，濟南白酒市場正在經歷著由量的增長向質的提高的深度調整期。
    　濟南是山東省的政治、經濟和文化中心，是山東地區重要的物資集散地，常住總人口569萬，城區人口340萬左右，其中，常住人口220萬，流動人口120萬左右，眾多的流動人口，不同的風俗習慣，使濟南白酒市場逐漸形成了開放性格局。在消費方面，濟南市場是聞名全國的大型白酒消費市場之一，重要的地理位置和巨大的市場容量吸引著各路白酒英豪前來淘金。
濟南市場的戰略意義
    　對酒類企業來說，無論是山東地產品牌還是外地品牌，濟南都是最有誘惑力的市場之一，占領濟南，就掌握了制高點，可以影響山東，繼而輻射周邊省份；由于濟南市場具有復雜性，消費者的整體消費忠誠度相對較高，所以，企業要想占領濟南很難；所以，雖然業內闖濟南的企業數不勝數，但真正成功的卻寥寥無幾。濟南市場是一塊難啃的骨頭，同時又是一塊令企業長期覬覦的肥肉。
消費特點
    　一、對地產品牌認知度較高。濟南人有較強的地域情結，在喝酒上表現出鮮明的地方特色，要么喝低度（34－38度）如同飲水，要么喝高度（52度以上）顯示出特有的豪氣。在這方面，由于魯酒本土企業具備了先天的地緣優勢，因此，趵突泉系列、扳倒井系列、古貝春系列、瑯琊臺系列等銷量較好。尤其在中低檔市場，魯酒品牌處于主導地位。
    　二、中高檔酒消費不理性。在濟南市場，哪個酒類品牌宣傳、促銷力度大，哪個銷量就好。但從目前市場主流品牌來看，高端白酒品牌仍以茅五劍為主，其中五糧液銷量最好，水井坊、國窖1573也是高檔酒市場的暢銷品牌。此外，泰山生力源的五岳獨尊和芝麻香型趵突泉也有不錯的表現。
各品牌市場攻略
    　濟南市場雖難攻難守，但巨大的戰略意義還是吸引了眾多品牌前來“淘金”，眾多魯酒企業更是苦覓良謀，對濟南市場發起攻擊。
趵突泉
    　趵突泉一直在濟南市場上精耕細作，這幾年盡管外地品牌對濟南不斷發起強勢攻擊，但趵突泉在濟南的強勢地位卻從未撼動過。在趵突泉的銷售額中，大部分是通過濟南市場實現的。目前，趵突泉主要有34度、36度、38度、39度、52度等系列，其中，34度（48元/瓶）趵突泉特釀銷量最大，34度精品趵突泉（88元/瓶）銷量也不錯。
    　近幾年，趵突泉通過產品結構的調整與銷售模式的轉變，不僅使企業由質量型向效益型轉變，也提高了趵突泉對濟南市場的掌控能力，減少了中間環節，增加了利潤。面對魯酒企業和省外白酒品牌紛紛在濟南安營扎寨的現狀，2007年，趵突泉推出了價位在200元左右的新款芝麻香產品，避開了濟南市場90元/瓶的主流價位競爭，間接提升了趵突泉的品牌形象。濟南是趵突泉的根據地，無論如何，趵突泉都會守住這塊陣地，保住其在濟南市場上頭把交椅的位置。
泰山
    　泰山特曲依靠穩健的經營風格，不但實現了在本土市場的平穩增長，在省外也取得了不錯的成績。2006年，泰山把本省作為重點開發區域，并在濟南成立了營銷公司，投入較大精力，采用直分銷模式運作濟南市場，并以五岳獨尊為主導產品，主打B類以上的餐飲終端。
扳倒井
    　山東扳倒井集團是一個有著50多年釀酒歷史的企業，經過幾年發展，已經確立了在淄博市場上的優勢地位。立足本地之后，也開始向濟南市場滲透。在濟南，扳倒井主要以辦事處直銷和經銷商買斷的營銷模式攻打濟南市場。據了解，其濟南辦事處的主打產品有4款，價位在50元－300元之間。在濟南市場，扳倒井通過辦事處和部分經銷商控制大型酒店，以推動高端產品的銷售，進而帶動其他中檔產品在濟南的走量。目前，扳倒井已成為濟南頗具競爭力的品牌之一。山東省糖酒副食品協會常務副會長兼秘書長薛劍銳也表示，泰山和扳倒井在濟南還是很有希望的。
蘭陵
    　在濟南的超市和零售店中，有多款蘭陵的產品陳列。為了搶占制高點，蘭陵選擇了一條減壓增效之路，推出價位在160－200元左右的蘭陵王，避開了濟南市場主流價位在幾十元的競爭圈子，與此同時，較高的價位也給蘭陵留出了較大的操作空間和利潤空間。
景芝
    　景芝一直是濰坊市場的主流品牌，隨著企業的不斷發展，景芝酒業的營銷觀念也在不斷變化，其不再滿足于產地的銷售，已將觸角伸入到了濟南等銷量可觀的戰略性市場，并在濟南設立辦事處，協助經銷商共同操作濟南終端。近幾年，景芝在濟南的銷售額每年都有大幅增長，2006年達到了2000萬。
    　山東省糖酒副食品協會常務副會長兼秘書長薛劍銳表示：“濟南是個敏感的市場，酒類成分復雜，雖有趵突泉、泰山、景芝、蘭陵、古貝春、扳倒井等眾多魯酒強勢品牌，也有表現不錯的口子窖系列、板城燒鍋、金六福、稻花香等外地品牌，濟南市場現在的狀況就是百家爭鳴，但趵突泉在濟南市場上的優勢地位還是十分明顯。”
    　此外，茅臺、五糧液、劍南春、水井坊、國窖1573等作為中國白酒行業的高端品牌，在品牌忠誠度和指定消費首選上仍占有絕對的市場優勢，雖然整體銷量不大，但卻是政商務用酒的主導品牌，在山東省的銷量大約有2000千升左右。在利潤攤薄，中低檔產品競爭日趨激烈的情況下，許多白酒企業將高檔系列作為新的利潤增長點，但由于高端酒的銷售淡旺季明顯，以及商超終端和批發環節的零散性，高端酒在濟南的銷售也不會一帆風順。因此，在未來的濟南市場上，魯酒之間的競爭還將繼續升級，而那些省外品牌若是不能找準落腳點，在這塊土地上將被激烈的內部較量所擠掉。
終端
    　餐飲渠道：作為省會城市，濟南城區的餐飲、娛樂業發達，通常情況下，朋友聚會、商務宴請都會集中在酒樓飯店，餐飲消費表現出與眾不同的特點。
    　濟南市擁有大小餐飲終端約3000余家，其中，中高檔餐飲店400家左右，大型、特大型純餐飲酒店20余家。濟南餐飲業的顯著特點是政務和商務活動頻繁，酒店仍然是酒水銷售的主要渠道。濟南南部、東部和中心城區是餐飲業的集中地帶。
    　由于受濟南白酒市場整體容量大、品牌多而雜、競爭無序等因素的影響，在整個濟南餐飲市場上，存在著進入門檻高、銷售費用文章來源華夏酒報高、穩定銷售難的市場特點。
                                         （下轉13版）
    　高檔酒店：除五糧液、茅臺等傳統名酒銷量看好外，趵突泉52度、瀘州老窖38度、五岳獨尊等價位在100－300元之間的銷量也不錯。消費者在高檔酒店主要消費價位在80－200元之間的白酒，高檔政務和商務活動的主流消費價位在300元以上。在中檔餐飲店中，34度趵突泉是首選品牌，泰山特曲、扳倒井、口子窖等緊隨其后，中檔酒店的主流白酒價位在35元－80元之間。酒店中常見的促銷方式有陳列、人員促銷、兌獎等。因為餐飲業發達，品牌競爭激烈，單品在不同檔次酒店的進店費在千元到萬元不等。
    　商超：濟南市共有大型商超連鎖店約30余家。商超中20元－40元的白酒銷量很大，主要品牌以趵突泉、扳倒井、口子窖、杏花村、西鳳、瀘州系列為主。
    　在節假日尤其是中秋、春節期間，酒類走量很大。受消費者消費習慣的影響，在節假日消費中，包裝精美、堆頭陳列、買贈活動等是必需的促銷方式，且效果明顯。
    　另外，受品牌種類繁多的影響，新品的進入難度很大，即使進入，其銷售情況也不容樂觀。在濟南絕大多數商超中，“末位淘汰制”被普遍采用。因此，在非節假日，很多經銷商常常通過“回購”的方式維持一定的產品銷量。
    　批發市場：由于近幾年整個白酒消費結構的變化，濟南批發市場的整體經營業績在逐步下滑。其中，段店酒水批發市場曾經在全國揚名，現在已成為很多大型經銷商的倉庫和向外地市場進行產品分流的主場所。此外，還有濟南酒類批發市場、濟南東外環食品酒類批發市場、濟南北園路酒水食品批發市場等。
拓市建議
    　1.調研市場，選擇適合自己產品定位的經銷商
    　選擇適合自己的經銷商。由于實力較大的經銷商往往依托自己的網絡和實力，獅子大開口，這并不是每個廠家都能承受的，而且大的經銷商濟南并不是很多，因此，廠家必須從務實的角度出發，選擇合適的經銷商，還可以選擇多個有實戰經驗的小型經銷商一起分銷市場。
    　2.策劃一套切實可行的市場營銷方案
    　時下，白酒行業涌現出不少新的營銷模式，但沒有一種營銷模式可以包打天下，唯一正確的路徑還是要結合自身產品及市場的特點，策劃出切實可行的營銷方案。
    　3.加大鋪市率
    　在濟南市場，如果沒有大的廣告宣傳力度，就應該增加產品和消費者見面的機會，即鋪市率應達到一定的比例。據了解，商超的銷售量和鋪市率還是成正比的，只要和消費者有見面的機會，產品就有被選擇的可能。
    　4.擴大品牌影響力，發揮自己品牌的價值
    　濟南本地消費者的品牌忠誠度很高，但隨著外來品牌的不斷沖擊和外來流動人口的增多，外地品牌在濟南市場立足的機會點越來越多，因此，企業應深挖品牌價值。從某種層面上講，品牌價值具有很強的戰略意義，滿足某個群體受眾的所需，就是最有力的價值體現。
    　5.打造一個具有較強執行力的營銷團隊和完善服務體系
    　對于做濟南的新產品，其銷售量的多少，與促銷員促銷力度的大小有直接的關系。一個擁有較強執行力的營銷團隊對廠家來說是至關重要的。品牌的進店僅僅是一個檻，跨過這道檻以后，良好的售后服務便是至關重要的環節。