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     “由于保健酒、滋補酒的特殊定位和企業的具體情況，產品的價格定位在市場開拓過程中顯得尤為重要，系統完善的價格體系會給企業招商工作帶來很大的益處。”吉林省吉林市長白山保健飲品有限公司董事長張志昌說。
    　張志昌表示， 企業現在主要生產仙湖泉品牌的三鞭酒、雄蠶蛾酒、養生酒等產品，由于企業品牌、規模、實力等在市場競爭中都處于弱勢地位，同時企業的銷售團隊和資金實力還沒有能力來直接面向終端，所以產品在市場銷售、終端運營等過程更多的是依靠經銷商來完成。
　　如今，在消費者對保健酒的認知度還遠沒有達到白酒、葡萄酒的程度時，對于像長白山保健飲品有限公司這樣的中小型酒企業來說，沒有大規模的廣告投入，有力的市場支持和強勢的人員推廣等營銷支持，打好價格牌是企業進行招商開拓市場的有力武器。
    　在以往的市場開拓中，企業也有自己的一些價格和銷售政策：如雙方合作式營銷、技術營銷、廠方團隊式營銷等多種合作并存。但是在市場動銷過程中都不理想，不是方式不對，而是企業的實力與整體的資源分配不合理。
　　總結經驗的同時企業通過市場考察，認為當前“裸價”營銷比較適合企業和經銷商，企業主要負責產品的生產、技術等，而市場銷售等具體環節完全依托經銷商，讓其能充分享受到動銷的空間、權利和利益。通過合作讓經銷商逐漸了解企業和產品，在一定時期內使企業成為經銷商的“加工車間”。目前“裸價”營銷很受經銷商的歡迎，具體操作分以下幾個部分。
　　首先，企業對經銷商實施“裸價”銷售策略。 “裸價”就是價格的最底線文章來源華夏酒報，即底價 。在以往很多經銷商都說企業人員支持、廣告、促銷等費用都是“羊毛出在羊身上”。  實行“裸價”后，由于產品是底價銷售，企業對市場的投入費用等很少，經銷商自己鋪貨、自己做廣告、自己開拓市場，從而讓經銷商有足夠的施展空間。因為經銷商畢竟對自己所在的市場比較了解，市場零售價格、政策等主要有經銷商來定可以充分保證經銷商的利益和市場銷售政策的靈活性。
    　其次，最小單位定價策略。由于保健酒、滋補酒的特殊功效，小包裝酒比較受消費者歡迎，因此，在產品包裝上要注重小而精美。具體策略是企業同種產品按不同的容量包裝，以最小包裝單位量為基數來定價，包裝愈小，實際單位數量產品價格愈高，包裝越大，實際單位數量產品價格越低。例如企業原先24瓶裝的大包裝在商超每瓶零售價6元，改換小包裝4瓶裝后每瓶售價上升為7.5 元，并且銷量上升明顯。
    　同時，實施“裸價”自提策略。即企業給所有的經銷商規定好最低價格之后，其他費用都轉嫁給經銷商，經銷商可以自提或由企業配送（需要經銷商負責運費），提貨多少數量不限，但是在各自的市場上，價格可以由經銷商在原先的“裸價”基礎上進行抬高，給各地的經銷商足夠的空間。
    　張志昌認為，“裸價”營銷對企業也存在很大的弊端：其一，不利于企業的市場統一管理和規劃，各地的價格區間不同，容易造成價格體系混亂；其二，不利于渠道的穩定，企業對市場掌握控制能力很弱，不能及時了解市場信息。但是在現階段企業市場渠道建設本身就不完善的前提下，“裸價”營銷或許是中小酒企相對有力的拓市手段，對經銷商而言也是極具誘惑力的。
    　企業在市場運作過程中，銷售定價是非常重要的，定價巧妙，往往銷售能起到事半功倍的效果。因此，企業要積極研究價格戰略戰術，做好市場營銷工作，在激烈的市場競爭中贏得銷售渠道及消費者的認可與支持。
【編輯點評】
    　在酒行業，骨干大型企業還是占絕對的少數，在保健酒行列，中小企業弱勢品牌更是占多數。因此，對于這些企業來講，首先不應過多地考慮渠道的規范問題，應該以最大限度地進入市場為目的，規模做大后再逐步走向渠道的規范。
    　“裸價”營銷的策略就在于此，雖然這樣做日后的渠道穩定肯定存在風險，但企業首先要解決的不是發展問題，而是生存問題，畢竟，經銷商才是企業的“第一消費者”。